河南通冠董事長段志軍在“新發展格局與工程機械市場”平行論壇(第二場)的對話實錄
2020年12月03日12:51
11月22日上午，在以中國工程機械行業高質量發展論壇--“十四五”的新機遇和新挑戰、中國工程機械行業市場發展論壇--新發展格局與工程機械市場為主題設置的兩場分論壇中，來自行業各專業領域的企業高層、品牌代理商30多位數代表參與了四個場次的專題對話，共同探討行業的高質量發展的經營之道，探討行業十四五發展路徑，助力工程機械行業的轉型升級與創新重塑。
以下為：河南通冠工程機械有限公司董事長段志軍在“新發展格局與工程機械市場”平行論壇(第二場)的對話實錄：
河南通冠工程機械有限公司董事長段志軍
楊義華：今天在座的嘉賓有代理商、平臺企業、制造商和租賃性的企業，過去十年中國工程機械服務商有哪些變化，現在生存的狀態如何，價格戰后存在哪些風險？
段志軍：前十年工程機械市場變化很大，2012年到2016年是行業低谷，2016年后開始好轉。對于租賃行業，價格戰打得比較激烈。比如高空作業車的租賃價格下降了20%，目前持觀望態度。作為代理商，整機降價速度太快，廠家步步緊逼要占有率，市場競爭惡化，造成所有品牌代理商幾乎全面虧損，這很不正常。
楊義華：我們回顧了過去十年行業的發展與變化，未來十年行業的服務商需要哪些技術和模式創新才能讓我們做大做強、適應行業的變化？
段志軍：未來十年，作為代理商首先要強大，要提升，要挖掘存量資產的使用效率。比如代理商的維修工廠要真正利用起來，不要閑置。關于配件的問題，我們經營的配件是廠家提供的，價格偏高，缺乏競爭力，這就需要聯合廠家和代理商全面考慮，才能解決。
關于租賃業務，我們左右為難。這三年來我在租賃業務上投入價值5到6億設備，原打算三年以后能掙1億多，但現在不僅沒有掙錢，反而虧了1億多，壓力很大。因為在租賃行業環節較多，問題也多。比如與客戶打交道難，什么服務都要贈送，客戶違章操作損壞設備還不想賠償等，盡管我們采取各種手段，包括法律手段，綜合效果依然不理想。特別是現在廠家也想搞租賃，這樣租賃商就更困難了。租賃行業中的惡性競爭會損害行業的健康發展。把代理商當一家人的廠家值得追隨。
楊義華：服務商是品牌的同盟軍。占有率不是服務商價值的全部，不是評價一個服務商或代理商價值的唯一標準。代理商、服務商要互通有無，加強橫向合作，打造共享生態圈。
段志軍：在租賃業務中，如果廠家參與，并與租賃商、代理商競爭，這樣租賃行業就不能良性發展。比如高空作業車的租賃很亂。如果挖掘機廠家也這樣做，肯定會重蹈覆轍。
另外制造商與代理商是一體的。不管制造商實力多強，但在出臺各項政策和措施之前，一定要充分考慮代理商意見、利益，這樣才能齊心合力，贏得市場挑戰。
楊義華：對于未來的發展，第一是共享服務，合作共贏；第二是線上線下要融合，要實現業務在線化、數字化；第三個是單一租賃要向綜合租賃轉化；第四點是不求所有，但求所用；第五生態鏈要做到一榮俱榮，一損俱損。
段志軍：產品智能化、管理科學化的企業值得我們跟隨；另外，在理念上把代理商作為合作伙伴的企業也值得跟隨。
楊義華：總結歸納一下，服務商是品牌的同盟軍。占有率不是服務商價值的全部，不是評價服務商或代理商價值的唯一標準。代理商、服務商要互通有無，加強橫向合作，打造共享生態圈。要成為行業生態圈的主導者，一定要做正確的事，有格局，有責任心，對行業有擔當，同時要有好產品、有好規模或者有很好的盈利性。要研究成功者背后的商業邏輯。
段志軍：紅海基站，前進光明。
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