“‘一帶一路’和全球化品牌”平行論壇第一場嘉賓對話實錄
2018年04月25日14:53
2018年4月11日～14日，在全行業深入學習貫徹黨的十九大精神,深入貫徹新發展理念,著力推進供給側結構性改革，行業發展逐漸步入上升軌道的大好形勢下，以“新時代、新理念、新作為”為主題的中國工程機械工業協會五屆三次會員代表大會暨第十六屆中國工程機械發展高層論壇在被譽為龍城的國家歷史文化名城廣西省柳州市盛大開幕。會議期間，以“綠色智能與高質量發展”和“‘一帶一路’與全球化品牌”為主題設置了兩場平行論壇，來自行業各專業領域近28家企業代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業綠色、智能、高質量發展和行業企業“走出去”，打造全球化品牌的發展之道。
“‘一帶一路’和全球化品牌”平行論壇現場
13日上午，在協會副秘書長呂瑩、中國工程機械工業協會用戶工作委員會侯寶佳秘書長主持，“‘一帶一路’和全球化品牌”平行論壇第一場高端對話開始。
內蒙古北方重型汽車股份有限公司鄔青峰總經理、申錫機械有限公司吳杰總經理、廣西柳工機械股份有限公司羅國兵副總裁、山河智能裝備股份有限公司朱建新副總經理、安徽合力股份有限公司都云飛副總經理、撫順永茂建筑機械有限公司田若南總經理、湖南星邦重工有限公司許紅霞總經理等七名演講嘉賓及近百名業內人士共同參與，交流行業企業“走出去”，打造全球化品牌的發展之道。
平行論壇對話嘉賓
以下是“‘一帶一路’和全球化品牌”平行論壇第一場嘉賓對話實錄：
主持人呂瑩：工程機械國際化步伐發展較快，2017年出口首次突破200億美元大關，增長了18.5%。隨著“一帶一路”走出去的深入，全球化品牌這個重要的話題擺在我們面前，如何在當前的形勢下樹立源自中國工程機械全球化品牌？我們今天特別邀請到幾位嘉賓，談一談他們企業的故事，期待火花的碰撞。
主持人侯家寶：嘉賓每人一分鐘時間介紹自己的企業。
湖南星邦重工有限公司總經理許紅霞：星邦成立于2008年，產品系列最全，有車載式、檢查式、尾柱式等六大高空作業產品。經過十年的奮斗，產品出口全球，分布較廣，出口的比例占到公司的60%。
安徽合力股份有限公司副總經理都云飛：合力叉車：中國第一、世界第七、五十年不虧損?！爸袊谝弧敝负狭υ谥胁婢W27年排名第一；“世界第七”指合力在行業雜志上排位世界第七；“五十年不虧損”指合力建廠以來沒有虧損過。
內蒙古北方重型汽車股份有限公司總經理鄔青峰：內蒙古北方重型汽車股份有限公司成立1988年，迄今30年。當時是在軍轉民的背景下與美國合資合作生產百噸以下的汽車，經過三十年的努力，我們的礦用汽車實現了全覆蓋，產品出口63個國家和地區，銷量世界前三。礦用汽車產品系列齊全，國內銷量第一，市場占有率90%以上。
廣西柳工機械股份有限公司副總裁羅國兵：柳工今年60歲了，主要產品是以挖掘機、推土機等土石方機械，以叉車為主的物流機械，以起重機為主的起重機械，混凝土設備等產品，19個產品線，囊括了工程機械施工的各個領域產品，通過全球的14家子公司、310家經銷商，把產品和零部件營銷到148個國家和地區，取得較好效益和品牌影響力。
山河智能裝備股份有限公司副總經理朱建新：山河機械主要是工程機械，樁工機械、挖掘機械、差異化的起重設備等幾大類，特種機械應用于軍用裝備領域和航空領域。山河地下工程裝備是一線品牌。很驕傲我們和中鐵裝備聯合成立的中鐵山河，產品在地鐵施工中應用，可靠性口碑好。國際營銷年均增長30%—40%。我們的小微挖掘機和國際知名品牌媲美，產品出口到120多個國家和地區，并結合“一帶一路”戰略，公司布局前瞻。
申錫機械有限公司總經理吳杰：申錫機械成立1988年，始終專注于高空施工機械的研發、生產和銷售，產品主要有高空作業吊籃、升降機和平臺。公司產品外銷80多個國家和地區，外銷占公司總銷售額60%以上。828米最高的迪拜塔，俄羅斯和南美的最高樓都是申錫設備參與建設，產品全球的市場占有率名列前茅。
