江蘇申錫建筑機械有限公司總經理吳杰在從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業分論壇第二場對話中發言
2017年05月05日14:35
2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風，中國工程機械工業協會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發展高層論壇在素有孔孟之鄉、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側改革與行業發展”、“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業”為主題設置了兩場分論壇，來自行業各專業領域近40家企業代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業供給側改革、海外發展之路。
內蒙古北方重型汽車股份有限公司總經理鄔青峰、江蘇申錫建筑機械有限公司總經理吳杰、青島科泰重工機械有限公司總經理姚錄廷、方圓集團有限公司副董事長何永榮、福建南方路面機械有限公司總監周煒、杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉等六位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業”的論壇主題就行業關注的熱點和企業自身發展及海外開拓情況展開深度對話和現場交流。
主持人侯寶佳：有請江蘇申錫建筑機械有限公司（以下簡稱“江蘇申錫”）總經理吳杰，企業有什么樣的經歷？高空作業吊籃在“走出去”過程當中，遇到了國際知識產權官司糾紛，經過幾年的努力，成功贏得了訴訟。
江蘇申錫建筑機械有限公司總經理吳杰在第二場對話中發言
江蘇申錫建筑機械有限公司總經理吳杰：感謝協會給江蘇申錫這樣一個機會以及向行業前輩們交流學習的機會，是我的榮幸。因為從事高空行業比較早，江蘇申錫也是行業龍頭企業。今天論壇主題“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業”，我非常有感觸。為什么？因為隨著國際化進程不斷推進，各企業“走出去”面臨著不同的機遇和挑戰，是各有各的故事和情況。我2005年到公司，當時申請了自營出口權開始進行國際貿易。
江蘇申錫是在1988年成立的，已有29年歷史，到2000年隨著中國高空建筑的蓬勃興起，我們所有的高空機械也處于持續增長，快速爆發的階段，面臨激烈的競爭，所以，江蘇申錫開始進行國際化布局。實際上隨著國際化的進展，剛開始應該來說是很好的，因為我們的產品具有很高的性價比，當時我們的高空機械吊籃產品，國內銷售價格4萬左右。歐美價格是10-20幾萬，雖然外銷比國內提了相當高的比例，但是國際客戶還是認可產品，剛開始也是一帆風順。但是，在2008年第一次去美國參加拉斯維加斯工程機械展，結果展會第四天，歐洲高空機械的龍頭企業--法國達克泰集團在美國法院提起訴訟，第四天我們就收到了傳票，到當地法院解決知識產權訴訟的問題，這對我們這幾年在海外發展不錯的情況下是當頭一棒，這個問題怎么解決？因為我們畢竟不是很了解美國的法律。別的地方還有經銷商，美國當時是零銷售，零客戶。當時我跟董事會一起打電話進行探討，達成了國內市場發展遇到瓶頸必須開拓海外市場的共識。此外，我們的產品是自己獨立設計、研發，有技術的底蘊。我們考慮在100萬美元預算范圍內把訴訟持續下去，當時我們也咨詢了幾個律師，相互之間交互了意見，大概有6成的概率能贏，所以董事會決定進行訴訟。
實際上美國的訴訟前前后后一審二審花了4年時間，花了幾百萬美元，最后我們贏得了訴訟。達克泰集團不但敗訴，還賠償了相當不菲的律師費和相關費用。通過美國的訴訟，我們打通了美國的通道，因為美國判決書都是完全公開的，歐美同行全部看到了這些訴訟材料和判決書，他覺得你的產品有自身的性價比，擁有自主知識產權，我買你產品不用擔心產權訴訟，自然而然登門跟我們交流。還有一個美國當地經銷商，是另外一家中國企業經銷商，來到中國跟我交流，因為他在美國正好進行我們同行的產品銷售，也面臨這家企業同樣的訴訟，因為我們的訴訟最后勝訴了，對他們的訴訟官司是非常有利的。
除了美國訴訟之外，我們還面臨著歐洲訴訟，因為這家企業就是歐洲的。在美國訴訟開始一半當中進行了歐洲訴訟。歐洲訴訟相對而言，第二次比較有經驗，我們直接在訴訟的過程當中暫停了歐洲訴訟，同時發起了另外一場宣告對方歐洲企業歐洲專利局專利無效這樣一個申請，最后，歐盟最高專利局判決這個專利無效，相對而言歐洲訴訟就沒有相關根據了。所以，通過歐美的訴訟，打通了歐美乃至全世界的通道，這幾年我們各方面的銷售業績非常好，因為這些訴訟相當于變相的做了廣告。我覺得是通過訴訟實現了從“走出去”和“走進去”的過程。
但是，最終“走進去”，一方面知識產權保護要注意。自身產品的質量、用戶體驗、技術含量提升都要做好，因為隨著我們歐美訴訟勝利之后，最近幾年大力地提升技術研發，我們的知識產權跟歐美同行已經可以抗衡。現有產品的水平、質量隨著用戶的多年使用，也達到了國際先進水平，就像我們一個主機，經過歐洲一家電梯公司10多萬次的測試，結論是達到歐洲同行機器的同樣水準。目前國標有3千次測試，歐盟的國標是3萬次，我們測試是10萬次。所以，產品達到歐洲先進水平。除了產品質量水平，還要打造下一代產品概念，應該考慮下一個10年，下一代用戶需要什么？最近一些產品升級做的比較多。包括產品的物聯網、智能化產品的配套，因為考慮未來高空作業機械，隨著產品出局，要不斷收集產品客戶使用的數據。對產品進行遠程監控、安全控制，包括數據采集等
另一方面，不僅注重產品設備的銷售，更要注重提供系統解決方案。包括一些非標解決方案。如廣州電視塔，當時整個鋼結構有600多米，要在鋼結構上面進行一個涂裝，當時跟我們洽談的時候，傳統的思路是現有的產品怎么賣給他？但當時給他提供了一套完全不同的思路和方案。廣州電視塔指揮部當時在江浙一帶詢訪了一些單位，最后進行招投標，現場就定下我們，然后，先定解決方案，再談采購設備，制定兩份合同。
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