代理商信心缺失，前路何在？
2023年11月09日14:10
自2021下半年開始，工程機械國內市場進入下行周期，設備銷量低迷，整個工程機械產業鏈各個環節都備受挑戰。特別是代理商，更為直接觸碰到終端市場寒意，不僅遭遇新機銷售萎靡，復雜的債權擔保關系和設備回款困難甚至逾期更是雪上加霜，原本期待熬過三年疫情之后，2023年市場銷量能夠回暖，結果卻等來了更為嚴峻的市場形勢，苦日子還遠遠沒有結束。
中國工程機械工業協會最新統計數據顯示，2023年1-9月，國內市場共銷售挖掘機68075臺，相較高峰時的2020年同期212820臺，下降了68%。有業內專家預測，2023年，全年挖掘機總銷量大概在70000至80000臺之間。這個數據相較于2020年全年的292864臺，市場下滑幅度將高達70%左右。
市場需求的下降直接導致了許多代理商吃不飽，最為關鍵的是，暫時的困難并不可怕，可怕的是看不到希望。未來三年，并沒有跡象顯示工程機械市場一定會重返高峰，面對這樣的未來市場，許多代理商失去了信心。
利星行機械集團首席執行官傅耀生
利星行機械集團首席執行官傅耀生在2023中國工程機械營銷&后市場大會上直言：“這一輪周期，代理商的信心已經沒了，上一輪就算是下滑，大家能看到明天，都可以有一定的預判，覺得國家會進入、會投資，這次信心沒了。不單是在代理商層面，行業多個層面如何能夠提振信心，是未來大家必須要深入考慮的問題。”
湖南中旺工程機械設備有限公司董事長鐘文明
湖南中旺工程機械設備有限公司董事長鐘文明表示：“對未來，看到的希望并不是很樂觀。不管國家的宏觀政策怎么樣，一方面代理商包袱很重，小到幾億元，大到幾十億元，會導致逾期大幅上升。另一方面，現在產品同質化嚴重，產品價格下跌，成交條件下滑，貨款周期也長，工作小時也在逐步減少。種種因素，對于代理商來說壓力很大，可能經營幾十年下來，稍不留神就會被打回原形。”
信心缺失的原因
工程機械代理商為什么會面臨今天這個局面？信心又是怎樣被折磨殆盡？
主要有四點原因：
前幾年新機銷量狂飆，市場充斥存量設備閑置，舊設備都沒活干，客戶購買新設備的欲望持續降低；
隨著新能源工程機械的興起，主機廠探索直營模式，新的銷售模式也在沖擊著原有的市場體系；
“殺價內卷”嚴重，部分不理性的、競爭力較弱的代理商盲目或被迫參與價格戰，前些年市場好的時候還能支撐公司經營，到了現在只能淪為炮灰；
市場競爭策略單一，大部分代理商只重視新機銷售，由后市場業務創造的營收少之又少。
前路何在
面對并不景氣的市場，代理商的出路在哪里？結合多方業內人士的觀點，工程機械品牌網也是總結出了三個方向，希望能給代理商一點參考。
背靠大樹，與制造商形成利益共同體
從戰略的層面上，無論市場競爭如何激化，代理商與主機制造商之間不應該是囚徒困境的博弈關系，而是依存共贏的關系。代理商和制造商不僅是合作伙伴，更是同盟軍，制造商可以給代理商提供產品、資金、管理、培訓、品牌背書。代理商所做出的渠道貢獻能幫助制造商形成強大的競爭優勢，并構筑起阻止其他競爭對手搶占市場的高效防火墻。所以代理商要懂得主動尋求廠家的幫助和支持。其實，除了極少數兼具規模和實力的超大型代理商之外，絕大多數代理商都不可能減少對主機廠的依賴。
在保障商權的基礎上，理性發展
代理商要處理好商權和風險收益之間的平衡，在不喪失商權的基礎上，最大限度地爭取權益，加強與主機制造商的溝通，與其實現共贏；要從容應對目前的市場競爭狀況，不抱怨，要形成符合客觀市場規律的共贏思想和經營是非觀。
代理商要重新審視經營企業的初衷，一定要守住自身的底線，有所為有所不為，切忌隨波逐流，不能因為貪圖銷量和規模，忽視盈利和風險。在經營層面，做到會導致整體虧損的業務堅決不做，杜絕銷售端為了貪圖業績放低付款條件和商務政策，禁止各種違背基本商業原則和市場規律的交易行為。考慮到價格戰作為一種常規的競爭手段，一定要在有精準目標的前提下，將價格戰控制在一定的限度和范圍之內。
代理商要最大化的減少或避免債權風險，實現高質量營銷，特別是要未雨綢繆，對未來可能的市場下行期最好準備，做有限債權，而不承擔無限責任。此外，當代理商無法完成制造商的占有率考核指標，或者惡性競爭導致代理商無法承擔的巨額虧損發生時，代理商可以選擇性退出，或者采取渠道的并購重組等舉措。
轉型升級，向服務運營型代理商轉型
在當下這個環境當中，代理商要重新考慮定位，進行轉型升級。一方面代理商需要主動擁抱互聯網、數字化和人工智能等，借助于先進的技術手段和工具，向后市場下游鏈條延伸，致力于為用戶提供包括產品、租賃、施工、勞務、現場管理、機隊管理和安全防范等在內的全方位解決方案。另一方面，代理商要與主機制造商共同調整在后市場領域的戰略和戰術，打造針對后市場的競爭力體系，提升用戶在保外后市場業務體驗中的滿意度。
我國工程機械代理商在后市場領域經歷有余、經驗不足，未來在業務分配與投入方面將像歐美國家看齊。威斯特全球數據顯示，2021年，基本上整機銷售跟售后服務的收入比例為1:1.6，就是說售后服務的收入是遠高于新機的銷售。在我國工程機械行業，目前各大品牌主要依靠代理商的銷售人員進行全方位覆蓋式的銷售。隨著未來新機市場的緊縮，銷售人員的數量被不斷壓縮，其與客戶建立信賴關系的工作也將逐漸被維修服務人員所接管，維修服務能力將成為代理商的核心能力。
時代的灰塵落在每一個人的頭上都是一座大山。面對市場競爭的不斷加劇，越來越多代理商對市場失去信心。但我們希望，越是這時候，代理商們更應該堅定信心，努力開拓思路、修煉內功，不斷提高自身能力。讓自己能長久的在行業里活下去。
來源：工程機械品牌網
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