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　　2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創(chuàng)新績”為主題的第二十二屆工程機械發(fā)展高層論壇在山西太原召開。

　　15日上午，在以“需求牽引產(chǎn)業(yè)協(xié)同——工程機械行業(yè)市場發(fā)展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)圍繞論壇主題，結(jié)合當(dāng)前工程機械行業(yè)市場需求變化和產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)。與會嘉賓一致認為，必須以市場需求為導(dǎo)向，加強產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的協(xié)同合作，優(yōu)化資源配置，提升供應(yīng)鏈效率。通過整合各方優(yōu)勢，推動產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)升級，滿足客戶多樣化、個性化需求。同時，積極探索產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展新模式，加強產(chǎn)業(yè)合作和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同創(chuàng)新，為工程機械行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和市場拓展提供有力支撐，助力行業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。

　　平行論壇（二）第二場

　　對話嘉賓：

　　中國鐵建設(shè)備集采中心主任助理孫健峰，三一集團營銷總部后市場管理總監(jiān)譚卓，賽克思液壓科技股份有限公司董事長吳賽珍，浙江立洋機械有限公司董事長曹衛(wèi)國，千里馬機械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長楊義華，鐵甲網(wǎng)董事長樊建設(shè)，北京拓疆者智能科技有限公司董事長隋少龍

　　平行論壇（二）第二場對話現(xiàn)場

　　論壇開場主持人：中國工程機械工業(yè)協(xié)會副秘書長呂瑩

　　論壇對話主持人：中國工程機械工業(yè)協(xié)會后市場產(chǎn)銷分會秘書長謝雨來

　　以下為對話實錄：

　　謝雨來：請簡要介紹自己及所在企業(yè)的情況。

　　浙江立洋機械有限公司董事長曹衛(wèi)國

　　曹衛(wèi)國：浙江立洋機械有限公司是一家代理商，成立于1992年，到現(xiàn)在已有33年發(fā)展歷程。浙江立洋是一家綜合成套的品牌和產(chǎn)品代理商，是沃爾沃建筑設(shè)備在中國的第一家代理，是柳工全系列產(chǎn)品代理商，也是凱斯特銑刨機、移動破碎機及篩分設(shè)備、MIKASA（三笠）道路養(yǎng)護設(shè)備、瀝青攪拌設(shè)備以及各種屬具設(shè)備的代理商。從2003年到現(xiàn)在，我在中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會曾多次擔(dān)任輪值會長、常務(wù)副會長。在伴隨中國代理商從無到有的發(fā)展歷程中，有過很多研究、探索，也因此，浙江立洋成為現(xiàn)在還比較著名的工程機械代理商。

　　謝雨來：就當(dāng)前的市場環(huán)境，代理商如何保障持續(xù)發(fā)展？如何開辟新的賽道？

　　曹衛(wèi)國：代理商是整個工程機械產(chǎn)業(yè)中的一環(huán)，最近幾年，全國代理商都在尋求轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，有的選擇出海，有的選擇跨界，浙江立洋選擇的是開拓后市場、存量市場。

　　從去年到今年，大家經(jīng)常會看到浙江立洋在抖音、快手、微信短視頻上面有很多投放。以屬具為例，我們不是屬具制造商，我們是根據(jù)客戶端需求，真正C2B，所以你能看到立洋牌的綠化養(yǎng)護一體機。

　　浙江立洋一直在探索，我認為創(chuàng)新轉(zhuǎn)型是代理商在現(xiàn)在這樣的周期環(huán)境下生存的唯一選擇。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型要適合代理商自己的特點、優(yōu)勢。如今的商業(yè)來源來自于真正的客戶需求，要真正能夠?qū)ι舷掠蝺r值鏈創(chuàng)造價值的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型才可能成功，才可持續(xù)發(fā)展。

　　截至2023年年底，中國工程機械主要產(chǎn)品保有量為862萬～934萬臺，如此巨大的存量市場，在整個產(chǎn)品和用戶使用的全生命周期中，后市場領(lǐng)域是一個千億級的市場需求。

　　所以，4S店、代理商，必須尋找能夠發(fā)揮其優(yōu)勢、特長的領(lǐng)域，并在細分市場領(lǐng)域?qū)ふ疑虣C。這其中，后市場發(fā)展空間非常大。

　　謝雨來：后市場服務(wù)越來越呈現(xiàn)碎片化趨勢，要想留住客戶需要投入更多的資源。結(jié)合后市場的業(yè)務(wù)開拓，請曹總談?wù)剳?yīng)如何應(yīng)對這種情況？

　　曹衛(wèi)國：早些年，工程機械代理商的后市場部門或售后服務(wù)部，主要承擔(dān)的是所代理品牌整機銷售的售后服務(wù)工作，核心職能是提供服務(wù)。然而，浙江立洋在2015年率先提出了“后市場經(jīng)營化”的概念，并在近10年的時間里，在這條道路上進行了大量的探索和投入。

　　過去，代理商的商機有一部分確實來源于售后服務(wù)工作。通過提供售后保養(yǎng)和維修服務(wù)，代理商能夠從工廠獲取相應(yīng)的服務(wù)費。實際上，按照代理商在售后服務(wù)方面的人力、技術(shù)、設(shè)備、廠房等資源配置，工廠原來提供的維修服務(wù)費不足以覆蓋成本。但由于當(dāng)時整機銷售毛利較高，代理商可以用整機銷售的利潤來彌補后市場維修服務(wù)的虧損。然而，如今僅靠整車銷售的商業(yè)模式已經(jīng)難以為繼，甚至整車銷售本身的利潤已出現(xiàn)負數(shù)。在這種情況下，如果代理商還想從工廠端獲取后市場的商機、賺取服務(wù)費，矛盾就會凸顯出來。

