“需求牽引 產業協同——工程機械行業市場發展”平行論壇（二）第一場對話實錄
2025年05月27日09:52
2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創新績”為主題的第二十二屆工程機械發展高層論壇在山西太原召開。
15日上午，在以“需求牽引產業協同——工程機械行業市場發展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業領導圍繞論壇主題，結合當前工程機械行業市場需求變化和產業協同發展的關鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業面臨的機遇和挑戰。與會嘉賓一致認為，在當前復雜多變的市場環境下，必須以市場需求為導向，加強產業鏈上下游企業的協同合作，優化資源配置，提升供應鏈效率。通過整合各方優勢，推動產品創新和服務升級，滿足客戶多樣化、個性化需求。同時，積極探索產業協同發展新模式，加強行業合作，共同應對市場競爭，為工程機械行業的穩定發展和市場拓展提供有力支撐，助力行業實現高質量、可持續發展。
平行論壇（二）第一場
對話嘉賓：
中鐵隧道局集團有限公司設備分公司總經理蒙先君
無錫市小天鵝建筑機械有限公司董事長李石生
杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉
徐州巴特工程機械股份有限公司董事、副總經理黃廷磊
山東銘德機械有限公司總經理滑峰
合肥長源液壓股份有限公司總經理唐祥先
信和新材料股份有限公司總經理王書傳
平行論壇（二）第一場對話現場
論壇開場主持人：中國工程機械工業協會副秘書長尹曉荔
論壇對話主持人：中國工程機械工業協會產業鏈供應鏈工作委員會秘書長陳寶強
以下為對話實錄：
陳寶強：今天的對話嘉賓很有特點，其中，3位是主機廠的領導，3位是協作廠的領導，還有1位大用戶。下面我們就圍繞論壇“需求牽引，產業協同”的主題來展開對話交流。首先請各位嘉賓簡要介紹各自企業情況。
合肥長源液壓股份有限公司總經理唐祥先
唐祥先：合肥長源液壓股份有限公司成立于1966年，是有著近60年歷史的液壓元件生產企業，主要包括液壓泵、液壓馬達、液壓閥、液壓油缸和液壓系統及控制等五大類產品。產品全產業鏈高度自主可控，具有鍛造、鑄造、熱處理、電鍍、噴涂、核心材料研究及核心零部件加工制造等能力。產品廣泛應用于工程機械、工業車輛（叉車）、專用車輛、現代農業機械以及其他非移動領域等。
徐州巴特工程機械股份有限公司董事、副總經理黃廷磊
黃廷磊：徐州巴特工程機械股份公司始建于1995年，是一家專業從事具有國際水準的工程機械工作屬具，以及大中型鈑金結構的研發設計、生產制造及銷售的民營股份制企業，是國家高新技術企業、國家級專精特新“小巨人”企業、國家博士后科研工作站、江蘇省民營科技企業、江蘇省工程機械挖掘機工作機具技術研究中心。公司確定了3+3+N雙循環國際化發展戰略，下設有國際貿易有限公司、星巴特（泰國）公司、BUSC美國服務公司、BUSC墨西哥工廠、BCSC加拿大服務公司、星巴特（蘇州）智能制造有限公司、巴特（澳大利亞）公司等全資子公司，以及徐州巴特重工機械分公司和綜保區徐州巴特星利分公司。公司愿景是要成為全球工作屬具行業領先企業，大中型鈑金結構件國際一流企業。經過30年的發展，已形成一定的市場影響力。
無錫市小天鵝建筑機械有限公司董事長李石生
李石生：無錫市小天鵝建筑機械有限公司成立于1994年，是國內最早生產高空作業吊籃的專業廠商之一，經過30多年的發展，公司已成功轉型為集設計、生產、銷售、租賃、外貿、培訓、服務一體的高空作業解決方案提供商，可為建筑、電力（風電、核電、火電、水電）、橋梁、船舶、太陽能等行業提供一站式解決方案。公司生產的吊籃在國內許多重點工程項目中得到應用，包括上海東方明珠，深圳平安大廈、科技大廈，天津117大廈等。
公司與印度Windcare公司合作多年，2018年雙方開展深度合作，引進了“無主吊大部件吊裝技術”，全套專利技術和專業解決方案為風機葉片、軸承、電機等大部件吊裝、維護困難提供了新的快速解決方案，在金風科技的大力支持下，首個樣板工程已于2024年12月在廣西完成，受到廣大客戶歡迎。
中鐵隧道局集團有限公司設備分公司總經理蒙先君
