龍輝：以變應變，求變穿越
2022年09月09日13:28 來源：今日工程機械
龍輝
中國工程機械工業協會代理商工作委員會常務副會長
江蘇工程機械商會2022年度輪值會長
江蘇力好工程機械有限公司董事長
中國工程機械行業正迎來新的一輪周期，這既是變化又是規律。在周期的演變中，市場從增量到存量，再從存量到增量。
行業及市場在動態的平衡與不平衡之間沖突發展，產品迭代、渠道分合、模式創變將是永恒的話題。
工程機械代理商群體在競爭與競合的洗禮中，正從產品銷售和服務的經營模式逐漸向以主機銷售為入口、以為客戶及設備全生命周期提供解決方案的后市場轉型，尋求更多的商業及盈利模式，變中求變，是必由之路。
下行之變
2022年以來，國內宏觀和微觀經濟環境下行的壓力，疊加新冠肺炎疫情的反復影響，前四月國內挖掘機市場的下滑已遠超預期。2022年下半年，盡管國家力保GDP增速達到5.5%的目標之下，會出臺很多力好政策，但是全年國內市場大概率會同比下降40%以上。
基于上一輪下行周期的市場低谷來判斷，未來三四年國內市場可能會有60%的需求縮減。本輪下行周期，是強周期的調整，具有快速縮量的動能和時間延伸的巨大勢能。
毫無疑問，高強度的競爭還會繼續。包括供應商、制造商、代理商和客戶在內的全產業鏈將迎來整合。疊加疫情反復的影響，終端市場開工率不足導致客戶回款率降低，逾期增加致使代理商的現金流受到很大挑戰，一些弱勢品牌會主動或被動的退出。
制造商介入終端做直銷、廠商大規模開展租賃業務，會沖擊一線市場設備的出租臺班費，導致客戶的投資回報率下降，進一步壓抑客戶的設備新增采購需求。
在這種劇變的市場環境中，選擇堅守的代理商必須在組織架構上“減肥瘦身”，減少管理層級，降低溝通成本，降低各種經營和管理費用約30%以上，以對沖市場下行期經營收入的下降。
只有如此，在變局中，代理商的盈虧平衡才不會繼續惡化，才能應對下一步市場的變化。
變中抉擇
中國工程機械行業不會消失，市場淘汰的是不能為客戶提供價值的參與者。
在愈加完全競爭的行業里，今天很困難，明天更痛苦，后天見光明！
這就是春夏秋冬的輪回，在即將進入秋冬的門檻前，決定生存還是毀滅的關鍵在于正確的抉擇，選擇是第一位的！
如果工程機械代理商的資產負債率在60%以內，人均產值在450萬元以上，其過往業績已經驗證了自身運營管理的高水準，可以選擇繼續堅守，但是繼續管控成本、提高運營效率是前提。
如果代理商的資產負債率在80%左右，人均產值在300萬元左右，可以選擇相對“躺平”，應該繼續收縮戰線，精簡規模，聚焦于優勢產品和優質客戶，有所為有所不為。
如果代理商的資產負債率在100%以上，人均產值在200萬元以下，甚至有些企業已經連續兩年虧損，靠制造商的補貼或者其他扶持政策，勉強維持公司基本運營。建議這些代理商盡快退出或者是轉型，才能避免在下行周期中的資產的加速大幅減值。
當然在這個時間點，無論是做出堅守、躺平或者是轉型的抉擇都是困難的，但是我們要清楚地意識到，如果在上行周期都沒有過關，在下行周期繼續熬過去的機會就十分渺茫，這與信心無關，客觀面對，理性做出正確的抉擇是最重要的。
變中求是
在變局中做出正確的抉擇之后，就要考慮如何正確地踐行選擇，即變中求是。
作為代理商，要解決廠商要求的高占有率目標與市場終端持續價格戰的矛盾問題。把握經營底線，培育提升營銷、服務競爭力，按照品牌定位鎖定目標客戶，有所為有所不為，方能保證一定的經營利潤，讓企業可持續發展。
非常贊同利星行傅耀生先生、浙江立洋曹衛國先生關于“保外設備有償服務”的提議，這是后市場經營中正當、合理、適時的訴求。對于廣大代理商同仁來說，對保外有償服務應該達成共識，因為收費的領域是各品牌代理商的私域流量，并且有償服務能夠提升客戶的粘度和配件滲透率，這兩點也十分關鍵。
