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    企業談創新比較多，創新不是一個新課題，過去創新，今天創新，未來還要創新。講創新驅動不意味著企業經營出現問題才開始創新，創新對于企業來講一刻都沒有停止過。北京恒日工程機械有限公司作為代理商，從自身角度來分析企業是如何進行創新的。

    本屆論壇嘉賓說的很好，很多領導已經說行業走出困境了，企業已經活下來了，實際上代理商還沒有生存下來，當許多人不理解代理商沒有生存下來的時候，很多代理商已經死了或者已經在重病監護室，所以，代理商是生活在水深火熱當中的弱勢群體。能坐到本屆論壇當中討論創新問題感覺很榮幸，以下介紹北京恒日在創新方面的舉措。

    第一、創新文化

    北京恒日的文化體系是一個中心,兩個基本點和五個強化點，一個中心的總戰略使命遠景價值觀，兩個基本點就是恒日精神：恒心恒力，日精日進，五個強化點是：標：對標；行：執行、行動；快：速度要快；變：創新求變；情：情況發展。

    這里面有兩個點是創新的，一是恒心，就是用心做事，別人做了，你比他做的好，別人做的好的時候，你已經變了。二是變文化。變，提出來主動求變，用心做事，不變就死，變不一定活，不變就死。所以，提出來從文化上，企業有一種基因就是創新的基因，不能跟著別人一起跑。為此，做了一些實驗，北京恒日成立的中國第一個工程機械城，在計劃經濟往市場經濟過渡的時候，北京恒日擁有第一個工程機械城，打響了從計劃經濟，到看不到市場的工程機械，這是一個很大的創新。北京恒日在最困難的時候，就是在第一次宏觀調控篩檢的時候，很長一段時間非常的難過，很多企業，國有的流通企業全部倒閉，北京恒日是如何生存下來的呢？就是做易貨貿易，企業沒有發動機，就把煤換鋼換發動機，使企業存活下來，這是北京恒日的經驗和思路。

    第二、轉型

    北京恒日發現行業不景氣，立刻提出賣最好的產品的理念，提供最好的服務，選擇山推、柳工等企業產品，所以，恒日作為專賣，最新的一次創新是提出了恒日不是代理商，是服務運營商，現在不是簡單的賣產品、修產品，因為這樣做解決不了服務的需求，企業是為客戶服務的，不是為制造商服務的。很多代理商只是完成制造商給它的市場占有率的任務，而沒有滿足用戶的需求。

    所以，在創新實踐方面，未來計劃做到以下幾點：

    1、服務方面

    服務上過去大家關心的是什么呢？機器壞了，去修，修的快，有的企業說8個小時到現場，有的企業說6個小時就可以到現場，有的企業說6個小時，別的企業就說1個小時就可以到，企業之間都說吹牛。但是，哪個企業的服務好呢？都說自己的服務好。恒日現在提出來，不管服務時間，關注的不是機械的壞，關注的是機械不壞，沒有壞之前，讓用戶評估，提出的無憂管家，客戶不要操心，盡量使設備少壞，客戶可以打球、打麻將，不要說到時候壞了打電話找人，去了還修不好，有的代理商介紹經驗，為了使用戶感動，很快去了設備現場，去了以后怎么辦呢？不會修，又把設備就裝到車輛里，把油往身上抹，看到很可憐，這里有一個問題，我拿一點東西過來，其實他不會，這種做法。

    2、價值方面

    服務上關注的是機器不壞，經營上關注的不是客戶有沒有潛在的需求，關注的是客戶的成功，客戶認可企業的產品，認可企業服務以后，你賺錢了沒有？你成為行業老大了沒有？成為地區老大了沒有？所以我們關注的客戶的成功，為客戶創造價值。

