俞沉：好的企業創造的產品能激發牽引市場需求
2025年05月28日15:49
2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創新績”為主題的第二十二屆工程機械發展高層論壇在山西太原召開。
15日上午，在以“需求牽引產業協同——工程機械行業市場發展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業領導圍繞論壇主題，結合當前工程機械行業市場需求變化和產業協同發展的關鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業面臨的機遇和挑戰。與會嘉賓一致認為，在當前復雜多變的市場環境下，必須以市場需求為導向，加強產業鏈上下游企業的協同合作，優化資源配置，提升供應鏈效率。通過整合各方優勢，推動產品創新和服務升級，滿足客戶多樣化、個性化需求。同時，積極探索產業協同發展新模式，加強行業合作，共同應對市場競爭，為工程機械行業的穩定發展和市場拓展提供有力支撐，助力行業實現高質量、可持續發展。
平行論壇（二）第一場
對話嘉賓：
中鐵隧道局集團有限公司設備分公司總經理蒙先君
無錫市小天鵝建筑機械有限公司董事長李石生
杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉
徐州巴特工程機械股份有限公司董事、副總經理黃廷磊
山東銘德機械有限公司總經理滑峰
合肥長源液壓股份有限公司總經理唐祥先
信和新材料股份有限公司總經理王書傳
平行論壇（二）第一場對話現場
論壇開場主持人：中國工程機械工業協會副秘書長尹曉荔
論壇對話主持人：中國工程機械工業協會產業鏈供應鏈工作委員會秘書長陳寶強
以下為對話實錄：
陳寶強：今天的對話嘉賓很有特點，其中，3位是主機廠的領導，3位是協作廠的領導，還有1位大用戶。下面我們就圍繞論壇“需求牽引，產業協同”的主題來展開對話交流。首先請各位嘉賓簡要介紹各自企業情況。
杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉
俞沉：杭州愛知工程車輛有限公司是專業生產高空作業車的企業，是一家中日合資公司，成立至今已近30年。公司主要產品為高空作業車，服務對象主要是國家電網、園林市政、交警行業等有登高需求的領域。近幾年，公司事業發展得非常不錯，2024年實現30%的增長率。
陳寶強：請各位結合本公司的發展，談一談對“需求牽引、產業協同”的理解。
俞沉：我對需求牽引的理解是，真正優秀的企業應該首先是“牽引需求”。像過去杭州的馬云、現在杭州的“六小龍”，科技創新程度、市場引領程度全球領先，所以我認為，好的企業創造的產品能激發市場需求、牽引市場需求。
“需求牽引”，對一般企業來說當然要根據客戶的需求來不斷地進行科研的投入，我們堅持每年將上一年度銷售額的5%投入研發。我印象最深的是2021年，與相關企業合作開發的一款機器人登高作業車，當年就產生了2個多億的效益。杭州愛知屬于小微企業，正常全年的銷售額也就3億～4億元左右，但這款產品推出之后，銷售額當年就占公司收入的半壁江山以上。
杭州愛知作為高空作業車行業企業，會不斷加強研發投入，客戶需要什么，就抓緊推出什么。作為制造業來說，最終的發展模式肯定是為客戶進行量身定制，解決個性化的問題。
“協作共贏”方面，我感觸最深的就是2024年11月，公司接到一個120多臺高空作業車的訂單，客戶要求交貨期為一個月內。時間緊，任務重，且量雖大，但利潤很少，所以我們只能跟配套供應商一家一家談降價，而且因為交貨期短，要求他們超正常時間供貨。比如主要的供貨企業，我親自到重慶去拜訪他們，請求他們配合，他們積極響應，全體行動，包括其他零部件企業，大家擰成一股繩，才把這個任務很好地完成了。
