代理商狀態堪憂！2021年工程機械代理行業現狀及趨勢分析
2021年04月06日09:18
目前，國內的工程機械代理商群體是工程機械營銷和服務渠道的主導力量，隨著工程機械銷量激增，行業代理商價格戰日趨惡劣，代理商的生存空間進一步被擠壓，根據中國工程機械工業協會調研數據顯示，2020年工程機械代理商群體的平均毛利率是8.7%，平均凈利率僅為0.7%，行業代理商生存狀態堪憂。
1、工程機械行業營收突破7000億元
據中國工程機械工業協會資料，工程機械行業經歷2011年至2015年的市場深度調整后，自2016年以來，受益于國家加大基礎設施建設投資力度，工程機械行業連續四年呈現增長態勢，2017年全行業營業收入重新跨上了5000億元平臺，2019年更是達到6681億元，同比增長12%，創歷史新高;
2020年，工程機械行業重點企業營業收入約4694億元，比上年增長29%。全行業營業收入突破7000億元，同比增長超過10%。行業“十三五”確定的各項經濟技術指標基本完成，實現了完美收官。
2、行業內以中、大型代理商為主
代理商群體是中國工程機械行業主流營銷渠道，為市場貢獻了約八成的市場銷量。根據中國工程機械工業協會調研數據，2020年，銷售額超過10億元的大型代理商占到代理商群體中的7.3%，銷售額在1億元至10億元之間的中大型代理商占到代理商群體中的58.4%，低于1億元銷售的中小代理商占到代理商群體中的34.3%。
3、行業代理商平均毛利率8.7%
2020年，毛利潤低于500萬元的代理商占到代理商群體中的55.5%，而其中涵蓋毛利潤低于100萬元的代理商占到代理商群體中的22.5%;在省級代理商群體中，毛利潤在500萬至1000萬元之間的代理商占到代理商群體中的20.5%，毛利潤在1000萬至5000萬元之間的代理商占到代理商群體中的17.4%，毛利潤超過5000萬元之間的高利潤代理商占到代理商群體中的6.6%。換算成毛利率指標，被調研代理商群體的平均毛利率是8.7%，最高值是16.8%。
從凈利潤來看，代理商群體生存狀態的堪憂。負利潤的代理商占到代理商群體中的26.9%，代理商群體中虧損的面積逐漸擴大;凈利潤在0至300萬元之間的代理商占到代理商群體中的33.6%，凈利潤在300萬至1000萬元之間的代理商占到代理商群體中的29.4%，凈利潤超過1000萬元之間的代理商占到代理商群體中的10.1%。
換算成凈利率指標，被調研代理商群體的平均凈利率是0.7%，最低值是-22.2%。代理商盈利狀況的堪憂很大程度上源于價格戰。
4、整機銷售業務貢獻主要收入
2020年，整機銷售業務貢獻給代理商群體平均70.5%的營業收入和64%的利潤;配件銷售業務貢獻給代理商群體平均10.2%的營業收入和19.9%的利潤;保內服務貢獻給代理商群體平均6.0%的營業收入和9.1%的利潤;二手機銷售貢獻給代理商群體平均4.8%的營業收入和-1.0%的利潤;經營性租賃貢獻給代理商群體平均4.0%的營業收入和3.9%的利潤;保外服務和其他維修服務業務貢獻給代理商群體平均3.8%的營業收入和3.2%的利潤;金融服務和其他業務貢獻給代理商群體平均0.7%的營業收入和0.9%的利潤。
代理商群體作為營銷渠道主體，在中國工程機械市場仍處于上行期階段，完成新機銷售業務指標是首要任務。而也基于此，整機銷售不僅是代理商群體的最重要業務，更是制造商群體的首要戰略出發點，所以也是目前中國工程機械行業發展階段的主要業務形態，是最重要的收入和利潤來源。
5、行業發展趨勢分析
在“十四五”期間，工程機械行業要繼續推進工程機械行業高質量發展，將推動中國工程機械流通領域市場持續穩健發展，代理商群體應對市場壓力與挑戰、把握市場機會、不斷深入調整、創新發展。
未來，對于行業代理商群體來說，一方面要應對逐漸超越底線的惡性競爭，另外一方面要在想辦法生存下去的同時求發展、求轉型，從關注外界環境的變化，更多的將目光回歸到自身，提升自身的軟性實力和長期競爭力，逐步實踐戰略轉型與商業模式升級，并以客戶的真實需求為中心，實現服務模式的升級與創新。
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