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    2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風，中國工程機械工業協會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發展高層論壇在素有孔孟之鄉、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側改革與行業發展”、“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業”為主題設置了兩場分論壇，來自行業各專業領域近40家企業代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業供給側改革、海外發展之路。

    遼寧三三工業有限公司副總經理呂春雷、中交天和機械制造有限公司總經理高光輝、中鐵工程裝備集團有限公司院長卓興建、中鐵隧道局設備中心主任蒙先君、蚌埠行星工程機械有限公司董事長姚愛民、北方重工集團有限公司掘進分公司副總經理趙明和中國鐵建重工集團有限公司副總經理賀勇軍等七位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業”的論壇主題就行業關注的熱點和企業自身發展及海外開拓情況展開深度對話和現場交流。

    主持人宋振華：中鐵隧道局是國內目前自身擁有盾構機數量最多的一個施工單位。所以，專門成立了一個設備管理中心。等于把所有盾構機納入統一管理。因為以前施工單位有一個不好的現象，就是施工單位是搞土建，他們對于機械設備不是按照設備來真正地使用、保養，就會發生很多的問題。所以，鐵建，鐵工，包括下面單位都開始按照這種模式，都有一個專門的設備管理中心。下面有請中鐵隧道局設備中心主任蒙先君談一下他們怎么樣配合主機，主機配合施工單位“走出去”，“走進去”。

中鐵隧道局設備中心主任蒙先君在第一場對話中發言

    中鐵隧道局設備中心主任蒙先君：說到海外工程，或者是從事海外的項目，首先是時機的問題。目前國內施工企業的競爭比掘進機的競爭還更激烈，現在進入到白熱化階段，而且，很多工程門檻比較低，面臨的競爭對手就很多，也很強大，壓力也是很大。那么，在國內市場飽和或者進入激烈化競爭的情況之下我們必須走向海外。其次，結合國家“一帶一路”大的戰略推進是我們現在走向海外一個比較好的時機。而且，從“走出去”到“走進去”也是現在在海外項目上面不斷地遇到一些瓶頸。那么，怎么樣把自己品牌更深植入到海外市場？協會舉辦這個論壇，是非常有意義，這個就是一個時機問題。“走出去”有兩種主流方式。1、并購國際品牌。利用國際品牌在國外影響力把產品推進到國外，2、與相關施工單位合作。這是這幾年推進比較好的方式。與施工單位合作抱團出海，借船出海，把我們的掘進機相關的設備推進到海外市場去。這里客觀地講一下，因為國內的市場給我們提供了很多鍛煉機會，不管是盾構的適應性，還是品質控制，都得到了很大提升，管理進行了規范，這是走出海外的一個條件。我們應該清醒地認識到，高端產品，高端市場對我們認可度與知名企業有差距。所以，我們要做好品牌創立和維護工作，雖然這些年取得了很多進步，品牌也逐漸得到了國外用戶認可。但是，我們應該清醒地認識到現在還有一些差距，尤其到了海外市場以后，做好自己售后服務工作。

    我們常規專用機械設備在海外項目的布點，或者售后服務工作做的非常到位，但是盾構廠家就受量的問題，怎么把售后工作做好？持續地在當地產生影響力，維護好品牌，這是更重要的，這個需要大家共同地去思考。其次，要深耕品牌，為客戶創造價值。我們學營銷的時候，營銷老師講過一句話，就是滿足客戶潛在的需求，為客戶創造價值，這個就是我們可以贏得客戶的信任和支持。例如，我們設備中心往往根據設備目前存在的一些問題進行梳理分析總結，然后，給客戶提供一個方案。有可能就是由于哪一個管理環節做的不到位，導致現在設備出現這樣的問題，我們建議你應該做什么樣子的工作？我們把這個工程做完了以后，我們的客戶拿到我們的建議書，就會采取一些相應的措施進行一個調整，到最后就會形成一個長期合作的關系。

    現在國內盾構機每年大概有300多臺的增長速度，實際上我們有很多施工企業，他是第一次使用，或者本身使用這個設備的能力也不足。那么，這個情況之下如果我們掘進機廠可以做到更好的服務，幫助他去解決一些現場存在不屬于合同范圍內的一些問題。培訓人員，做好技術指導，用好設備同時意味著這個設備現場用的好，不是出了問題以后，我們雙方再互相地指責，設備有問題，使用有問題，最后品牌也是不可以。這個施工單位也是沒有得到好處。所以，這就是屬于深耕品牌。我認為這一點在國外非常的重要。

    把中國標準推向海外，不知道現在出口的這個掘進機設備在海外這里有沒有一些強制性要求？我了解的一下，新加坡有一些自己的要求，比如說，安全方面的，工程方面的，我們這些年從伊朗開始到現在的以色列，還有馬來西亞，新加坡等。實際上我們逐漸地發現，很多的國家對于某一個標準的接受和認識實際上自己心里面是沒有底的，我們通過有成效的工作來引導它，就是按照中國的，不管是工程設計標準，還是設備制造標準，就是推進到海外去，這個可能更有利于我們下一步的工作。我認為這個方面的認可是最高層次的認可。

    做好相互融合和促進。前期的時候，大家借助與施工單位抱團出海，借船出海這個方式獲得了定單。那么，我也是相信在下一步，可能有很多我們的品牌做的很到位，把我們施工單位介紹進去。其實這個我們跟裝備做的比較好，有一些海外項目，還有國外一些項目上面首先就是找到做這樣一個項目，我需要什么樣子的設備。這個時候找到裝備了，隧道局可以跟我很好的合作。所以，建議跟隧道局抱團做這個項目，相互融合，實現共贏。希望中國的施工，中國的設備制造能夠更好地在海外市場發展。