“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”主題論壇第一場嘉賓對話實錄
2017年05月12日14:24
2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風(fēng)，中國工程機械工業(yè)協(xié)會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側(cè)改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”為主題設(shè)置了兩場分論壇，來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業(yè)供給側(cè)改革、海外發(fā)展之路。
“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”主題論壇現(xiàn)場
14日上午，在協(xié)會副秘書長王金星和協(xié)會掘進機械分會秘書長宋振華共同主持下，“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”分論壇第一場高端對話開始。
遼寧三三工業(yè)有限公司副總經(jīng)理呂春雷、中交天和機械制造有限公司總經(jīng)理高光輝、中鐵工程裝備集團有限公司院長卓興建、中鐵隧道局設(shè)備中心主任蒙先君、蚌埠行星工程機械有限公司董事長姚愛民、北方重工集團有限公司掘進分公司副總經(jīng)理趙明和中國鐵建重工集團有限公司副總經(jīng)理賀勇軍等七位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關(guān)注的熱點和企業(yè)自身發(fā)展及海外開拓情況展開深度對話和現(xiàn)場交流。
論壇對話嘉賓
以下是“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”主題論壇第一場嘉賓對話實錄：
主持人王金星：各位代表，會議開始，論壇今天共有三場，主題都是“從“走出去”到“走進去”--一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”。工程機械行業(yè)近10年國際化進程很快，從2006年出口50億美元到十二五期間最高達到了接近200億美元的水平，中國工程機械產(chǎn)品不論是在技術(shù)還是質(zhì)量上都得到了國外客戶的認(rèn)可。掘進機械行業(yè)近5年，無論是國內(nèi)市場還是國際市場突然發(fā)力。特別是全斷面隧道掘進機更為亮眼，中鐵工程裝備的上海隧道、新加坡、以色列、黎巴嫩項目，鐵建重工的伊朗項目，沈陽北方重工的澳大利亞、巴西、伊朗、美國、法國、土耳其項目，中交天和新加坡項目，遼寧三三土耳其、伊朗、俄羅斯、美國、加拿大項目等，包括產(chǎn)品正常貿(mào)易，施工工程承包出口每年都有2億美元以上出口額。全斷面隧道掘進機不僅在國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施和城市軌道建設(shè)中發(fā)揮了重要作用，在“走出去”發(fā)展中也取得了不俗的成績。2013年習(xí)近平主席在訪問哈薩克斯坦和東盟期間首次提出“一帶一路”戰(zhàn)略發(fā)展理念和倡議，共同打造政治互信，經(jīng)濟融合，文化包容的利益共同體、命運共同體和責(zé)任共同體。在掘進機械行業(yè)“走出去”取得不錯成績下，如何“走進去”，也是擺在行業(yè)面前的重要課題。
主持人宋振華：各位老總好，我們這個行業(yè)這幾年發(fā)展的很快，不管是主機單位，還是配套件施工單位，都是行業(yè)的排頭兵。現(xiàn)在我們這個行業(yè)“走出去”確實是走的相當(dāng)好了。那么，在“走出去”的過程中，怎么能夠做到“走進去”？請談一談各自的看法和想法，我們先請習(xí)主席到訪過的企業(yè)，中鐵工程裝備集團有限公司院長卓興建談?wù)劇?
中鐵工程裝備集團有限公司院長卓興建：今年是第二次參加盾構(gòu)分論壇，感謝協(xié)會提供這個平臺，給大家相互交流的機會。首先把中鐵工程裝備這幾年“走出去”的情況做一個簡短匯報。