　　當(dāng)然，除了從工廠獲取的服務(wù)費外，代理商的商機還有一部分來源于真正的后市場。后市場的范疇其實非常廣泛，包括配件銷售、維修服務(wù)、二手設(shè)備交易、設(shè)備改裝與創(chuàng)新、屬具銷售、設(shè)備智能化改造、遠程化改造、新能源化改造、再制造，以及與設(shè)備全生命周期相關(guān)的培訓(xùn)、金融支持、保險服務(wù)等。如今，還有不少同行開始拓展海外市場。從這些維度來看，整個價值鏈中，客戶全生命周期為代理商提供的后市場商業(yè)機會鏈非常長，可以說代理商在后市場商機無限。

　　然而，商機是一回事，商業(yè)模式是另一回事。商業(yè)模式對所有人來說都是平等的，但并不是每個人都能做好。代理商在中國工程機械行業(yè)中既存在弱勢，也有優(yōu)勢。作為規(guī)范授權(quán)的代理商，我們技術(shù)更專業(yè)，經(jīng)營形式更規(guī)范，還有品牌公司的背書。因此，我們需要根據(jù)自身的特點，選擇適合的售后服務(wù)商業(yè)機會，構(gòu)建自身的競爭力。

　　在過去十年的后市場經(jīng)營化探索中，浙江立洋根據(jù)上述分析選擇了后市場的兩條主要發(fā)展路徑。例如，配件銷售方面，代理商的市場份額相對較小，整個市場占比不到20%。2017年，我們聯(lián)合9家公司成立了一家后市場公司“好機惠”，開始進行聯(lián)合集采（團購），通過大規(guī)模采購來換取更有競爭力的價格。再比如租賃業(yè)務(wù)。目前，中國尚未真正進入租賃時代。租賃時代的標(biāo)志是客戶、施工企業(yè)等用戶租賃設(shè)備的單位成本低于自己購買設(shè)備的單位成本。而目前中國仍處于施工高峰期，只要每年的工作天數(shù)和設(shè)備的年工作小時數(shù)較多，購買和自己擁有設(shè)備的單位施工成本就會更低。因此，目前，中國各種租賃公司在租賃環(huán)節(jié)上的投入產(chǎn)出比并不理想，很多租賃業(yè)務(wù)只是通過經(jīng)營性租賃來換取市場占有率，或者是因為二手設(shè)備難以處理、賣不出去而被迫出租，這并非真正意義上的租賃。

　　因此，后市場之路對代理商來說還很漫長，但已經(jīng)邁出了第一步，這是一個巨大的藍海市場。然而，要在其中取得成功，代理商必須具備核心競爭力，否則很難在競爭中脫穎而出。

　　謝雨來：隨著主機廠向后市場下沉，以及客戶可選擇性越來越多，如何通過產(chǎn)業(yè)協(xié)同，打造企業(yè)優(yōu)勢？

　　曹衛(wèi)國：這個問題比較大，我就談4個觀點，這是我們在開拓后市場業(yè)務(wù)過程中的探索和體會。

　　第一，這些年，浙江立洋除了履行新車售后服務(wù)的職能，一直在探索后市場經(jīng)營化。我們發(fā)現(xiàn)，后市場的機會需要從客戶的痛點和需求出發(fā)去尋找，同時結(jié)合代理商自身的優(yōu)勢來構(gòu)建商業(yè)模式。

　　第二，隨著屬具改裝業(yè)務(wù)的開展，我們發(fā)現(xiàn)代理商也需要大量研發(fā)投入，包括研發(fā)人員和研發(fā)經(jīng)費。因為我們要深入了解市場需求，經(jīng)常需要到工地與客戶在一起，所以代理商現(xiàn)在也有研發(fā)投入。

　　第三，我們原來的授權(quán)區(qū)域，比如浙江和上海，后市場的客戶比較分散，不夠明確。隨著屬具應(yīng)用業(yè)務(wù)拓展到全國市場，我們意識到現(xiàn)有能力無法覆蓋全國甚至未來的國際市場。因此，從2016年起，浙江立洋成立了新媒體營銷（線上營銷）部門，通過抖音、快手等社交媒體和短視頻平臺進行推廣，效果非常好，成本低且效率高。目前，浙江立洋每個月大約有60條精準(zhǔn)客戶線索來自社交媒體。

　　第四，目前，工程機械配件和挖掘機配件還沒有在淘寶上開店。原因是工程機械維修和配件的使用場景復(fù)雜，對及時性要求高，運費占比大，而且配件質(zhì)量難以保證等諸多因素。

　　這是我的4點體會，談不上全面，謝謝！

　　謝雨來：如何展望后市場未來發(fā)展？　

　　曹衛(wèi)國：我想借此機會，代表代理商群體呼吁整個價值鏈更加關(guān)注渠道、關(guān)注代理商。我們希望行業(yè)能夠重視渠道的長期、可持續(xù)發(fā)展，不要過于急功近利。客戶和市場其實非常需要一個穩(wěn)定、專業(yè)的渠道來提供支持和服務(wù)。

　　來源：協(xié)會宣傳工作部根據(jù)現(xiàn)場實錄整理
　　初審：董萌
　　復(fù)審：尹曉荔
　　終審：吳培國
　　編輯：趙利祥