撫順永茂建筑機械有限公司總經理田若南：永茂始于90年代，屬純民企，專注塔式起重機自主研發。永茂起步就做國際業務，歐洲的標準。2005年作為中國塔機出口歐美的第一家塔機出口生產商，始終堅持高品質鑄品牌，被評為全球塔機前十強，中國塔機前三強。塔機遍布全球30多個國家和地區，中國的品牌全球化。在國家大型項目核電站，永茂是指定產品。今后永茂將更加注重品質品牌，為中國爭光。
主持人侯寶佳：在“一帶一路”戰略中，柳工依據什么核心優勢參與國際化競爭，請把你們的經驗提煉出一個核心亮點和大家分享。
廣西柳工機械股份有限公司副總裁羅國兵：一、柳工有清晰的國際化戰略引領。自中國加入了WTO，柳工就提出建設開放的國際化柳工，董事長親自策劃并帶領團隊踐行國際化戰略。經歷了三個階段，2002年到2008年是從貿易到營銷“走出去”的過程；2008年在印度建了中企第一家制造工廠；2012年兼并東歐最大的工程機械企業。從海外營銷、海外制造、海外并購，一步一步持之以恒夯實國際化進程。
二、“一帶一路”是企業家和政治家的智慧高度融合。我們從亞太、非洲、中東各個區域“走出去”，這與當時的產品和客戶需求、競爭對手的差異有關系，經歷了產品的升級改進，體系的國際化推進。習主席提出了“一帶一路”戰略后，柳工更加深耕和細化了這些區域，除了意大利和西班牙之外，其他的國家基本覆蓋了。針對“一帶一路”沿線國家成立了專門研發、營銷的隊伍，深耕制造體系，國家戰略和企業發展進一步更好的融合。
湖南星邦重工有限公司總經理許紅霞：星邦核心優勢是一開始就考慮國際化。從簡單的貿易開始，到產品、技術、品牌、資本的輸出。在產品輸出方面，代理商的選擇非常關鍵，要有長遠的規劃，和代理商合作共贏；其次售后服務、配件、所有的基礎支持和培訓扎實有效；最后了解當地文化、對客戶需求的有把握。只有在積累了足夠的經驗后才能把產品銷往國際市場。
安徽合力股份有限公司副總經理都云飛：合力在“一帶一路”沿線國家的出口量占到整個叉車行業出口的三分之二。我們的競爭優勢，一是：產品系列全，是世界第七大叉車制造商。二是：性價比高，叉車全世界增長了15%—16%，得益于中國的增長。三是：“一帶一路”國際化發展戰略。
內蒙古北方重型汽車股份有限公司總經理鄔青峰：礦用汽車主要用于大型露天開采的裝備，海外市場被國際寡頭卡特、小松、日立占據。，我們通過合資合作，產品的競爭力逐步打破了外方對我們的限制。第一，我們確定了要做世界上全生命周期運行成本最低的礦用汽車，實行人盯車的駐點服務，為客戶量身訂制。技術上接近外國品牌，但智能化方面還有差距。第二，我們戰略是以點帶面，每發展一個客戶就當成樹立品牌，交一批朋友，獲一片市場的機會，保證每個客戶都是回頭客。
山河智能裝備股份有限公司副總經理朱建新：山河智能成立于1999年。2005年董事長親自掛帥產品外銷。產品具有三個特點：一是產品的質量可靠性高。自主知識產權、自主品牌、整機出口歐洲，我們是歐洲中國品牌保有量第一。二是服務體系的完善。我們在歐洲建立子公司，有現貨銷售和服務配件的平臺，客戶認為產品價格高一點，配件到位，解決現場應用的問題，就能創造良機，收到效益。三是與客戶的溝通培訓及時。挖掘機是代理商制，但是樁工產品是直銷制，需要持續跟客戶進行溝通培訓。產品要適合國外的操作習慣，不停地改進。服務平臺、銷售平臺也要跟進，實現本地化，創造更多的效益。
申錫機械有限公司總經理吳杰：我們在“一帶一路”戰略中主要做了四方面的特色工作。一、靈活的營銷模式。在澳門、新加坡、中東我們公司開展租賃和服務，客戶通過租賃使用我們的產品，覺得產品可靠、穩定和安全，從而打開市場的占有率；二、自主知識產權和國際維權。公司一直非常注重自主研發和知識產權的保護。美國、歐洲及某些國際同行先后向我們提出侵權訴訟，經過努力我們均獲勝了。近兩年我們在歐洲向國際同行提起訴訟，要求法庭撤銷一些歐美專利，得到法律的支持。產品在海外得到了國際同行和客戶的認可，慕名而來和我們洽談業務。三、精益求精的產品質量。我們的產品質量達到了歐洲標準。四、本地化和快速服務響應。一方面我們選擇和培育當地的經銷商，更好為當地的客戶服務。另一方面我們投資一家物流公司，能更快更及時且低成本運輸整機和配件。