說起來中鐵工程裝備是一個新公司，2009年正式成立，專門做盾構(gòu)機業(yè)務(wù)。企業(yè)成立初期制定了兩大戰(zhàn)略，第一、品牌戰(zhàn)略，第二、海外戰(zhàn)略。所以，企業(yè)義無反顧堅定走出去，2013年國家“一帶一路”戰(zhàn)略更加堅定了這個思路。
2011年抓住一個機會，中國中鐵中標(biāo)了馬來西亞一個地鐵項目，當(dāng)時業(yè)主到中國來考察參觀了很多非常復(fù)雜的項目，有一臺設(shè)備在北京地鐵10號線運行，我記得很清楚，當(dāng)時地質(zhì)非常的復(fù)雜。前面有幾臺類似的設(shè)備都沒有干的很好，但是，這一臺設(shè)備表現(xiàn)的非常突出。老外發(fā)現(xiàn)了很多的亮點，改變了他們對于中國制造的一個認(rèn)識，或者是一個想法。但是，最終中標(biāo)了兩臺。但是，隨后的制造，還有使用過程當(dāng)中這兩個設(shè)備表現(xiàn)非常突出，經(jīng)歷了新加坡，馬來西亞復(fù)雜的地質(zhì)環(huán)境，這個是第一次走出國門，表現(xiàn)還是很可以的。接下來進入新加坡市場，因為有馬來西亞的業(yè)績，走進去的時候就更加順一些。到目前為止，各種各樣的機型都是，如泥水、土壓、巨型凝管等，上海隧道有一臺也在施工，表現(xiàn)非常好，認(rèn)為這個是新的理念，把設(shè)備和工法引進新加坡。
對于他們來說也是一個新東西，該項目去年已經(jīng)順利貫通，還拿了當(dāng)?shù)仨椖抗芾韰f(xié)會最高獎項--金獎，成為新加坡業(yè)主的一個亮點。隨后，設(shè)備又進入了以色列等國家，成為“一帶一路”中國裝備，中國制造走出去的典型案例。到目前為止，馬來西亞、新加坡、韓國、越南、以色列和黎巴嫩都有我們的設(shè)備。我們還特別注重海外一些代理機構(gòu)的工作，我們在新加坡有一個類似于服務(wù)機構(gòu)，香港有一個合作公司，2013年在德國成立一個子公司，包括一個研發(fā)團隊，澳大利亞有一個公司在這邊，從2016年到今年3月份，我們海外機構(gòu)跟蹤的項目接近有100個。我這邊正式出的方案接近200套，海外代理機構(gòu)起了非常大的作用，為我們走出去提供了一些便利條件，這是企業(yè)這幾年一個發(fā)展的情況。最后總結(jié)一下，走出去這個過程中有幾點比較重要。
第一、抱團出海。就是施工加裝備強強聯(lián)合，我們施工隊伍在國際上的優(yōu)勢可能比裝備更加明顯，背靠大樹好乘涼，我們就靠其他的兄弟單位一起出去，這種機會就會大大增加。也是有這種設(shè)備帶著施工隊伍出去的情況，我覺得這是相互的。
第二、產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)。馬來西亞也好，新加坡也好，實際上都是靠著這個品質(zhì)，都是這個業(yè)主眼見為實，看到了實實在在的一個品質(zhì)，這才能夠走出去。
第三、信任。我們有一個特殊的項目在越南，沒有通過什么招標(biāo)，因為非常的信任，為什么非常信任？因為前期提供了很多的這種服務(wù)，一個改造的服務(wù)，這個服務(wù)過程當(dāng)中是建立了深厚友誼，這種也是走出去很好的一個辦法。
主持人宋振華：“走出去”關(guān)鍵還是靠自身的實力，包括剛剛說的越南項目，也是在服務(wù)過程當(dāng)中充分地展現(xiàn)了自己的實力，不招標(biāo)就給你一臺，所以，實際上還是要有支撐的實力。接下來有請中國鐵建重工集團有限公司副總經(jīng)理賀勇軍談?wù)劇?
中國鐵建重工集團有限公司副總經(jīng)理賀勇軍：鐵建重工是這個行業(yè)的后來者，從2016年開始我們叫做海外元年，因為作為一個新來者，更多經(jīng)歷是放在國內(nèi)，在國內(nèi)有很多的定單，前兩年也是做不過來。所以，在海外經(jīng)歷還是遠遠不夠的。從2016年加大了海外發(fā)展的力度，把工程機械海外經(jīng)營方面跟大家分享一下我的體會。