蒙先君：各位專家、行業同仁，大家好！我是中鐵隧道局設備分公司黨委書記、總經理，我司隸屬于世界500強中國中鐵的二級企業——中鐵隧道局。是國家隧道及地下工程的代表企業之一，現已成為“投資、設計、科研、施工、修造、運維”六位一體的全產業鏈服務商，業務涵蓋全部基建領域，是國內隧道行業和大盾構領軍企業，是全球最大一家專業從事隧道與地下工程建設的承包商，是全球最大一家盾構/TBM領域工程建設的承包商。
在隧道施工領域，中鐵隧道局已經積累了豐碩成果：在高鐵隧道方面，共建成高鐵隧道237座，占全國10.8%，隧道長度約954km，占全國30.3%。在鐵路隧道方面，共建成鐵路隧道450座，占全國總量3.4%，隧道長度約1340km，占全國總長的10.3%。共建成10km以上鐵路特長隧道39座，占全國30%，隧道長度約609km，占全國33.8%。共建成20km以上鐵路特長隧道8座，占全國80%，隧道長度約204km，占全國隧道82.6%。均位居全國第一。
設備分公司作為中鐵隧道局旗下專業化分公司，依托中鐵隧道局專業優勢，聚焦隧道施工的全產業鏈服務與隧道公司設備的全生命周期管理，打造“中隧檢測、中隧設備監理、中隧再制造、中隧制造、中隧租賃、中隧服務”等品牌，以專業化能力服務集團主業，創造市場價值，致力于建成隧道施工裝備全產業鏈、全生命周期最優服務商。
杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉
俞沉：杭州愛知工程車輛有限公司是專業生產高空作業車的企業，是一家中日合資公司，成立至今已近30年。公司主要產品為高空作業車，服務對象主要是國家電網、園林市政、交警行業等有登高需求的領域。近幾年，公司事業發展得非常不錯，2024年實現30%的增長率。
山東銘德智能裝備科技股份有限公司總經理滑峰
滑峰：山東銘德智能科技股份有限公司成立于2006年，是集研發、制造、服務、銷售高端特種設備及多功能拓展裝置的國際化公司，為全球知名機械設備公司及施工單位提供高品質系列產品和智慧施工解決方案。公司研發制造多功能拓展裝置、整機改裝、特種專用設備、智能機器人等產品80多個系列，近2000種規格型號，產品遠銷全球100多個國家和地區，廣泛應用于礦山開采、市政建設、海工開發、林業修復和物料移除等特殊場景。公司的愿景是讓施工更簡單。
信和新材料股份有限公司總經理王書傳
王書傳：信和新材料股份有限公司成立于1995年，是專業從事涂層材料研發、生產、銷售與涂裝服務的國家級高新技術企業，經過近30年的發展，信和能為核電工業、海工裝備、船舶以及其他重防腐領域（基礎建設、石油化工、電力設施）、工程機械、軌道交通、新能源等國家重點領域提供高性能的涂料與涂裝服務。
信和先后被認定為國家級企業技術中心、第一批專精特新重點小巨人企業、服務型制造示范企業、單項冠軍企業等，三次獲得省級科學技術一等獎。信和也希望在未來能夠以用戶需求為出發點，加強產業協同，更好地服務到廣大用戶。
陳寶強：請各位結合本公司的發展，談一談對“需求牽引、產業協同”的理解。
唐祥先：我們對“需求牽引、產業協同”有深刻的體會，液壓元件作為工業裝備的基礎核心零部件，其發展高度依賴下游行業的需求牽引和產業鏈協同。
“需求牽引”體現在市場需求倒逼企業技術創新，例如高端工程機械對液壓元件智能化、高可靠性的需求，推動企業突破核心技術瓶頸。長源液壓有一款產品叫“超靜音圓弧螺旋齒齒輪泵”。這款產品就是我們快速順應工程機械電動化發展需求的結果。2016年，長源液壓便開始對該產品自主研發，該產品具有“超靜音、節能、容積效率高和低速性能卓越”的特性，現已廣泛應用在大噸位電動叉車和電動環衛車輛，為企業發展發揮了積極作用。
“產業協同”需產業鏈上下游企業通過技術共享、標準互通、資源整合實現整體競爭力提升。產業協同對主機企業和配套企業的發展，以及供應鏈的發展都非常重要。長源液壓不僅積極參與到主機廠產品研發階段，而且也積極參與產品投放市場后的技術服務中，通過產品全生命周期的跟蹤來實現產品性能的提升。
黃廷磊：我理解“需求牽引”有兩方面含義，既有市場需求，也有客戶需求。“需求牽引”是以市場需求為核心驅動力，先有市場的驅動力，才能做好市場工作。首先，要結合企業情況來選對客戶，明確是中高端還是中低端。客戶群體選對了，才能根據客戶體系有針對性地提供服務。反過來講，你有了制造能力，才能滿足所需要的市場需求。“需求牽引”是先定位好客戶群體是誰。巴特定位的就是以中高端工程機械屬具為需求的客戶。
