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    11月22日上午，在以中國工程機械行業高質量發展論壇--“十四五”的新機遇和新挑戰、中國工程機械行業市場發展論壇--新發展格局與工程機械市場為主題設置的兩場分論壇中，來自行業各專業領域的企業高層、品牌代理商30多位數代表參與了四個場次的專題對話，共同探討行業的高質量發展的經營之道，探討行業十四五發展路徑，助力工程機械行業的轉型升級與創新重塑。

    以下為：浙江立洋工程機械有限公司董事長曹衛國在“新發展格局與工程機械市場”平行論壇(第二場)的對話實錄：

浙江立洋工程機械有限公司董事長曹衛國

    楊義華：今天在座的嘉賓有代理商、平臺企業、制造商和租賃性的企業，過去十年中國工程機械服務商有哪些變化，現在生存的狀態如何，價格戰后存在哪些風險？

    曹衛國：2008年國家“四萬億”拉動，挖掘機銷售十幾萬臺，2015年挖掘機年僅銷量5萬多臺，今年的挖掘機年銷量28多萬臺，市場經歷了爆發式的增長。國內品牌挖掘機代理商在過去十年間倒閉、轉行不下40家，讓人刻骨銘心。當前剩下的代理商各方面綜合能力較強，包括人才、技術、管理、體系都得到了提高。

    代理商正在經歷工程機械市場的重大調整，重大轉折。這三年的價格戰完全顛覆了傳統代理商的模式，我們正在探索建立創新的商業模式。導致這樣的轉折變化原因非常多，有宏觀經濟的，也有行業客觀市場規律的，也有從存量到增量市場再到存量市場的。未來十年，代理商會有風險，其中品牌風險是最大因素，品牌沒有生命力，代理商也沒有競爭力。另外代理商有被廠家調整的風險，價格戰使代理商利潤低而產生生存風險，惡性競爭產生大量的債權、債務導致資金鏈斷裂的風險。代理商作為價值鏈中間很無奈的部分，生存艱難，呼吁行業上下游體諒代理商。

    楊義華：我們回顧了過去十年行業的發展與變化，未來十年行業的服務商需要哪些技術和模式創新才能讓我們做大做強、適應行業的變化？

    曹衛國：代理商有責任、有義務代表品牌公司一起去參與市場的競爭。

    楊義華：對于未來的發展，第一是共享服務，合作共贏；第二是線上線下要融合，要實現業務在線化、數字化；第三個是單一租賃要向綜合租賃轉化；第四點是不求所有，但求所用；第五生態鏈要做到一榮俱榮，一損俱損。

    曹衛國：國內某著名的工程機械品牌制造商把代理商稱為渠道，作為渠道有明確的責任和義務。無論哪個階段，都應該代表品牌公司一起去參與市場競爭，是品牌的重要組成部分。

    另外，代理商也不能一味地向品牌公司要價格，因為面臨的問題很多。在當前百年未遇之大變局下，要有自己的規劃，要提前做好各種準備。

    楊義華：總結歸納一下，服務商是品牌的同盟軍。占有率不是服務商價值的全部，不是評價服務商或代理商價值的唯一標準。代理商、服務商要互通有無，加強橫向合作，打造共享生態圈。要成為行業生態圈的主導者，一定要做正確的事，有格局，有責任心，對行業有擔當，同時要有好產品、有好規模或者有很好的盈利性。要研究成功者背后的商業邏輯。

    曹衛國：我有一種使命，因為我是代理商，我是今天的渠道。