第一、工程機械設(shè)備要跟工程和施工相結(jié)合。尤其是掘進機，全部設(shè)備沒有一臺是一樣的，這是根據(jù)整個地質(zhì)狀況，施工隊伍，工程進度的要求等來進行個性化設(shè)計，是一定要結(jié)合工法和工程特點來做。在走海外的過程當(dāng)中，企業(yè)提出了兩行三化九令，有兩點是跟海外做的相關(guān)的。1、數(shù)字化。2、全球化。作為一個后來者，做的大，但不是最強。真正做的強就是國際化集團。我們有很多不足的地方，在做海外項目過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，首先，品牌影響力不夠。第一臺掘進機最早是由英國人制造的，后來歐洲和日本相繼學(xué)會制造，都得到了長足的發(fā)展。所以，在一帶一路推廣產(chǎn)品過程中，很多人還是對這些老品牌有認(rèn)識。跟歐美品牌、日本技術(shù)相比，鐵建重工優(yōu)勢在哪里？所以，我們的產(chǎn)品必須做個性化。目前，伊朗、俄羅斯出口了幾臺設(shè)備，還有一些項目正在洽談之中。作為整個布局的考慮，這幾年還是打基礎(chǔ)，我們推一帶一路推了很長時間，包括中國鐵建，原來海外也是做的非常的好。我們有國際集團、中土，還有一些特定區(qū)域都做的非常好。但是，這些年為什么我們的發(fā)展后勁不足？
第二、海外經(jīng)營會有很多因素來制約企業(yè)發(fā)展。1、地緣政治因素影響。2、各國經(jīng)濟實力不同，基礎(chǔ)建設(shè)投入有一個落地過程。3、貿(mào)易保護主義有所抬頭。那么，我們做掘進機這一塊兒，不可以向其他工程機械一樣隨便找一個地方，隨便拉幾臺設(shè)備放那里，這是做不到的。因為設(shè)備個性化太強，都是量身定做的。由于設(shè)備本身價值高，需要跟當(dāng)?shù)刎攬F、設(shè)計公司、大的建設(shè)公司和工程公司長期合作，以服務(wù)的形式做。但是，由于很多原因，方案做了很多，但不一定采納。
從印度來講，他自己本土是沒有生產(chǎn)掘進機企業(yè)的。目前有德國企業(yè)在印度準(zhǔn)備籌建掘進機的工程，印度在掘進機方面需求量很大。但是，通過幾年跟蹤后發(fā)現(xiàn)，原來我們的一些產(chǎn)品到印度去了就是卡住了，造成對中國產(chǎn)品不好的認(rèn)識。我們的設(shè)備出口伊朗和俄羅斯都是第一次，當(dāng)?shù)貙ξ覀兤髽I(yè)和產(chǎn)品不了解，所以我們只是大，不是強，說明在國際化方面做的還是不夠。尤其是掘進機行業(yè)，大部分都是打其它牌子在做，沒有自己的品牌。我在很多的場合都說過，第一臺盾構(gòu)機已經(jīng)有100多年歷史，為什么這么多品牌用到中國來，在中國本土掘進機競爭已經(jīng)國際化了。掘進機在中國發(fā)展好，是因為中國很多城市在進行地鐵建設(shè)，建設(shè)體量大，造成了今天中國掘進機行業(yè)蓬勃發(fā)展的局面。那么，30年前各位要買手機，那會兒肯定會買愛立信、諾基亞、摩托摩拉。但是，今天手機有可能買華為、小米，印度到處都是OPPO，你也許會買蘋果，因為技術(shù)已經(jīng)發(fā)展，性價比更好。但是，蘋果以前做過手機嗎？華為做過手機嗎？業(yè)績在哪里？我們經(jīng)常在國外碰到這樣的問題，但是，我們不害怕這樣的問題。我們接觸的客戶都是第一次，尤其在海外賣設(shè)備的地方都是第一次。所以，能夠來跟我們共同做方案就有保證，可以看我們的工廠，我們有信心合作。雖然在海外要面臨貿(mào)易保護主義等問題，但是，鐵建重工集團非常有信心做好海外發(fā)展。我們堅信，將會把代表中國制造的工程機械推到國際上去。我們愿景是不僅要做到最大，還要做到最強。
主持人宋振華：說的非常的好，中鐵建跟中鐵工是依靠著施工企業(yè)，剛剛也是說了，盾構(gòu)機行業(yè)有施工企業(yè)，有一個強大的支持。他們兩家目前是國內(nèi)掘進機行業(yè)第一梯隊。每年的產(chǎn)量是第一、第二名。請北方重工集團有限公司掘進分公司副總經(jīng)理趙明談一談。他們在盾構(gòu)機行業(yè)做是非常不容易，因為他們跟中國鐵建、中鐵裝備兩家企業(yè)不一樣，他們沒有單位依靠，就是一個純制造的企業(yè)。
北方重工集團有限公司掘進分公司副總經(jīng)理趙明：正如宋振華秘書長所說，我們公司跟國內(nèi)的中國鐵建、中鐵裝備相比較區(qū)別是什么呢？我們是一個老牌的裝備制造企業(yè)，這幾年企業(yè)發(fā)展了，企業(yè)按照要求“走出去”和“走進去”。