“產業協同”是上下游要協同起來，資源共享，為市場需求服務。這兩個方面相輔相成。首先是有市場需求，然后協同把產業各方面資源調動起來，圍繞市場需求進行服務，最終達到共同發展，實現市場協同目標。
李石生：對于“需求牽引”，我想談一下個人的看法。現在市場上面臨的一個最大問題是，一旦市場有需求，大家就開始卷，什么人都想做，競爭就很激烈。建筑高空作業機械跟房地產行業密切相關。過去房地產行業好的時候，公司門口設備需求者排長隊等候，現在房地產行業一垮，相對設備需求者是門可羅雀。建筑高空作業機械行業自去年以來，市場需求萎縮了近50%，市場競爭相當慘烈，有些企業的產品售價甚至低到連我們買原材料的錢都不夠。
行業的無序價格競爭，其中一個主要原因是市場監管的力度不夠，企業生產門檻要求太低，什么人都能進入。這方面，國外很多做法值得我們借鑒，一類產品就只有幾家去做，反過來做得好的這幾家自己對這份事業執著堅守，專注專業。小天鵝公司就堅守自己的產品質量，2025年以來我們雖沒有特別跑市場，但業務也比去年好得多，基本都是滿的，這來自于我們對產品質量的堅守。
“需求牽引”就是要能解決市場的痛點和難點，雖然這個事情很難、很痛苦。我們今年做了比較成功的一個項目，就是解決了大型風電安裝、維護吊裝困難的問題。過去2.5MW~3.5MW的風力發電設備，主機維護至少需要動用750~1000t，甚至1000t以上的起重機，才能把風電的機頭，包括里面的齒輪箱吊下來，但我們在國內首創了無主吊吊裝設備，為風機葉片、軸承、電機等大部件吊裝、維護困難提供了新的快速解決方案，解決了風電維護方面的痛點和難點。
2024年11月，在北京國際風電展展出這個項目的時候，吸引了國內各大風電廠的關注。目前，我們與金風科技合作的首個樣板工程已于2024年12月在廣西完成，為行業提供了新的案例參考，受到廣大客戶歡迎。
“產業協同”方面，我的理解是產業上下游必須有共同的價值觀，尤其不能在市場競爭激烈的時候，一味通過低價來進行市場競爭。供應商必須符合小天鵝公司對產品質量的要求，這點是必須要把控的。所以，盡管有些老供應商價格高一點，但有質量保證，幾十年來小天鵝公司仍保持合作，這是我們對質量的堅守。
蒙先君：在我看來，“需求牽引”可從以下兩個維度進行理解：一是市場驅動層面，即由市場需求或行業趨勢倒逼企業進行適應性調整，這是多數企業發展的基礎邏輯；二是企業自主創新層面，是指企業通過前瞻性戰略布局主動挖掘甚至創造需求，以此在市場競爭中占據主導地位并形成技術領先優勢。但在實踐中，我相信絕大多數企業的發展路徑是兩者的有機結合。
結合我司多年工程施工經驗，當前在隧道工程領域面臨著以下客觀挑戰。
一是工程建造難度顯著提升：隨著基礎設施建設的深入，隧道工程正朝著“更深、更長、更復雜”的方向發展，傳統施工工藝與裝備已難以滿足新型工程需求，簡易易建的項目資源逐漸減少。
二是智能化建造要求升級：鐵路、水利、市政等多領域業主對工程智能化水平提出更高標準，“機械化換人、自動化減人、智能化無人”已成為主流需求。
三是技術人才結構矛盾突出：現有產業隊伍在創新能力與專業化素養方面，與企業智能化轉型及高質量發展目標存在一定差距，人才儲備不足問題亟待解決。
上述多重因素疊加，催生了對工程裝備機械化、綠色化、智能化升級的迫切需求。具體而言，業主對設備的性能、可靠性及創新能力提出更高要求，設備轉型升級與技術創新已成為我們下一步的重點工作方向。其中，“黑燈工廠”所代表的全流程智能化、無人化施工，已被很多業主提及，將成為行業未來發展的重要趨勢和核心需求。
“產業協同”是實現企業多元管理目標的必要路徑與方法。在當下社會分工高度精細化、技術迭代速度顯著加快的背景下，單一企業難以僅憑自身力量完成全鏈條創新與資源整合，唯有通過資源整合與協同合作，才能實現技術、數據、市場等要素的共享共通。基于此，我們圍繞“產業協同”也展開了系統性思考。
在隧道智能化建造領域，隧道局也存在廣泛的產業協同需求，具體涵蓋智能化工程裝備、施工軟件研發、新型施工技術開發等多元領域。我們誠摯期待與產業鏈上下游企業開展深度交流，并以“把問題搞清楚、把需求提明確、把市場摸清楚、把平臺搭建好”為原則開展合作，最終實現產業鏈資源的優化配置與協同創新，推動隧道施工行業向智能化、高端化方向邁進。
