2020全國工程機械代理商生存狀況：盈利下滑顯著
2021年02月23日16:28 來源：匠客工程機械
作為中國工程機械行業主流營銷渠道的代理商群體，又為這一輪的行業高峰貢獻了八成的市場銷量。無論對于代理制有著怎樣的爭鳴、探討與猶疑，從結果上來看，代理商群體仍然作為中國工程機械營銷和服務渠道的主導力量，重要性進一步凸顯。但是銷量激增的背后，代理商的生存空間進一步被擠壓，代理商群體有著向兩極分化的趨勢，伴隨著品牌集中度的提升，代理商渠道未來也將逐步進行主動或者被動的整合。
在2020年進行多個區域市場代理商群體走訪調研的基礎上，2021年1-2月，匠客工程機械會同中國工程機械工業協會代理商工作委員會和中國工程機械市場調研中心，又進行了一次線上“2020中國工程機械代理商生存狀態調研”，歷時一月有余，覆蓋全國大部分省份地區。
我們希望通過真實的調研統計數據，反映中國工程機械行業的渠道生存狀態和盈利狀況，以期讓行業上下游價值鏈條能夠對渠道的健康狀況和可持續發展予以更多的關注和更大的重視程度。
2020年渠道代理商營收情況
2020年，銷售額超過10億元的大型代理商占到代理商群體中的7.3%，銷售額在1億元至10億元之間的中大型代理商占到代理商群體中的58.4%，低于1億元銷售的中小代理商占到代理商群體中的34.3%。
2020年中國工程機械代理商銷售收入分布
2020年，盡管工程機械代理商群體的營業收入受到市場激增的影響而普遍表現良好，但是從運營效率的角度來說，卻呈現了明顯的差異化分化。2020年，人均銷售額高于500萬元的運營非常高效代理商僅占到代理商群體中的3.5%，運營較為高效的人均銷售額在300萬元至500萬元之間的代理商占到代理商群體中的17.0%，運營比較穩健的人均銷售額在200萬元至300萬元之間的代理商占到代理商群體中的27.3%，運營較為普通的人均銷售額在100萬元至200萬元之間的代理商占到代理商群體中的36.8%，運營比較低效的人均銷售額低于100萬元的代理商占到代理商群體中的22.5%。
2020年中國工程機械代理商人均銷售收入分布
2020年渠道代理商利潤情況
2020年，一大部分代理商的利潤情況并沒有隨著銷量的增長繼續增長，反而隨著惡性競爭而繼續失血。
2020年，毛利潤低于500萬元的代理商占到代理商群體中的55.5%，而其中涵蓋毛利潤低于100萬元的代理商占到代理商群體中的22.5%；在省級代理商群體中，毛利潤在500萬至1000萬元之間的代理商占到代理商群體中的20.5%，毛利潤在1000萬至5000萬元之間的代理商占到代理商群體中的17.4%，毛利潤超過5000萬元之間的高利潤代理商占到代理商群體中的6.6%。換算成毛利率指標，被調研代理商群體的平均毛利率是8.7%，最高值是16.8%。
2020年中國工程機械代理商毛利潤分布
從凈利潤情況，我們會看到代理商群體生存狀態的堪憂。負利潤的代理商占到代理商群體中的26.9%，代理商群體中虧損的面積比我們去年10月調研時還要有所擴大；凈利潤在0至300萬元之間的代理商占到代理商群體中的33.6%，凈利潤在300萬至1000萬元之間的代理商占到代理商群體中的29.4%，凈利潤超過1000萬元之間的代理商占到代理商群體中的10.1%。換算成凈利率指標，被調研代理商群體的平均凈利率是0.7%，最低值是-22.2%。
42020年中國工程機械代理商凈利潤分布