第一、走出去。北方重工集團是在2004年開始進入盾構(gòu)機領(lǐng)域，接觸比較早，當(dāng)時與國外企業(yè)采用技術(shù)合作的形式，把國際先進的掘進機制造技術(shù)引入到中國。在2007年全資收購法國一家公司，在2016年又并購了美國羅賓斯公司。采用并購方式的好處就是可以快速進入國際市場，因為我們擁有相對國際比較知名的品牌，另外，還可以快速掌握先進技術(shù)，這兩點帶來的好處也是非常明顯。通過近幾年發(fā)展，目前在國際方面，國際銷售額占到企業(yè)一年銷售額的60%以上，主要還是海外市場帶來的效益。同時，由于可以獲得先進技術(shù)，在消化吸收基礎(chǔ)之上開發(fā)出新的應(yīng)用。舉一個例子來說，我們在2014年的時候開發(fā)出來一套應(yīng)用在煤礦井下的掘進機。主要是做什么呢？原來的施工是用老式機器，比如說100兆帕以上，效率非常低，當(dāng)把我們的技術(shù)應(yīng)用在煤礦一些行道當(dāng)中，達到原有效率的6到8倍。但是，由于煤礦的施工隊伍不像老牌施工隊伍，對于施工的流暢性，組織性達不到要求，是有改造空間的。我們對煤礦原有的施工技術(shù)帶來了一場變革，這就是我們在消化吸收基礎(chǔ)之上又創(chuàng)新了，又往前走了一步，這是獲得的一個非常明顯的好處。
此外，通過原有品牌，收購企業(yè)獲得的市場渠道，企業(yè)快速打開了美國、法國、新加坡、印度、悉尼等國際市場。所以，這是“走出去”的一條路，我們采用并購的方式。如何“走進去”，我們做到的就是兩個詞。
第一、融合。跟大家舉一個例子。在2012年，我作為技術(shù)工程師在伊朗負(fù)責(zé)設(shè)備現(xiàn)場服務(wù)，當(dāng)時在工地現(xiàn)場有個同事用了三個月時間學(xué)會了波斯語，帶來了什么好處？一，拉近了跟當(dāng)?shù)貓F隊的距離，人家感覺你會說波斯語，對他們來講就是尊重，很親切。二，因為當(dāng)?shù)氐氖┕て髽I(yè)對于我們設(shè)備不是很了解，如果快速把我們的想法、要求傳達給第一線的操作者，工作效率就會得到很大的提高，當(dāng)?shù)氐氖┕て髽I(yè)，大家可能都是理解的，他們領(lǐng)導(dǎo)層會說英語，一線作業(yè)人員還是以普通勞動者為主不會英語，溝通起來有難度，而因為服務(wù)經(jīng)理具備了當(dāng)?shù)卣Z言的能力，使我們提前一個月完成了整機裝機、始發(fā)，當(dāng)時團隊非常的感謝這個服務(wù)經(jīng)理。所以，從這個情況反饋出來，如果我們可以融合到當(dāng)?shù)氐奈幕?dāng)中，就可以帶來非常顯著的經(jīng)濟效益。
第二、合作。合作有幾種方式。一、利用好當(dāng)?shù)卮砩糖馈．?dāng)?shù)卮砩桃呀?jīng)有了現(xiàn)成的國際營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，每一個國家都是有當(dāng)?shù)卮砩糖溃覀兏?dāng)?shù)氐拇砩踢M行深度的合作。深度的合作是什么？就是除了完成設(shè)備就地銷售以外，還要在設(shè)備的中后期服務(wù)上提供支持。首先要培訓(xùn)代理商，讓他們有技術(shù)能力。其次提供后續(xù)一些銷售、配件，就是分一點蛋糕給代理商。代理商有很多優(yōu)勢，他們了解當(dāng)?shù)氐恼巍⒔?jīng)濟，就是他們做中后期市場一個服務(wù)，這樣取得的效果和成績也是非常明顯的。因為代理商可以非常暢快地與最終用戶進行溝通。這個是合作的一個形式。二、聯(lián)系國內(nèi)比較大型已經(jīng)走出去的企業(yè)進行合作。前一段時間，我們在土耳其中標(biāo)了6臺設(shè)備，當(dāng)時策劃整個項目執(zhí)行過程當(dāng)中就是考慮到中后期的服務(wù)，還有現(xiàn)場可能會出現(xiàn)的問題。在一個偶然機會，我們知道徐工集團在土耳其當(dāng)?shù)赜蟹?wù)網(wǎng)絡(luò)，每50公里一個服務(wù)點，我們對這個事情非常的感興趣，通過跟徐工洽談，利用徐工現(xiàn)有一些資源提供給我們?yōu)榭蛻舴?wù)的便利。所以，“走出去”就是大家抱團走出去，這是非常理智的一個行為。但是，也需要通過協(xié)會、政府了解到的信息給我們提供更大的引導(dǎo)，便于企業(yè)在海外發(fā)展。
主持人宋振華：北方重工集團有限公司從它們自身在海外發(fā)展遇到的問題給我們分享了他們的經(jīng)驗。中交天和機械制造有限公司很早開始制造盾構(gòu)機，這幾年發(fā)展特別快，下面有請總經(jīng)理高光輝談?wù)劇?