俞沉：我對需求牽引的理解是，真正優秀的企業應該首先是“牽引需求”。像過去杭州的馬云、現在杭州的“六小龍”，科技創新程度、市場引領程度全球領先，所以我認為，好的企業創造的產品能激發市場需求、牽引市場需求。
“需求牽引”，對一般企業來說當然要根據客戶的需求來不斷地進行科研的投入，我們堅持每年將上一年度銷售額的5%投入研發。我印象最深的是2021年，與相關企業合作開發的一款機器人登高作業車，當年就產生了2個多億的效益。杭州愛知屬于小微企業，正常全年的銷售額也就3億～4億元左右，但這款產品推出之后，銷售額當年就占公司收入的半壁江山以上。
杭州愛知作為高空作業車行業企業，會不斷加強研發投入，客戶需要什么，就抓緊推出什么。作為制造業來說，最終的發展模式肯定是為客戶進行量身定制，解決個性化的問題。
“協作共贏”方面，我感觸最深的就是2024年11月，公司接到一個120多臺高空作業車的訂單，客戶要求交貨期為一個月內。時間緊，任務重，且量雖大，但利潤很少，所以我們只能跟配套供應商一家一家談降價，而且因為交貨期短，要求他們超正常時間供貨。比如主要的供貨企業，我親自到重慶去拜訪他們，請求他們配合，他們積極響應，全體行動，包括其他零部件企業，大家擰成一股繩，才把這個任務很好地完成了。
通過那次，我深感協作共贏的重要性，主機企業單打獨斗，承諾按期完成業務，但如果相關零部件企業配合不了，也完成不了任務。
2024年我也說過，現在我們很希望零部件全部國產化，我計劃兩年之內，公司配套進口件全部實現國產化替代。但目前來看，推進過程非常艱難，在國內要找到完全替代日本進口的零部件很難，特別是核心控制件方面，有的即便找得到，一用就發現質量無法保證。如果影響到整車的安全和質量，我們就沒辦法考慮使用，因為關乎企業產品品牌、信譽的問題。
由于堅持以客戶追求、以需求為先這個理念，杭州愛知近5年的發展趨勢還是非常好的。企業雖只有180多個員工，占地面積不足50畝，每年營收能夠達到3億～4億元，凈利潤率近5年保持在15%左右，穩步健康發展。在社會貢獻方面，每年上繳稅收4000萬左右。2024年凈利潤率和產值都實現同比增長30%以上。
杭州愛知在認準一件事，從一而終方面，某些程度與德國、日本的理念差不多，認準了這個行業，就深耕這個行業。公司成立至今已30年了，我們希望做成百年企業，歡迎在座的各位企業家可以到公司來參觀交流。
滑峰：山東銘德從成立之初就是以差異化和市場化作為發展目標，產品是根據市場的需求和客戶到現場的工作任務為目的，不斷進行技術創新，開發和改進新的產品，使我們的產品更能夠貼合現場的用戶，解決客戶的痛點，持續提高客戶價值。
我們在研發產品的時候，把工程機械主機看成一個移動的動力源，通過各種拓展裝置和改裝來完善主機的功能。為什么我們有這么多產品，比如夾木器有十幾種、液壓夾具也有幾十種，每個場景都有不同的應用。研發多種夾木器，是因為港口、車站、碼頭、林場等應用的料不同，裝卸方式、大小等各個方面都不同。液壓剪、鉗就有十幾種，都是根據用戶現場應用的實際情況有針對性地研發的。
目前，山東銘德已經脫離了直接銷售的模式，以服務引導客戶來實現銷售。不斷根據用戶需求開發新產品，2024年和2025年陸續生產了包括風電扇葉切割機、淺灘挖掘機、電叉裝卸機以及純電、新能源等各種適合現場需求的設備。
在整個產業協同方面，因為我們自身規模的擴大，也帶動了產業鏈上下游整體的發展。通過技術共享、資源共享，協同發展，也給他們帶來了很好的價值。下一步，山東銘德要繼續秉承協同發展、共同進步這個理念，和上、下游企業一起合作。
王書傳：關于"需求牽引、產業協同"這個話題，我想結合信和的實際發展情況，從幾個方面來談談我們的理解和實踐。
首先從需求牽引的角度來看，環保需求是我們最重要的驅動力。大家都知道，涂料行業是VOCs排放的重點領域，我們很早就確立了環保化發展的戰略方向，目前，我們的粉末、水性涂料以及高固體份涂料完全符合環保標準。同時在工程機械出口持續增長的背景下，海外客戶對防腐性能的要求越來越高。目前，信和獨立研發的長效防腐底漆，單涂層劃叉耐鹽霧測試時間≥1000小時，達到并超越領先水平，現階段已廣泛應用在出口機、儲能集裝箱、港口機械等領域。