    3、管控方面

    企業人也不少，恒日提出一個管控模式，過去可能關注的是結果，現在關注的是過程管理，所以說企業做大了，過程管不了，結果不會好，所以，現在特別重視對過程的管理。在這方面有很多最新的研究，比如，一百張表，一百張數據能反映公司的問題，各個層面來反映。所以說通過方式等等，當然管理標準化、職業化，企業通過IT手段去管理，所以，管控方面主要是關注過程的管理；人才方面，過去一個口袋，一個腦袋，關心員工的腦袋，考慮員工有沒有思想問題，有沒有知識問題，有沒有能力問題，經驗培訓他去，提出了成長的搖籃。第二個我們發現這個還不夠，員工從很傻的時候到很有能力，最后還不行，關注他的口袋怎么樣，有沒有錢？又開始關注口袋，更重要的關注口袋，因為這個是比較難突破的，搞培訓投入可以，把錢分給他，多多的分給他，你做得到嗎？比較難，所以我們提出來關注他的口袋，口袋決定腦袋。我們提出來創新人才方面，這方面的創新。

    另外，恒日現在不是一個服務簡單意義上的代理商，代理只是企業的一項業務，恒日做了一個客戶節，有3000～4000人參加，賣了500臺車，銷售5個億，確實是很震撼，恒日做了一個品牌發布會，這就是公司未來要做的事，也是公司的戰略、一項巨大的創新。

    價格戰是一個很蠢的事情，打價格戰是一種無能的表現，企業是在賣產品，賣價值，你的產品價值值這么多錢，你為什么要降價？客戶買的不是價格，是買你的產品能夠賺錢，這是一個很重要的道理，不敢開價，不相信自己產品，敢開價，敢出這個價，就很自信，這個產品就很好，為什么要便宜賣？我跟他們講營銷，讓利就是讓益，我們有一個業務員找我，這個不理解，讓利就是讓一這個怎么理解？產品生產出來以后，價格都讓完了，沒有利潤，怎么去盡義務呢？怎么可能給他做售后服務呢？怎么為客戶的價值鏈提供服務呢？這是不可能的，是不想盡義務，所以是讓益的，所以這是一個很蠢的事情。希望廣義上，包括服務，包括免費送零部件，包括國外，不要錢給客戶東西，不光是一個價格，給客戶的利益是多少，自己留了多少，拿出多少錢給客戶服務？所以，不能把自己都給掏空了，掏空了確實不值這么多錢，按照這樣的來做，其實在國內搞價格戰，不好控制，在國外搞價格戰好控制，因為中國人對中國人太了解，客戶老來折騰我，拿著一個包，你5萬，他3萬，你3萬，你出不出2萬？比如說公司搞展銷會，他們做的很好，就跟客戶講，說你們現在是不是心情很好？太爽了，你們覺得很美嗎？很牛嗎？不是這樣的，你們現在不是吃喝，也不是買便宜貨，也不是買垃圾，你最后是要賺錢的，沒有免費的午餐，羊毛出在羊身上，要小心這一點，在北京恒日這里買，能賺錢，企業關注的是客戶的成功，關注的是客戶的機器不壞，不要認為便宜的就是好事。恒日有一個大用戶，買了差不多有幾千萬的產品，有一個代理商，先不要錢送給你，你在我這里用行不行？這個用戶說了，給你算一筆帳，別說不要錢給一臺，以后不要錢了，不要錢給一臺也不要，把客戶氣的夠嗆，給他算了一筆帳，他就跑了。客戶就認識到這種程度，這是老客戶。

    國際市場更不好說了，A產品說同樣的裝載機，他賣20萬，我賣25萬，你為什么賣25萬呢？因為中國就貴五萬，根本不知道中國賣多少錢的，你完全就可以說我就比他貴5萬，因為服務比他好，產品比他好，很多東西比他好，這些東西沒有辦法比較。你說一臺機器5萬有區別嗎？能說得清楚嗎？是說不清楚的，所以，價格戰有時候是企業自己心虛的表現，也是別人敢出牌的表現，這是可以控制的。