中交天和機械制造有限公司總經(jīng)理高光輝：關(guān)于海外營銷，我們是一個新兵，去年海外規(guī)模占全部規(guī)模的23%，這個規(guī)模相對來說比較小。先說“走出去”，我個人理解實際上就是從跨國經(jīng)營到經(jīng)營跨國公司，從產(chǎn)品輸出到產(chǎn)業(yè)輸出這樣一個過程。“走出去”就是大山里面的孩子走出去，就是你看到的邁出去那個背景。“走進去”實際上就是代表了一種面對面的融合。我覺得這個話題非常契合本次年會“機遇，理性，價值，發(fā)展”的主題。在掘進機行業(yè)，“走出去”這個話題尤其契合這個主題思想。從機遇上面來講，掘進機行業(yè)走出去正好符合國家提出的“一帶一路”思路。“一帶一路”把中國經(jīng)濟模式向世界傳播。另外，經(jīng)過幾年的發(fā)展，隧道掘進機行業(yè)本身技術(shù)成熟度正好是這個時候。如果是趕在2009年，2010年那個時候走出去，可能從某一些方面還是存在一些障礙。但是，現(xiàn)在掘進機技術(shù)、服務(wù)、理念都是達到了“走出去”的程度。就像中國的高鐵、核電，實際上我們隧道掘進機也是一樣，甚至走的路都是一樣的，引進來，在自己的國內(nèi)成熟醞釀發(fā)展，然后再導(dǎo)出去，這個道路也是一樣的。
另外，從市場角度講，尤其是從去年開始，國內(nèi)隧道掘進機體量忽然之間爆發(fā)式增長，這個可能大家都看到了，中交天和從2010年開始建廠，今年定單已到100臺。大家想象不到定單量忽然就上來了，所以，“走出去”也是迫在眉睫，因為國內(nèi)掘進機產(chǎn)銷量大幅度的增長，將來國內(nèi)隧道掘進機飽和有可能提前到來。現(xiàn)在如果不走出去，可能就比較晚了。
從理性角度講，應(yīng)該看到差距，中國的隧道掘進機差距在哪里？我們與海外著名品牌在技術(shù)成熟度、創(chuàng)新手段和方法還是有差距的。要繼續(xù)努力，要理性認(rèn)識自己。實際上我們從外加工，國外技術(shù)引進到消化及自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)立來追求技術(shù)領(lǐng)先、完全自主知識產(chǎn)權(quán)和真正創(chuàng)新能力，這一塊兒自身做的還是不夠。“走出去”要避免惡性競爭，甚至是釜底抽薪，各自為戰(zhàn)，我們掘進機聯(lián)盟應(yīng)該是抱團出海，前幾位公司代表都是在講抱團出海的問題。我看了一下，現(xiàn)在有一個產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，我覺得應(yīng)該增加協(xié)會對產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的引導(dǎo)力度。
如若不然，估計海外的盾構(gòu)機價格大戰(zhàn)馬上就要開始了，因為企業(yè)現(xiàn)在都意識到要“走出去”。所以，應(yīng)該加強引導(dǎo)、溝通和抱團，包括跟國內(nèi)一個產(chǎn)業(yè)相互拉動。關(guān)于“走出去”我有幾點體會，首先是產(chǎn)業(yè)內(nèi)聯(lián)盟的加強，另外，制造行業(yè)跟施工行業(yè)要抱團出去，這一點很重要，鐵工、鐵建都有自己的施工隊伍，實際上不只跟自己的集團，也包括其他海外施工集團都要加強融合，施工和機械的互動對于走出去的步伐要加快。從機械制造角度講，就是跟項目的設(shè)計方的融合和溝通，針對特殊環(huán)境和特定工況進行設(shè)計。尤其一開始把我們中國企業(yè)營銷方面的靈活性體現(xiàn)出來，現(xiàn)在海外一些制造商比較死板，而中國企業(yè)就好一些，比如說出租、融資租賃、售后回購和再制造，這個方面比較的靈活。
總的來講，要認(rèn)清自己，還要有夢想。所以，就用昨天主旨演講人話說，仰望星空，要腳踏實地，我們路還有很長。
主持人宋振華：謝謝高光輝總經(jīng)理，中交天和剛開始的時候，包括在做企業(yè)生產(chǎn)評審的時候就發(fā)現(xiàn)跟鐵建、鐵工兩家企業(yè)走的方向不太一樣，他們當(dāng)時還是依靠國外扶持在做這方面的工作，鐵建和鐵工有幾百人的專門研究團隊進行研發(fā)。中交天和最初只有十幾個人的研發(fā)團隊，與大企業(yè)有差距，目前正在大量招收人才，從去年開始發(fā)展的特別快，所以，定單量上來了，生產(chǎn)也上來了。接下來我們有請遼寧三三工業(yè)有限公司副總經(jīng)理呂春雷。遼寧三三工業(yè)有限公司是行業(yè)發(fā)展很好的一個民營企業(yè)，現(xiàn)在企業(yè)一年的定單量已經(jīng)排在行業(yè)第三位。遼寧三三工業(yè)有限公司進入盾構(gòu)機行業(yè)比較晚，2013年開始就是純制造企業(yè)，沒有施工單位的背景。