說到出口，有個很有意思的現象。我們發現海外客戶對設備外觀的保持度特別看重，因為他們的設備周轉周期比國內要長很多。針對這個需求，我們研發了具有自清潔功能的特種涂料。簡單來說，就是設備存放一段時間后，用水一沖就能恢復如新。這個創新雖然看似簡單，但對二手設備的保值起到了關鍵作用。
在“產業協同”方面，涂裝和涂料本身也是有協同的，不同的材料產品、不同的特點需要以不同的裝置與之契合，最后以最高的效率、最低的能耗、最好的綜合性價比產出。在這個過程當中，越來越多的主機廠客戶會把他們涂裝的工段給到涂料廠家來進行操作，減少了涂料和施工之間扯皮的問題，也能夠更好地交付產品和把控產品。這是主機廠跟我們的協同，在這一條件背景下，信和最早提出了涂料涂裝一體化的概念，為主機廠家提供更加高效、便捷的服務。
總體來說，產業良性健康的發展，需要整個上下游要有戰略眼光的協同，不是單純零和博弈。在面對市場低谷期如何共度難關，如何提升產品性能、降低產品成本、提高產品綜合性價比等問題時，通過有效協同才能有更好的解決辦法。
目前，協會在行業協同方面做了很多工作并發揮了很大作用，如倡導大家要有規范、準則，不要無底線內卷等。
陳寶強：請各位嘉賓結合本企業的發展，談談目前企業在生產、經營中，產業鏈供應鏈方面存在的痛點、難點，以及在推動產業鏈供應鏈的韌性和安全水平提升方面采取的措施和應對方法。
唐祥先：現在主機企業對液壓元件的性能質量要求越來越高。我們液壓元件配套企業的挑戰越來越大，要生產優質的液壓元件，上游供應鏈非常關鍵。比如我們用到的鑄件、鍛件，早期是外協采購，但是由于質量要求高，且是小批量、多品種，一般大公司很難為我們及時供貨，而小企業的研發能力和設備及環保投入均嚴重短缺。為了保障供應鏈的韌性和安全，確保企業的長久發展，我們自己投資建設了鑄造和鍛造工廠，對于液壓元件生產的其它關鍵工藝過程，如電鍍、噴涂、熱處理等亦投入設備建成自己加工處理能力，從根本上解決了供應鏈問題。
最近幾年，多路閥類別越來越多，發展越來越快。前一段時間，我到德國去考察，發現單一加工生產集成閥塊企業基本消失，取而代之的是綜合性液壓制造企業。綜合性液壓制造企業生產的閥類產品用的插件基本都是根據技術要求來自主設計、制造，而他們對外銷售的液壓插件基本是標準化產品。國內多路閥企業采購的液壓插件基本是標準產品，性能很難做到完美匹配，因此對于閥類企業要有系統性液壓產品的設計能力和制造能力，這樣才能生產出性能卓越的液壓產品。
我們長源液壓的發展目標是產品上游供應鏈高度自主可控。液壓元件系統開發、實現液壓泵、液壓閥、液壓馬達、液壓油缸及液壓控制集成化供貨，為主機客戶提供整體液壓解決方案。這就是我們在供應鏈方面的做法。
黃廷磊：巴特是伴隨著國家產業政策發展起來的。1994年，公司剛建立的時候，中國市場處于供不應求的發展階段。當時卡特彼勒要在徐州合資建廠，需要巴特給卡特彼勒提供高質量的產品，最后因為達到了對方要求，卡特彼勒非常滿意。也是從那時開始，巴特致力于對產品質量的保證，從滿足國際化要求的方向來發展自己，產品定位為高端。30年來巴特一直延續了這種模式來生產，為客戶提供高質量的產品，同時帶動產業鏈深度滿足公司和客戶需要。
公司從一開始的50多萬元發展到現在資產10億元左右，從國內單一客戶發展到國際化公司（2014年投資建立了泰國工廠，近幾年又在墨西哥建了自己的工廠），不斷發展壯大，既適應國際化競爭，也帶動了供應鏈發展。
按照我國雙循環發展要求，巴特提出了3+3+N發展戰略，即在國外設有3個運營生產基地，滿足客戶需求，同時建有3個智能生產廠，加快產品的交付，N代表孵化，比如在美國、巴西等國家，以及歐洲等其他地方，不斷延伸觸角，更快地適應市場需求，這樣既能適應客戶需求，又能帶動中下游供應鏈適應巴特的發展，努力帶動整個行業的發展。
這個過程中我們也碰到一些問題，特別是在國際化的過程中，客戶的需求不一樣，看似是同一類產品，但可能因為需求和使用習慣不一樣，導致差別很大。這要求我們必須要根據客戶需求進行定制化生產，對管理水平也要求非常高。在供應鏈的發展中，需要我們加強需求溝通、快速適應客戶變化。特別是現在市場競爭激烈的情況下，客戶的需求也在快速調整，只有做好內部管理，不斷提升自己的水平，提高自己的科技及管理能力，才能不斷適應市場競爭的急劇變化。