江蘇工程機械商會也在積極引導區域代理商企業高標準提升服務質量，創造必要的有利條件，推動落實“保外有償服務”的規范化與標準化。
市場下行期，客戶的經營也經受重大的考驗，力好機械與金融機構合作開發行業特有的“周轉貸”業務，幫助誠信客戶進行短期低息融資以度難關，利用大數據及時分析客戶的經營狀況，開展“周轉租”對接業務，幫客戶維持經營不至于斷流。
幫助有價值的客戶，其實也是在幫助我們代理商自己，所以正確地做事，是利他為先。
變中向實
作為代理商，不能滿足于簡單從事標準設備的銷售和提供一般服務，這樣就越做越窄。“以客戶為中心”，中心是客戶的需求和痛點，客戶的施工場景正在和將要發生很多變化，會帶來客戶需求和痛點的改變，也蘊藏著工程機械在后市場領域將轉型扎實推進的新機遇。
歸納起來，有三類大的機遇：在設備集群的施工場景中，發現后市場服務機會；在特殊工法的施工場景中，發現特種設備的機會；在細分市場的施工場景中，發現改裝設備的機會。
細分市場的特種設備，品類非常多，這是主機制造商從成本、效率角度不可為之、不愿為之的，但恰恰是代理商從貿易服務轉向改裝制造的最好的切入點。
從改裝技術、改裝能力、成套能力、電動化和智能化等方面來看，中國工程機械改裝領域比西方成熟市場還有很大差距，隨著工法的不斷改進、施工效率的提高，稅收政策的改變，工程機械產品的改裝在中國前景可期。
代理商在改裝產品的選擇上應本著做專做精的指導思想，切不可不加選擇地簡單地開展改裝業務，否則在工程機械改裝行業的價格戰也將難以避免。
而且改裝屬于近生產領域，不僅需要屬具等工作裝置的配套，還涉及到成本的節約化，還需要對液壓、電控系統等進行適當的調整，不單純是簡單地屬具換裝。
代理商應該在改裝產品上選擇一到兩種代理區域內需求量大、技術門檻較高的產品深入研發，將配套組織好、成本控制好，逐步在細分市場的不同賽道上成為改裝產品領域的“獨角獸”。
力好機械在代理區域深入研究客戶施工工法及細分市場的需求，經過三年多的研發、研制，已能夠生產制造14大系列42個品種的改裝設備，改裝設備在中大挖的銷售占比接近25%。
中國工程機械行業“價格戰”盛行的原因在于，大家都擁擠在通用產品的高速公路上。而抓住細分市場的機遇，才能體現出代理商在營銷和服務方面的真正的差異化的競爭力，代理商只有重視而且把事情做正確，才能體現其不可忽缺的價值。
變中競合
國內很多代理商都有十幾年甚至更長的發展歷史，已經優于很多民企的平均壽命，但是部分代理商為了制造商的市場占有率考核或者迅速擴大規模，仍然堅持狹隘的“零和博弈”思維。
如果我們用長期主義的眼光來看待工程機械行業的發展，近幾年主要品牌之間的相對市場占有率變化不大。代理商的命運和制造商的命運密切相關，在區域內把某品牌的代理商消滅了，制造商很可能會扶持另外一家代理商甚至構建直銷渠道。
所以無論是制造商還是代理商層面，摒棄“零和思維”，提倡“競合共贏”，對于中國工程機械行業尤為重要。“零和思維”已經導致很多惡性競爭的后果，此前多省商會倡導漲價，都因大家存有囚徒博弈的心態，而以失敗告終。
從代理商層面來說，在“競合共贏”的基礎之上，有很多領域可以共享資源、展開合作，如：物流運輸、債權協同、法律資源、配件集采、跨區域銷售等，一方面能夠降低成本費用，另外一方面，有利于構建可持續發展的良性競爭生態，對于代理商乃至制造商的可持續發展都意義巨大。
下行周期方開啟，一切變化皆可能，
變中求變應萬變，自身有為可持續！
市場動態
更多>>行業展會
更多>>
京公網安備 11011502006194號