遼寧三三工業(yè)有限公司副總經(jīng)理呂春雷：我們在行業(yè)內(nèi)起步比較的晚，是一個民營企業(yè)，應(yīng)當(dāng)說是唯一一個幸存下來的民營企業(yè)，企業(yè)雖小，但雄心很大。所以，是行業(yè)里面增速最快的一個企業(yè)，未來有一個非常宏偉的目標(biāo)，有一個非常廣闊的發(fā)展前景。現(xiàn)在已經(jīng)完全獨立進行研發(fā)、設(shè)計、制造等，獨立生產(chǎn)隧道掘進機，擁有獨立自主的知識產(chǎn)權(quán)，擁有國家級盾構(gòu)機、TBM、隧道掘進機、工程研究中心等，在這個平臺上進行了大量的技術(shù)創(chuàng)新。去年收購了美國卡特彼勒子公司，展開了全球戰(zhàn)略布局，在加拿大、多倫多成立了三三工業(yè)研究中心、生產(chǎn)中心、銷售中心和貿(mào)易中心，這一策略起到了立竿見影的效果。在2014年實現(xiàn)了國際出口，產(chǎn)品出口到了土耳其，應(yīng)用在伊斯坦布爾排水工程上。這是中國出口海外市場的第一臺小直徑盾構(gòu)機。之后，企業(yè)緊緊追隨國家一帶一路發(fā)展戰(zhàn)略步伐，進軍伊朗、土耳其、俄羅斯、泰國、印度和巴基斯坦。在一帶一路沿線國家已經(jīng)初步形成了連片發(fā)展態(tài)勢的時候，我們鞏固和發(fā)展了加拿大、美國的傳統(tǒng)領(lǐng)域。
未來我們還將進入巴西和澳大利亞等國家，這是三三工業(yè)全球的一個戰(zhàn)略布局。“走出去”、“走進去”也是公司一個想法，我們靠什么走進去呢？靠三個融合，第一、優(yōu)勢融合。目前遼寧三三工業(yè)有限公司是全球隧道掘進機保有量最大的租賃廠，我們可以充分發(fā)揮長短結(jié)合、新舊結(jié)合和價格高低結(jié)合的優(yōu)勢，拉進與客戶的距離。其次，企業(yè)依靠自己，自身就是施工隊伍。因為現(xiàn)在三三工業(yè)不僅擁有生產(chǎn)制造資質(zhì)，還擁有隧道施工資質(zhì)，和施工隊伍結(jié)合。所以，是靠我們自己的優(yōu)勢來融合。第二、模式融合。比如，巴基斯坦經(jīng)濟發(fā)展落后，但這正是民營企業(yè)的一個機會。在跟巴基斯坦客戶談的時候，我們可以帶設(shè)備、施工隊伍和金融解決方案去，你需要什么我給你解決什么。這樣做使我們跟當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和政府融合起來，這是一條簡單的道路。第三、直接投資融合。我們決定在巴基斯坦設(shè)立維修基地，在印度直接投資設(shè)廠，我覺得這個國際化會為我們行業(yè)帶來新的機遇。
遼寧三三工業(yè)有限公司一定會在協(xié)會的指引下，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，在海外當(dāng)?shù)剀埜㈤_花、結(jié)果，為國家一帶一路貢獻自己微博的力量。
主持人宋振華：中鐵隧道局是國內(nèi)目前自身擁有盾構(gòu)機數(shù)量最多的一個施工單位。所以，專門成立了一個設(shè)備管理中心。等于把所有盾構(gòu)機納入統(tǒng)一管理。因為以前施工單位有一個不好的現(xiàn)象，就是施工單位是搞土建，他們對于機械設(shè)備不是按照設(shè)備來真正地使用、保養(yǎng)，就會發(fā)生很多的問題。所以，鐵建，鐵工，包括下面單位都開始按照這種模式，都有一個專門的設(shè)備管理中心。下面有請中鐵隧道局設(shè)備中心主任蒙先君談一下他們怎么樣配合主機，主機配合施工單位“走出去”，“走進去”。
中鐵隧道局設(shè)備中心主任蒙先君：說到海外工程，或者是從事海外的項目，首先是時機的問題。目前國內(nèi)施工企業(yè)的競爭比掘進機的競爭還更激烈，現(xiàn)在進入到白熱化階段，而且，很多工程門檻比較低，面臨的競爭對手就很多，也很強大，壓力也是很大。那么，在國內(nèi)市場飽和或者進入激烈化競爭的情況之下我們必須走向海外。其次，結(jié)合國家“一帶一路”大的戰(zhàn)略推進是我們現(xiàn)在走向海外一個比較好的時機。而且，從“走出去”到“走進去”也是現(xiàn)在在海外項目上面不斷地遇到一些瓶頸。那么，怎么樣把自己品牌更深植入到海外市場？協(xié)會舉辦這個論壇，是非常有意義，這個就是一個時機問題。“走出去”有兩種主流方式。1、并購國際品牌。利用國際品牌在國外影響力把產(chǎn)品推進到國外，2、與相關(guān)施工單位合作。這是這幾年推進比較好的方式。與施工單位合作抱團出海，借船出海，把我們的掘進機相關(guān)的設(shè)備推進到海外市場去。這里客觀地講一下，因為國內(nèi)的市場給我們提供了很多鍛煉機會，不管是盾構(gòu)的適應(yīng)性，還是品質(zhì)控制，都得到了很大提升，管理進行了規(guī)范，這是走出海外的一個條件。我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，高端產(chǎn)品，高端市場對我們認(rèn)可度與知名企業(yè)有差距。所以，我們要做好品牌創(chuàng)立和維護工作，雖然這些年取得了很多進步，品牌也逐漸得到了國外用戶認(rèn)可。但是，我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識到現(xiàn)在還有一些差距，尤其到了海外市場以后，做好自己售后服務(wù)工作。