30年來，巴特公司不斷發展壯大，與當初確定的國際化和高質量發展理念有很大關系。
李石生：小天鵝公司既生產整機，也生產零部件。所以，產業鏈的上下游協同對我們非常重要。現在，主機企業對做配套的供應鏈企業要求越來越高，對智能化的要求也越來越高。以前做一個橋梁的檢測設備，能上下就好，現在要監控、用戶要看設備運行狀態有沒有達到要求、是否存在風險等。前幾天，我們突然接到一個橋梁檢測吊籃安全鋼絲繩發生斷裂事故的電話，第一反應是快速進行事故分析，后經現場視頻分析判斷，是施工隊伍的安全防范工作沒有做到位造成的，并非我們配套產品的鋼絲繩有質量問題。由此可見，選擇為主機提供配套的零部件企業非常重要，大家要有共同的價值觀，不能為了交一個貨、供一個東西而有風險。
在國內，我們是風塔提升設備主要供應商之一，在國外，我們的部件是其產業鏈中的一環。所以，我們在給企業供應提升機里面的部件時，非常注重安全保護。整個產業鏈上下游是一個整體，哪一個環節出問題都不行。
2025年，因為貿易戰等原因，對我們造成一定影響。但由于小天鵝的客戶供應鏈終端大多為來自歐盟、比利時等地區和國家的公司，所以相對影響不大。加之公司對產品質量的重視，給了客戶質量保證，所以小天鵝的產品在歐盟等地以及美國、日本都有銷售。在“產業協同”方面，我的體會是整個產業鏈各個環節都必須要重視，才能使這個行業平穩地向前發展。
蒙先君：中鐵隧道局作為傳統工程施工企業，產業鏈覆蓋范圍廣泛，幾乎貫穿全行業領域。在工程施工成本核算體系中，“人員、材料、機械”構成直接成本的三大核心要素，而當前這三個環節均面臨制約企業發展的結構性問題：
人力資源層面：一是專業維保人員供需失衡，在高原鐵路等特殊環境施工中，受限于作業條件與全機械化施工要求，專業維保人員呈現極度緊缺狀態。市場薪酬水平已攀升至每月2萬~2.8萬元，但仍難以滿足用工需求，甚至出現其他單位以高薪從我司挖人的現象。二是傳統工種青黃不接，鉆爆法施工在隧道工程中占比超2/3，其中風鉆操作工老齡化問題突出，青年從業者匱乏，導致技術傳承斷層，一線作業力量面臨結構性短缺。另外，創新型技術人才極度匱乏，具備獨立研發能力、能將創新理念轉化為產品競爭力的高端技術人才嚴重不足。現有技術團隊多以執行型人才為主，缺乏從技術方案設計到市場化落地的全鏈條創新能力，制約企業自主創新進程。
材料物資層面：機械裝備進口配件存在“價格高、交期長、供應鏈風險高”等多重壓力。我們非常愿意采用國產化產品進行替代，以三臂鑿巖臺車為例，目前國產主機性能已達進口設備的85%~90%，使用成本僅為進口設備的50%~60%，但部分關鍵配套件仍存在穩定性不足的問題，導致國產裝備整體可靠性難以滿足施工需求，制約國產化替代進程。
機械裝備層面：一是現有裝備效能瓶頸，部分關鍵裝備存在“應用效率低、穩定性差”等多重缺陷，耽誤現場工序時間，導致現場實際驗證機會不足，形成“使用頻率低—改進迭代慢”的惡性循環，阻礙裝備技術升級。二是特定工序裝備技術存在空白，缺乏成熟的機械化配套設備。以鉆爆法隧道施工過程中的炸藥裝填環節為例，當前鉆孔完成后的炸藥裝填多依賴人工操作，尚未有研發成熟的自動化裝填設備通過工業化驗證，仍存在作業流程長、安全風險高、機械化替代率低等問題。
俞沉：產業鏈的困難，其實3年疫情和現在的貿易戰，已經給我們上了很深刻的一課。原來日本進口零部件交付期周期一般是3個月，3年疫情當中推到了6個月甚至8個月才能拿到貨，包括省外供應鏈，當時都受到了限制。
我當時在企業里提出一個概念，能夠在浙江找到的零部件盡量在浙江找，能夠在杭州買得到的零部件就不要出杭州買，因為疫情期間，外地進來不僅供貨時間受影響，而且運輸成本特別是進口件的運輸成本急劇增長。這是非常生動的一堂課，這幾年我們盡量考慮杭州周邊的供應商。當然有些特別優秀的供應商，我們不可能放棄，特別是長期合作甚至達20多年的公司。
作為產業鏈的一環，我們的產品要對客戶負責，特別是像中日合資企業非常注重產品的質量。廣西有一臺車，園林系統在用，20多年了舍不得報廢，他覺得能正常用，維修成本也很低，更換一臺不合適，安全沒保障。杭州愛知現在在中國有26個售后服務點，基本覆蓋了所有的角落，24h售后服務響應。