撫順永茂建筑機械有限公司總經理田若南：永茂在90年代制造業低迷時進入這個行業時即按照國際標準來生產和研發產品。而且專注于塔機，力求做精做全。近20年致力于國際業務，保持20年塔式起重機產品的優勢。首先產品自主研發，保證了質量，同時帶動配套企業，按照國際標準走向世界。其次，永茂2008年在新加坡主板成功上市，對公司發展起了推動作用。
主持人侯寶佳：全球化品牌是未來持續發展的路徑，也是目標。請各位嘉賓談一下全球化品牌以及未來的打算。
安徽合力股份有限公司副總經理都云飛：2015年合力做“十三五”戰略時，請美國的叉車行業做顧問，評價合力是中國叉車專家，使我們清醒地認識到合力叉車和世界品牌的差距。下一步的全球化計劃：一是對國際并購積極而不強求。擴大出口，做強品牌。合力和世界排名第四的德國永恒力建立了戰略聯盟，在上海經營租賃公司。二是供應鏈整合。我們和德國永恒力零部件互供。三是特定區域的產品互供，增加輸出。
湖南星邦重工有限公司總經理許紅霞：企業不管大小，全球化要有品牌支撐，產品品質是關鍵。星邦是這樣做的：一是人才的全球化，各個區域都在物色本地化的人才，經營星邦在海外當地的業務。二是開展國際合作。與世界級的企業合作，可以學到有價值東西。三是資本輸出。我們借助資本的力量，在國際上完成全球布局。
內蒙古北方重型汽車股份有限公司總經理鄔青峰：北方股份是合資企業，在國際化過程中注重自己的品牌，建立自己的品牌戰略。圍繞差異化核心競爭力，提供周期最短，最適合的配置，量身定制產品。借助四種商業模式營銷，一是借船出海，利用央企、民企走出去。二是借路出海，和世界頂級的企業聯盟，買他們核心零部件，利用他們在國際市場的成熟經驗、辦法及思路，擴大國外的銷售渠道，實現共性。三是找一流的代理商進行合作，培育我們的忠誠伙伴。四是國家資本輸出，實行資本上下的合作方式。在印度尼西亞的龍頭地區，我們提供較低的融資成本，吸引當地的客戶。
廣西柳工機械股份有限公司副總裁羅國兵：國際化品牌的三個表現形式：一是知名度，二是美譽度，三是忠誠度，用遞進的表現形式打造國際化的品牌。首先柳工定位高，堅持世界柳工源自中國。其次我們組織專門的隊伍，聘請品牌總監精心設計，把柳工產品的技術優勢、可靠性優勢，讓客戶得到最好的回報呈現在客戶面前，并通過全球的網絡提升美譽度。最后海外柳工有90%的外籍員工，本地化真正的落地，解決了當地的就業，讓柳工真正成為信任的品牌。
山河智能裝備股份有限公司副總經理朱建新：公司今年的戰略是爭效益爭體量，實現企業的騰飛。做裝備領域價值的創造者，做有品質地位的品牌。海外出口肯定不和國內產品打價格戰，一味地降低商品價格，只能讓外國人看不起中國品牌。公司始終堅持把國際化策略銷售作為今后旱澇保收的基地。其次要注重抗風險，我們利用中信保等中資融資機構的便利抵抗風險。
申錫機械有限公司總經理吳杰：通過十多年的國際化進程，產品收獲了各方客戶的認可。在全球化品牌建設中做好三方面：一是始終圍繞高空建筑設備領域進行自主研發，打造更多的產品，完善我們的產業鏈。二是考慮圍繞產品優勢拓展更多的市場，深挖更多的機會。三是填補空白。目前還有一些國家地區還沒有發展市場，我們要通過產品鏈的增加，市場的開拓，實現銷售額的爆發增長。
撫順永茂建筑機械有限公司總經理田若南：全球化品牌，我認為第一是標準。只有吃透標準，拿到信任認證，才是永茂品牌走到世界前列。第二借船出海。永茂和中材建設合作了15年，借“一帶一路”的東風拓展海外市場。第三銷售網絡本地化。永茂有國內、新加坡、香港三個是銷售團隊。每個國家有技術支持團隊，這樣才能做到全球化。
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