我們常規(guī)專用機械設(shè)備在海外項目的布點，或者售后服務(wù)工作做的非常到位，但是盾構(gòu)廠家就受量的問題，怎么把售后工作做好？持續(xù)地在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生影響力，維護好品牌，這是更重要的，這個需要大家共同地去思考。其次，要深耕品牌，為客戶創(chuàng)造價值。我們學(xué)營銷的時候，營銷老師講過一句話，就是滿足客戶潛在的需求，為客戶創(chuàng)造價值，這個就是我們可以贏得客戶的信任和支持。例如，我們設(shè)備中心往往根據(jù)設(shè)備目前存在的一些問題進行梳理分析總結(jié)，然后，給客戶提供一個方案。有可能就是由于哪一個管理環(huán)節(jié)做的不到位，導(dǎo)致現(xiàn)在設(shè)備出現(xiàn)這樣的問題，我們建議你應(yīng)該做什么樣子的工作？我們把這個工程做完了以后，我們的客戶拿到我們的建議書，就會采取一些相應(yīng)的措施進行一個調(diào)整，到最后就會形成一個長期合作的關(guān)系。
現(xiàn)在國內(nèi)盾構(gòu)機每年大概有300多臺的增長速度，實際上我們有很多施工企業(yè)，他是第一次使用，或者本身使用這個設(shè)備的能力也不足。那么，這個情況之下如果我們掘進機廠可以做到更好的服務(wù)，幫助他去解決一些現(xiàn)場存在不屬于合同范圍內(nèi)的一些問題。培訓(xùn)人員，做好技術(shù)指導(dǎo)，用好設(shè)備同時意味著這個設(shè)備現(xiàn)場用的好，不是出了問題以后，我們雙方再互相地指責(zé)，設(shè)備有問題，使用有問題，最后品牌也是不可以。這個施工單位也是沒有得到好處。所以，這就是屬于深耕品牌。我認(rèn)為這一點在國外非常的重要。
把中國標(biāo)準(zhǔn)推向海外，不知道現(xiàn)在出口的這個掘進機設(shè)備在海外這里有沒有一些強制性要求？我了解的一下，新加坡有一些自己的要求，比如說，安全方面的，工程方面的，我們這些年從伊朗開始到現(xiàn)在的以色列，還有馬來西亞，新加坡等。實際上我們逐漸地發(fā)現(xiàn)，很多的國家對于某一個標(biāo)準(zhǔn)的接受和認(rèn)識實際上自己心里面是沒有底的，我們通過有成效的工作來引導(dǎo)它，就是按照中國的，不管是工程設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，還是設(shè)備制造標(biāo)準(zhǔn)，就是推進到海外去，這個可能更有利于我們下一步的工作。我認(rèn)為這個方面的認(rèn)可是最高層次的認(rèn)可。
做好相互融合和促進。前期的時候，大家借助與施工單位抱團出海，借船出海這個方式獲得了定單。那么，我也是相信在下一步，可能有很多我們的品牌做的很到位，把我們施工單位介紹進去。其實這個我們跟裝備做的比較好，有一些海外項目，還有國外一些項目上面首先就是找到做這樣一個項目，我需要什么樣子的設(shè)備。這個時候找到裝備了，隧道局可以跟我很好的合作。所以，建議跟隧道局抱團做這個項目，相互融合，實現(xiàn)共贏。希望中國的施工，中國的設(shè)備制造能夠更好地在海外市場發(fā)展。
主持人宋振華：謝謝蒙先君主任。蚌埠行星工程機械有限公司是盾構(gòu)機零部件配套商，對盾構(gòu)機行業(yè)發(fā)展做出過很多貢獻。下面有請姚愛民董事長談一下工程機械企業(yè)怎么“走出去”，怎么“走進去”。
蚌埠行星工程機械有限公司董事長姚愛民：在中國制造、使用盾構(gòu)機的企業(yè)，不管是國有企業(yè)還是民營企業(yè)，大多數(shù)都和我們企業(yè)有過交往，特別是和中國中鐵、中國鐵建、中鐵隧道或多或少都有合作。
作為零部件企業(yè)走出去有兩種思路。第一、代理商；第二、主機廠。目前我們也是按照這兩種思路在做。這里面有局部創(chuàng)新，叫做戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，首先，我們以前是為挖掘機做配套。大家知道，挖掘機產(chǎn)量過去在突飛猛進的增長，原來占95%的產(chǎn)量，現(xiàn)在只占5%不到。作為民營企業(yè)，做零部件的配套，必須有自己的核心技術(shù)，要不斷地跟隨市場向高端、向替代進口方向發(fā)展。我們一直都是這樣做的。由于我們的客戶不是中字頭的就是央企，如：中國中鐵，中國鐵建等。只有向高端、向替代進口方向發(fā)展，企業(yè)的產(chǎn)品才可以賣到世界很多地方。