但是作為我們的供應商來說，大部分合作多年，相互之間攜手共濟，我們提出來的質量要求、技術改進方案他們都能抓緊學習，抓緊適應我們的產品需求。也有一部分新的采購商，量少的，質量穩定性不好。特別是有些企業，他沒有訂單的時候，我們小批量訂單他也很熱心提供服務，一旦接到另外一個大訂單，就不認真對待小訂單，質量無法保證。
所以，中國企業最大的不足，或者說跟國外的像日本、德國企業相比，供貨商之間、供貨商和企業之間、員工和企業之間，相互之間的忠誠度不足。我們認為一家贏不是贏，合作伙伴一起贏才是真正贏。衷心希望在兩年之內，杭州愛知所有原來進口的配套產品都能夠實現全國產化替代，希望與在座的合適的零部件供應方在協會的牽引下，共同尋找合作機會。我也希望中國制造業能夠更快更好的發展，希望在幾年之后看到能夠超越日本。
滑峰：在供應鏈方面，我們企業所遇到的困難和前面幾位領導講的都差不多。因為我們企業有2/3的產品是出口，所以一些核心部件、基礎材料、液壓件、電器件等用了很多國外的產品。進口的部件關稅不確定，價格、服務、交期等給我們帶來了很大問題，我們也想怎么用國內的部件，特別是液壓件方面。但國內的品種不齊全，海外售后服務基本沒有，造成了客戶在使用過程中維修、替代有很大的困難，不得已用國外的。
像昨天，我們合作很長時間的一個海外客戶臨時起價，但訂單已經過去了，就是面臨毫無理由漲價，而且漲到什么時間不確定，只能看看6月份能不能降下來。所以，不確定性給我們造成的影響很大。
這里很多都是挖掘機行業的老板，知道屬具常用的液壓電磁閥都是從芬蘭、瑞典進口，一個小小的電磁閥價格接近7萬，實際上這款產品實際成本不超過1000元。希望行業上下游企業一起努力，資源共享，加大技術創新，盡早實現進口產品的國產化替代，這是未來的發展趨勢，希望越快越好。
從產業鏈來說，第一是技術問題，一些大專院校、科研機構研發的新技術和企業不能直接對接，這樣就造成了產業化轉化有些慢。第二，配套企業、供應商企業因為技術問題、生產能力等不全面，也對我們整體的影響比較大。第三，需求鏈方面，我們的產品因為比較小眾，應用范圍相對小，在市場的宣傳推廣力度不足，影響力不夠。
所以，我們目前做的一些事情比較費力，需要親自跑，逐一解釋。像去交通學院，先給老師、教授說，因為他們在設計施工方案、在整個應用中不知道這個產品，我們教他們，甚至給他們的研究生和帶的學生進行授課，但是這個過程比較漫長，因為我們這一行沒有十幾二十年進不來，所以比較慢。
希望協會能夠多多舉辦類似今天這樣的論壇和相關研討會，我們也盡可能來參加，對接、溝通。實際上我們為中交、中建、中鐵好多施工企業都提供了一系列的成熟服務方案，包括港口、碼頭卸船領域，但是太小眾了，全國只有幾十臺，這就是一個問題。現在就像港口清倉招不到人，只能用機械化來做，只能靠新設備，所以如何來打通從產供銷三方面都有一定的障礙。
王書傳：關于產業鏈供應鏈的問題，我們涂料行業確實面臨一些現實的挑戰。正如前面幾位領導提到的，國產化替代是一個核心課題。在信和的上游供應鏈中，也存在一定比例的進口產品。對于這些產品，我們正在積極開發可替代的國內供應商。
但這個問題不能簡單化處理。外資產品確實整體穩定性較好，但國內產品也有優質的選擇。目前的情況是，國內供應商水平良莠不齊，這就給我們帶來了選擇難題。我們既不能完全依賴外資品牌，也不能對國內供應商不加甄別地開放。
我們的做法是采取審慎平衡的策略：
1）積極培育國內優質供應商，但在技術能力、質量管控等方面設立明確門檻
2）建立長期合作機制，通過"日久見人心"的方式篩選可靠伙伴
3）反對單純以價格為導向的選擇標準，避免劣幣驅逐良幣
以我們自主研發的超耐候面漆為例，這款產品在常溫快速固化等技術指標上已經超越國外同行。但要保證這類創新產品的穩定供應，就需要與上游原材料供應商建立深度協同關系。
在這個過程中，我們特別注重：
1）與供應商共同成長，不搞簡單的價格競爭2）建立科學的供應商評價體系3）通過長期合作來驗證供應商的可靠性
我們相信，隨著中國制造業整體水平的提升，通過這種審慎而開放的合作方式，一定能夠培育出一批具有國際競爭力的本土供應商。這不僅關乎單個企業的供應鏈安全，更是提升整個行業競爭力的關鍵。
陳寶強：2024年，中國工程機械工業協會新成立了“產業鏈供應鏈工作委員會”（以下簡稱協會雙鏈委），請談談對協會雙鏈委下一步的行業服務工作有哪些方面的工作建議和期望。
