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    2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風，中國工程機械工業協會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發展高層論壇在素有孔孟之鄉、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側改革與行業發展”、“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業”為主題設置了兩場分論壇，來自行業各專業領域近40家企業代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業供給側改革、海外發展之路。

    內蒙古北方重型汽車股份有限公司總經理鄔青峰、江蘇申錫建筑機械有限公司總經理吳杰、青島科泰重工機械有限公司總經理姚錄廷、方圓集團有限公司副董事長何永榮、福建南方路面機械有限公司總監周煒、杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉等六位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業”的論壇主題就行業關注的熱點和企業自身發展及海外開拓情況展開深度對話和現場交流。

    主持人侯寶佳：福建南方路面機械有限公司（以下簡稱“南方路機”）“走出去”有經驗，下面有請南方路機總監周煒談談。

福建南方路面機械有限公司總監周煒在第二場對話中發言

    福建南方路面機械有限公司總監周煒：南方路機到今年成立27年，最早從2002年開始“走出去”，那時候國外一個銷售人員進公司開始接觸以后，就開始介入海外經營了。剛開始是想提升自己的技術，通過海外經營理念將產品賣到國外去。我們通過幾個方案“走出去”。

    第一、廣告、品牌宣傳。在法國工程機械展、德國寶馬展等國外展會做宣傳，企業最早在2007年帶產品參加了德國寶馬展，當初展區總畫了一個中國區，我們展位根本沒有選擇中國區，就選在利勃海爾旁邊，就在這個區域，位置很重要，第一次帶去了中國瀝青攪拌站、混凝土攪拌站和干粉沙漿攪拌站，我們是中國最早在展會上展出攪拌站的企業。當時，瀝青攪拌站直接賣到國外。

    第二、產品定位。那么，南方路機產品定位是什么？國內就是高端，國外也是高端以上。既然你要進入歐洲，就要進行CE認證，在2006年南方路機就把CE認證基本上解決了，這是進軍歐洲的敲門磚，都是要有的。因為國外最看重的是安全。所以，把這個關鍵問題CE認證解決完，進軍歐洲就沒有問題了。

    第三、如何走出去？誰來賣產品？當初說，國外產品進入中國市場怎么進來的？卡特、小松怎么進來的？是通過代理商。那么，就從這個方式開始，我們當初的海外銷售人員在國外找了很多代理商，歐洲、非洲、南美及西亞分片負責，就是這樣“走出去”。國內海外部的工作人員來對接這些代理商，首先，要給代理商足夠的利潤空間，比如說，這個產品預計可以賺10元，那么，我把6元到7元留給代理商，讓他有錢賺，他才能給你盡力銷售產品。所以，讓代理商吃到甜頭，他一看干這個很好，一定要干，可以掙到利潤，他自己就會掏錢投入海外經營的。

    我們想一下，你到哪一個國家，特別是當地一些國家，如果不了解它的文化、人文、歷史和風俗，產品根本沒有辦法銷售。特別是“一帶一路”信息化，很多國家不像中國發展很快，有很多通訊塔，到處都有網絡。到非洲、西亞去，根本沒有網絡，大家光想著互聯網，你到那里都是沒有的，當地代理商會想辦法，知道自己國家怎么辦，我們不用操心，所以，把錢給當地代理商，他會操心的。一個辦法一個策略，像國外企業在中國開廠，他自己也是會想辦法的。我們的重點就是培養代理商，給代理商培養產品、技術、服務。而且，頭幾套設備去的時候，帶著他們一起走，每個地方情況都不一樣，像非洲工人很難管，每星期發一次工資，他辭職了，他不給你簽合同，而中國就是一年合同，非洲沒有勞動法。干完活就去瀟灑一個禮拜，完了沒錢了還繼續來打工。

    所以，當地代理商了解國情可以管理好當地人管理好產品銷售。目前為止，在非洲各類攪拌站銷售了100多套，全球范圍內賣掉了300多套產品，其中有混凝土攪拌站、瀝青攪拌站、干粉沙漿攪拌站。歐洲也賣了10多套，包括去年瑞典銷售了一套瀝青混凝土攪拌站。南方路機目標是什么呢？不是打價格戰，是往高端、高水平方向發展，是靠技術、產品質量發展。

    大家都討論全生命周期。南方路機對全生命周期的理解是另外一種方式。首先，我們會了解當地在做什么項目？買我的設備做什么？包括用的骨料大小，是不是破碎？原材料用什么都考慮了。因為南方路機的攪拌設備最終就是進原材料的，當地原材料硬度不一樣，將來產品的耐磨程度都不知道，怎么給當地設備配攪拌葉片呢？壽命在哪里呢？多長時間損壞呢？所以，全生命周期要考慮進去，一年配件是多少？如果當地的石頭是花崗巖磨損量就大，普通軟的石灰巖磨損量就小。或者它的破碎情況，還有當地的一些其他的材料是什么情況？在印尼是最有特點的，工藝不一樣的，當地的混凝土攪拌站從原料投入攪拌5秒鐘就放到灌車里面去，當初國內一些大企業賣過去的灌車根本沒有辦法用。當地人把攪拌灌車當攪拌主機了，灌車不到半年全毀了。說是什么質量，實際上就是不了解當地使用習慣，不了解用戶怎么用。如果當初了解好當地實際情況，使用硬鋼或者其它材料，提高耐磨性，就不會出現這些問題。

    主持人侯寶佳：說得有道理，應該準確了解用戶的需求，或者用戶的要求，乃至于習慣，你才能做得對。

    福建南方路面機械有限公司總監周煒：在印尼把中國另外一個企業徹底淘汰了，現在全部用南方路機的產品。當然還有一個語言的習慣，印尼當地不僅英語可以溝通，國內閩南話也能溝通，因為很早時候華僑就過去了，用閩南話溝通特別方便。

    企業“走出去”要了解當地國情，有的地方采購商有錢，設備一買就是兩套，一套使用，一套備用。特別是出口轉型，現在轉型不是轉行，很多都是轉行，實際上轉型并不需要很高的技術，我們只有一個目的，就是提高效率，降低成本。