最近幾年，我們在戰(zhàn)術(shù)方面的創(chuàng)新就是“走出去”，就是在創(chuàng)造怎么實現(xiàn)產(chǎn)品國外銷售。就是打品牌，就是為了賺更多的錢。為什么呢？因為國外的產(chǎn)品到國內(nèi)賣很高的價錢，同樣我們的產(chǎn)品到了國外，順理成章也應(yīng)該賣很多價錢。我們的盾構(gòu)機在2014年就生產(chǎn)出來，2015年某國外寡頭企業(yè)一次性降價達50%左右，國內(nèi)幾大廠家都在受益。這是因為在中跌隧道集團指導(dǎo)幫助下實現(xiàn)國產(chǎn)化，形成了小批量生產(chǎn)供貨。所以，國外產(chǎn)品利潤率在國內(nèi)不能生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的時候是驚人的。當(dāng)你可以生產(chǎn)的時候，一次性降價，把你新企業(yè)打垮。現(xiàn)在是幫助產(chǎn)品走出去，在工業(yè)欠發(fā)達國家使用我們的產(chǎn)品是很好的，在類似于伊朗等國家使用的盾構(gòu)機是由鐵建重工帶去的，產(chǎn)品出口到國外用了一段時間以后就有用戶跟進找到我們企業(yè)。我們報出去的價格，人家都是懷疑。是不是你們廠生產(chǎn)的？是不是你們供的貨？在零碎商機當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣到國外去可以獲得更大的利潤。因為國際寡頭不單單賺中國的錢，也賺其它國家的錢。
民族品牌在國外站穩(wěn)腳跟后，“走出去”的第一個目標(biāo)就是打破壟斷，創(chuàng)造自己的價值，同時，提升自己的品牌價值。因為我們企業(yè)相對較小，還要跟主機廠、配套廠一起“走出去”。兩年前的時候，就說過了，我要到國外工地去看一看，實際上我們這樣的企業(yè)在跟一些施工企業(yè)溝通的時候發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的施工企業(yè)到了國外以后，在施工當(dāng)中遇到一些問題，確實很難解決。
在一些工業(yè)欠發(fā)達國家，因為相對于設(shè)備來講使用人員不夠?qū)I(yè)，出現(xiàn)問題特別難解決。在國外服務(wù)的時候，停工兩個多月的設(shè)備加一個配件4小時就解決好了，就是類似這樣的事情，由于使用人員對技術(shù)不了解，不敢下手。所以，我們的專業(yè)技術(shù)人員到了現(xiàn)場可以解決很多的問題。就是跟著這些施工企業(yè)，還有主機廠出去后發(fā)現(xiàn)了商機，到了國外以后，怎么隨著主機廠將產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赝茝V？這是下一步重點討論的一個問題。
最后，感謝主機廠對我們多年來的支持，下一步將繼續(xù)借助協(xié)會平臺，繼續(xù)做好配角，做好跟班，一起“走出去”。
主持人宋振華：謝謝姚愛民董事長！我想說，在“走出去”，“走進去”的過程當(dāng)中離不開標(biāo)準(zhǔn)，剛剛蒙先君主任也說了，標(biāo)準(zhǔn)一定要，現(xiàn)在有很多企業(yè)要參與制訂標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在我跟他們這樣說，你企業(yè)有什么標(biāo)準(zhǔn)？覺得做的比較好的拿出來可以作為一個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，跟大家一起做，千萬不要為了標(biāo)準(zhǔn)而做標(biāo)準(zhǔn)。一定從下面上來，就是企業(yè)覺得在這個方面做的比較好，在行業(yè)里比較領(lǐng)先，標(biāo)準(zhǔn)要求比較高，可以拿出來作為一個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)降低都是可以的。把整個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)水平抬高，這個標(biāo)準(zhǔn)才是真正能夠?qū)嵱玫臉?biāo)準(zhǔn)。特別是在國外發(fā)展的企業(yè)，要“走出去”，海外客戶經(jīng)常會問實施什么標(biāo)準(zhǔn)。所以，這個標(biāo)準(zhǔn)還是非常重要，希望各個企業(yè)重視起來，有好的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)拿出來跟大家分享。今天論壇就到這里，謝謝！
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