唐祥先：中國液壓元件的發展與國外相比起步時間比較晚，產品性能與國際品牌相比還有一定差距的，但是我們一直在努力。3年疫情和當前的國際貿易戰給企業帶來壓力，但同樣帶來機遇，大量主機企業開始愿意嘗試使用國產液壓元件。這就給我們國產液壓元件企業帶來了機會，也增強了我們后續的發展信心。
后續希望協會搭建平臺，推動主機企業和零部件企業緊密協作，組織零部件企業和主機企業聯合攻關，使國產零部件能快速廣泛應用于國產主機產品中。
黃廷磊：協會雙鏈委的成立對行業的影響非常大，此次論壇讓我們加深了這個認識。現在我們也在考慮，如何和主機廠和供應鏈之間建立、改進溝通機制。
現在，國家在進一步加大雙循環發展，協會在這方面已經發揮了很大的作用，特別是在針對企業適應國際化發展方面的問題，如企業在產品進出口過程中遇到的問題，協會會及時組織大家充分交流。同時，也希望在這個過程中，協會加大對我們工作的指導和警示，如產業投入均衡性、行業發展不同特點等方面，更大更好地發揮協會協調指導作用。
李石生：每年協會年會大家就像回到一個大家庭一樣，非常珍惜相聚在一起的機會，通過這個平臺，大家了解到整個行業的情況，在論壇中相互學習。
協會可以在這個平臺上，激發各企業優勢，進行資源共享，如AI技術應用等。此外，剛剛講到需求牽引，協會還可以作為一個穿針引線的平臺，把大家各種需求牽引出來，進行搭配，充分發揮有效資源的價值。
蒙先君：中鐵隧道局作為全球隧道施工設備保有量領先的超大施工企業，現有設備總量達1.96萬套，其中大型TBM超130臺。下一步，我們在隧道智能化建設領域對主機廠商、零部件供應商及技術服務機構存在大規模需求。
我們高度認可協會成立“產業鏈供應鏈工作委員會”的戰略意義，并結合行業發展痛點提出以下三點訴求。
一是建立智能化設備標準化體系，針對當前業主對智能化裝備要求差異化較大的現狀，建議優先統一智能化設備的數據接口、數據格式及基礎設計性能標準。通過標準化建設，可降低產業鏈協同成本，提升設備系統兼容性，為跨企業技術合作與數據互通奠定基礎。
二是構建供應商分級管理機制，鑒于全國供應商數量龐大、水平參差不齊的現狀，建議開展供應商資質評估與動態評級工作。通過建立科學的篩選與淘汰機制，規范市場秩序，引導優質資源向高評級供應商集中，提高供應鏈整體效率與可靠性。
三是搭建行業大數據服務平臺，在完成標準統一與供應商評級的基礎上，建議整合行業供需數據、技術參數、應用案例等資源，構建全行業共享的大數據平臺。
平臺可實現以下功能：一是精準供需匹配，依托設備保有量數據（如隧道局1.96萬套設備的運維需求），結合供應商評級、區域分布等信息，快速定位適配的合作伙伴，提升資源配置效率。二是常態化對接交流，分領域組織主機廠商、零部件企業與施工單位開展技術研討會，聚焦國產化替代、智能化升級等核心議題，推動產業鏈上下游深度協同，共同破解技術瓶頸。
我們相信，通過上述舉措，將對推動整個行業向更高質量、更具競爭力的方向邁進具有深遠而積極的戰略意義。
俞沉：首先祝賀協會雙鏈委的成立，其次，期待協會做好產業鏈和各企業之間的“紅娘”，實現資源對接，第三，是起到“娘舅”作用，遇到問題可以及時協調處理。
滑峰：結合自身情況，我們最急迫的就是技術。十幾年前，我們通過“走出去，請進來”的方式，與歐美優秀企業進行合作，邊生產，邊消化、吸收、再創新，但依靠這個過程實現技術創新比較慢。
所以，建議協會在如何結合大專院校等科研機構，成立院士研究站、博士后實踐基地等方式上去推動行業技術創新。依靠自身能力達到目標要投入很大的成本，要把產供銷、產學研充分結合起來。對于產業鏈上下游企業來講，技術創新能力是一個制約行業韌性、安全的共性問題，只有掌握核心技術，國內企業才有韌性、安全。希望協會能夠推動這方面工作，多舉辦類似的活動。
王書傳：期望協會發揮行業平臺資源優勢，對產業鏈上下游廠家進行梳理、匯總、整合。通過正反面行為的宣傳報導，引導行業企業守住自律底線，突破創新上線。對正面行為進行宣傳、鼓勵；對不利于行業健康發展的行為進行監督、曝光。
來源：宣傳工作部根據現場對話實錄整理
初審：董萌
復審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
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