代理商盈利狀況的堪憂很大程度上源于價格戰，2020年市場這么大的需求量，如果毛利合理的話，代理商生存狀態會好得多。從2019年到現在，價格戰的打法已經毫無章法，越來越直接。價格戰當中，最終不會有真正的贏家，即便有贏家，它也要付出相當大的代價。拿十多年前的裝載機價格戰為例，最終誰贏了？好像沒人贏了。價格戰雖然讓這個行業的玩家數量減少且相對固定，但整體的利潤水平是下滑的，在裝載機價格戰中生存下來的企業，都已經轉型做挖掘機。
唯一的贏家，是在這種市場環境下能夠冷靜觀察，能夠保持一個很好的心態來對待你自己的企業，讓企業能活下來，才能夠可持續發展。不能為了贏得了一時的占有率，而丟失了未來可持續發展的空間。
2020年渠道代理商各業務貢獻度情況
代理商群體作為營銷渠道主體，在中國工程機械市場仍處于上行期階段，完成新機銷售業務指標是首要任務。而也基于此，整機銷售不僅是代理商群體的最重要業務，更是制造商群體的首要戰略出發點，所以也是目前中國工程機械行業發展階段的主要業務形態，是最重要的收入和利潤來源。
2020年中國工程機械代理商各項業務貢獻收入與利潤情況
2020年，整機銷售業務貢獻給代理商群體平均70.5%的營業收入和64%的利潤；配件銷售業務貢獻給代理商群體平均10.2%的營業收入和19.9%的利潤；保內服務貢獻給代理商群體平均6.0%的營業收入和9.1%的利潤；二手機銷售貢獻給代理商群體平均4.8%的營業收入和-1.0%的利潤；經營性租賃貢獻給代理商群體平均4.0%的營業收入和3.9%的利潤；保外服務和其他維修服務業務貢獻給代理商群體平均3.8%的營業收入和3.2%的利潤；金融服務和其他業務貢獻給代理商群體平均0.7%的營業收入和0.9%的利潤。
除了整機銷售之外，配件銷售和保內服務（即制造商撥款的服務費用）是代理商利潤的主要來源，而受以舊換新競爭政策條件的不斷降低，二手機業務反而成為了拖累代理商利潤的一塊業務。
2020年渠道代理商后市場業務發展狀況
作為衡量代理商健康程度的核心指標吸收率（即后市場業務利潤/公司運營成本），我們看到2020年，吸收率大于0.6的代理商僅占3.2%，吸收率在0.4至0.6之間的代理商占到代理商群體中的8.8%，吸收率在0.2至0.4之間的代理商占到代理商群體中的40.0%，吸收率在0.1至0.2之間和0.1以內的代理商分別占到代理商群體中的24.0%。
2020年中國工程機械代理商吸收率分布
在歐美成熟市場，代理商和制造商企業都十分重視發展后市場，這主機廠和代理商實現服務溢價的重要環節，企業追求的利潤結構黃金分割線是三分之二的利潤來自后市場，三分之一來自新設備銷售。這樣，當新機銷售市場出現下滑時，后市場的收益就是代理商和制造商“活下去”的重要保障。與歐美成熟的代理商群體相比，中國代理商群體在后市場領域的差距仍然較大，還有非常大的提升空間。
中國市場的設備保有量超過750萬臺，代理商目前的服務體系更多的是針對質保期內設備的用戶群體，而保外用戶仍在代理商做維修保養的比重，做得非常優秀的代理商，才能達到50%左右，大部分代理商僅有不足20%的用戶在留存在自身的服務體系中,后市場用戶流失是制造商和代理商急功近利營銷政策的必然結果。
2020年中國工程機械代理商人均維修服務收入分布
衡量代理商維修服務經營業績的一個核心指標是人均維修服務收入，而表現優異的代理商（人均服維修服務收入超過15萬元）占代理商群體的比重為15.3%；中等評價的代理商（人均服維修服務收入在10萬至15萬元之間）占代理商群體的比重為32.2%；維修服務表現平庸的代理商（人均服維修服務收入低于15萬元）占代理商群體的比重為52.5%。
2020年中國工程機械代理商人均服務帶動配件銷售額分布