通過那次，我深感協作共贏的重要性，主機企業單打獨斗，承諾按期完成業務，但如果相關零部件企業配合不了，也完成不了任務。
2024年我也說過，現在我們很希望零部件全部國產化，我計劃兩年之內，公司配套進口件全部實現國產化替代。但目前來看，推進過程非常艱難，在國內要找到完全替代日本進口的零部件很難，特別是核心控制件方面，有的即便找得到，一用就發現質量無法保證。如果影響到整車的安全和質量，我們就沒辦法考慮使用，因為關乎企業產品品牌、信譽的問題。
由于堅持以客戶追求、以需求為先這個理念，杭州愛知近5年的發展趨勢還是非常好的。企業雖只有180多個員工，占地面積不足50畝，每年營收能夠達到3億～4億元，凈利潤率近5年保持在15%左右，穩步健康發展。在社會貢獻方面，每年上繳稅收4000萬左右。2024年凈利潤率和產值都實現同比增長30%以上。
杭州愛知在認準一件事，從一而終方面，某些程度與德國、日本的理念差不多，認準了這個行業，就深耕這個行業。公司成立至今已30年了，我們希望做成百年企業，歡迎在座的各位企業家可以到公司來參觀交流。
陳寶強：請各位嘉賓結合本企業的發展，談談目前企業在生產、經營中，產業鏈供應鏈方面存在的痛點、難點，以及在推動產業鏈供應鏈的韌性和安全水平提升方面采取的措施和應對方法。
俞沉：產業鏈的困難，其實3年疫情和現在的貿易戰，已經給我們上了很深刻的一課。原來日本進口零部件交付期周期一般是3個月，3年疫情當中推到了6個月甚至8個月才能拿到貨，包括省外供應鏈，當時都受到了限制。
我當時在企業里提出一個概念，能夠在浙江找到的零部件盡量在浙江找，能夠在杭州買得到的零部件就不要出杭州買，因為疫情期間，外地進來不僅供貨時間受影響，而且運輸成本特別是進口件的運輸成本急劇增長。這是非常生動的一堂課，這幾年我們盡量考慮杭州周邊的供應商。當然有些特別優秀的供應商，我們不可能放棄，特別是長期合作甚至達20多年的公司。
作為產業鏈的一環，我們的產品要對客戶負責，特別是像中日合資企業非常注重產品的質量。廣西有一臺車，園林系統在用，20多年了舍不得報廢，他覺得能正常用，維修成本也很低，更換一臺不合適，安全沒保障。杭州愛知現在在中國有26個售后服務點，基本覆蓋了所有的角落，24h售后服務響應。
但是作為我們的供應商來說，大部分合作多年，相互之間攜手共濟，我們提出來的質量要求、技術改進方案他們都能抓緊學習，抓緊適應我們的產品需求。也有一部分新的采購商，量少的，質量穩定性不好。特別是有些企業，他沒有訂單的時候，我們小批量訂單他也很熱心提供服務，一旦接到另外一個大訂單，就不認真對待小訂單，質量無法保證。
所以，中國企業最大的不足，或者說跟國外的像日本、德國企業相比，供貨商之間、供貨商和企業之間、員工和企業之間，相互之間的忠誠度不足。我們認為一家贏不是贏，合作伙伴一起贏才是真正贏。衷心希望在兩年之內，杭州愛知所有原來進口的配套產品都能夠實現全國產化替代，希望與在座的合適的零部件供應方在協會的牽引下，共同尋找合作機會。我也希望中國制造業能夠更快更好的發展，希望在幾年之后看到能夠超越日本。
陳寶強：2024年，中國工程機械工業協會新成立了“產業鏈供應鏈工作委員會”（以下簡稱協會雙鏈委），請談談對協會雙鏈委下一步的行業服務工作有哪些方面的工作建議和期望。
俞沉：首先祝賀協會雙鏈委的成立，其次，期待協會做好產業鏈和各企業之間的“紅娘”，實現資源對接，第三，是起到“娘舅”作用，遇到問題可以及時協調處理。
來源：宣傳工作部根據現場對話實錄整理
初審：董萌
復審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
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