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      2022年8月23~24日，由中國工程機械工業協會主辦的“第十九屆中國工程機械發展高層論壇”在湖南長沙隆重舉行。24日上午，舉辦了以“產業強鏈——協同發展、安全穩定”為主題的第二場平行論壇，利星行機械集團CEO傅耀生參與平行論壇對話，以下為對話實錄：

利星行機械集團CEO傅耀生

　　呂瑩：工程機械行業從去年下半年開始經歷了新的考驗，這是對全行業的考驗，我們看到部分代理商群體出現了生存困局。那么請問傅總，如何看待渠道代理商的產業鏈定位？為什么不斷提出代理商進行重新定位問題？請亮明自己的觀點。

　　傅耀生：作為代理商這幾年的日子越來越難過，為什么會這樣的？我們需要反思。這20年來代理商靠信息不對稱，作為利潤的支撐點。我們太注重新機設備的交易過程，而忽略了設備全生命周期管理中的商機。

　　一直以來代理商沒有考慮到從設備使用的全生命周期來抓住機遇，如今面臨的現有挑戰，我認為是非常好的時機，讓我們重新考慮如何把代理商的商業模式從尋找客戶轉變為介入客戶設備的全生命周期，把這方面的業務變成商業模式是很重要的環節。

　　呂瑩：下面請傅總就數字化賦能現代制造服務業方面的探索做一些介紹。

　　傅耀生：這兩天大家都在談數字化的話題。代理商必須把數字化提升到戰略的位置。我們把數字化作為3.0的重點，圍繞著客戶，開始著手如何在客戶的場景中引入大數據分析平臺，通過大數據分析我們知道所管理的設備在哪個時間段需要哪種服務，也包括把有限資源和維修工、服務車、維修工具、配件輸送捆綁在一起。

　　這是很大的項目，我們還在摸索，不斷累積經驗，通過大數據分析為客戶賦能。只有數字化，才能讓我們走得遠，但必須與廠家保持高度一致——服務好客戶，這是我們的共同目標。

　　呂瑩：展望各自理想的經營模式或生存環境？

　　傅耀生：未來兩年代理商日子會很難過。市場從去年開始已進入下行階段，作為代理商的投資者和管理者，需要降本增效，開源節流。

　　未來市場的怎么做？作為代理商應該做些什么？現在在行業里我一直不停呼吁有償服務，有很多的代理商以及廠家慢慢深入了解到，有價值服務能給代理商和廠家帶來相對持續性的發展以及持續性的有利潤的增長。

　　代理商轉型需要廠商的支持，讓有償服務成為代理商未來的發展很重要的利潤的支撐。