另外一個衡量代理商維修服務經營業績的核心指標是人均服務帶動配件銷售額，表現優異的代理商（服務人員人均帶動配件銷售額超過50萬元）占代理商群體的比重為8.4%；中等評價的代理商（服務人員人均帶動配件銷售額在30萬至50萬元之間）占代理商群體的比重為39.6%；表現平庸的代理商（服務人員人均帶動配件銷售額在20萬至30萬元之間、低于20萬元）占代理商群體的比重分別為25.1%和26.9%。
2020年中國工程機械代理商維修服務業務凈利率分布
部分原因在于制造商的營銷政策，把維修服務工時費用更多地作為競爭贈送條件。所以整體而言，代理商群體的維修服務業務的凈利率較低，凈利率低于10%的代理商占到了代理商群體的46.2%，凈利率在10%~20%之間的占到了19.2%，20%~30%之間的占到了30.8%，凈利率超過30%的占到了代理商群體的3.8%。
2020年中國工程機械代理商維修業務利潤占整體維修服務利潤比重分布
對于代理商來說，配件業務貢獻的維修業務的利潤更多，而單純的維修業務利潤占到整體維修服務利潤的比重都較低，30%以下的代理商占到整體代理商群體中的73.1%；30%~50%之間的代理商占到整體代理商群體中的19.2%；50%~70%之間的代理商占到整體代理商群體中的7.7%。
2020年中國工程機械代理商租賃業務人均銷售額分布
工程機械代理商群體在后市場領域的另外一個重點業務就是經營性租賃。衡量代理商租賃業務的關鍵業績指標是人均租賃銷售額。2020年，租賃業務運營高效的代理商（即人均租賃銷售額超過50萬元）僅占代理商群體的13.7%；運營中等評價的代理商（即人均租賃銷售額在30萬至50萬元之間）占代理商群體的23.2%；更多的代理商的租賃業務運營得較為平庸，有較大的改善空間，即有63.1%的代理商的人均租賃銷售額在30萬元以下。
2020年中國工程機械代理商租賃業務資產回報率分布
另外一個衡量代理商租賃業務的關鍵業績指標是租賃知產回報率。2020年，做得非常優秀的代理商（租賃資產回報率超過30%）僅占代理商群體的3.0%；運營中等評價的代理商（即租賃資產回報率在25%~35%之間）占代理商群體的12.5%；運營一般評價的代理商（即租賃資產回報率在20%~25%之間）占代理商群體的17.7%；租賃資產回報率在20%以下的代理商占到整個代理商群體的66.8%。
盡管受前市場競爭加劇的壓榨，后市場業務在代理商業務板塊中的重要性進一步提高。但是從我們上述對配件、維修服務和租賃等業務業績指標數據的分析，我們看到，代理商群體在后市場領域的轉型之路仍然任重道遠。
2020年是中國工程機械流通領域市場繼續穩健發展的一年，也是代理商群體應對市場壓力與挑戰、把握市場機會、不斷深入調整、創新發展的關鍵一年。對于代理商群體來說，下一步，一方面要應對逐漸超越底線的惡性競爭，另外一方面要在想辦法生存下去的同時求發展、求轉型，代理商群體應該從關注外界環境的變化，更多的將目光回歸到自身，提升自身的軟性實力和長期競爭力，逐步實踐戰略轉型與商業模式升級，并以客戶的真實需求為中心，實現服務模式的升級與創新，只有這樣，才能有更好的未來。
最后，中國工程機械工業協會代理商工作委員會呼吁行業上下游價值鏈條的廣大同仁，將更多的關注聚焦到渠道的健康發展上來，只有渠道健康，中國工程機械行業才能夠實現更穩健的持續發展，只有價值鏈的各方實現共贏，才會為中國工程機械行業繼續做大做強，提供源源不斷的動力源泉。
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