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    2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發(fā)展高層論壇”期間，中國工程機械工業(yè)協(xié)會組織舉辦的“中國工程機械科技發(fā)展論壇”、“中國工程機械市場發(fā)展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域的數(shù)十家代表性企業(yè)高層、品牌代理商及百多位業(yè)內(nèi)人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和國際化品牌創(chuàng)立和經(jīng)營之道。

    內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司鄔青峰總經(jīng)理、陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經(jīng)理、方圓集團有限公司何永榮副董事長、濰柴動力股份有限公司任冰冰副總裁、大族激光智能裝備集團高功率焊接裝備銷售總部王祥總經(jīng)理、山東銘德港城機械有限公司滑兵總經(jīng)理、中國工程機械工業(yè)協(xié)會混凝土機械分會符忠軒會長等7位對話嘉賓圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。

    主持人尚海波：昨天的高峰論壇主題是新變化、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展，體現(xiàn)的是“新”，今天圍繞“開放、理性、誠信、品牌”這個論壇主題，給各位嘉賓準備了三個問題，第一個問題就是中國改革開放的政策和廣闊市場的吸引力，就是引進來和走出去，有數(shù)據(jù)顯示去年中國是吸引外資最多的國家，我們工程機械行業(yè)的發(fā)展，外資的吸引對我們行業(yè)的提升發(fā)揮了非常積極的作用，走出去企業(yè)有了實力和經(jīng)驗，瞄準國際市場。這樣的形勢需要行業(yè)企業(yè)好好把握，請嘉賓們結(jié)合各自企業(yè)在引進來、走出去的經(jīng)驗來分享。

陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經(jīng)理

    陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經(jīng)理：陜西同力重工主要做大型土石方工程和露天礦山使用的大型自卸車，最早叫非公路自卸車，現(xiàn)在叫寬體自卸車，同力重工在2003年研發(fā)了這款產(chǎn)品，2005年開始走向市場，2018年寬體自卸車接近400臺，產(chǎn)品、技術(shù)、規(guī)模、可靠性、用戶服務(wù)方面取得了一些成績。

    說到走出去我們從2009年產(chǎn)品成熟了開始在國際市場上進行開拓，但是到目前為止我們真正能夠走出去的產(chǎn)品不到20%。即使在國內(nèi)市場下滑的情況下，寬體車的出口銷量一直增長，今年的1季度同比還是增長的，且增幅高于國內(nèi)的增長幅度，2018年寬體車的出口占28%。

    所以走出去這條路的方向是正確的，而且前景非常好，大有可為，不單是要走出去更是要走進去，我進入行業(yè)34年，中國的產(chǎn)品從不缺乏走出去的機會，但是問題在于很多產(chǎn)品走出去又退回來，這是個很大的問題，真正做到落地生根，我們還有大量的工作要做。同力重工也會在這條路上堅定不移地走下去。

    主持人尚海波：第二個話題是，怎么去面對市場、怎么去愛護市場，共同打造維護健康的機械市場是我們整個機械行業(yè)共同的責(zé)任，多年的發(fā)展，價格戰(zhàn)也好，過度競爭也好，今年形勢向好，價格戰(zhàn)不可避免，請各位領(lǐng)導(dǎo)圍繞理性競爭、誠信經(jīng)營，結(jié)合我們企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗談一談。

    陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經(jīng)理：我想從另外一個角度理解一下這個話題，競爭從哪里來？一個開放的環(huán)境下才會產(chǎn)生競爭，比如現(xiàn)在大量的外資企業(yè)進來，本土品牌必然要產(chǎn)生競爭，外資品牌之間，內(nèi)資品牌之間，內(nèi)外資品牌之間，在共同的市場上，開放的市場環(huán)境，目前中國的發(fā)展形勢更加強調(diào)開放，和美國人是在目前形成了巨大的反差，既然是開放的環(huán)境，競爭不可避免，但是必須要理性競爭。

    競爭怎么才能理性，要看是怎么競爭？爭什么？作為制造業(yè)、作為客戶無非是在產(chǎn)品、價格、付款期、交貨期、服務(wù)等幾方面進行競爭，現(xiàn)在的焦點似乎就是在拼價，價格是一定以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，中國的市場，用戶在心理上追低價，另外目前的招標環(huán)境下低價中標也是引導(dǎo)價格惡性競爭的源頭，單純地約束銷售方理性認識還不夠，把產(chǎn)品的定位擺對。

    針對中國市場，在產(chǎn)品理念上，同力重工要做中國最經(jīng)濟適用的車，作為全國首家開發(fā)寬體車的企業(yè)，從2004年開始到現(xiàn)在沒有改變過。

    怎么能做到這一點？具體落實到經(jīng)營環(huán)節(jié)的時候，我們的理念叫持續(xù)為客戶提升產(chǎn)品價值，一定要把價格和產(chǎn)品的價值緊密聯(lián)系在一起，給用戶提供完整的解決方案，即用戶的經(jīng)濟性測算，從購置成本到運營成本，以及運輸，把這些成本算清楚，從買到產(chǎn)品把工程按時按質(zhì)做完，用戶的投入能否盈利。我們通過這種方式真正把產(chǎn)品的價值和用戶的需求結(jié)合起來。

    但是我們的機械設(shè)備可能遇到更多的招標方對產(chǎn)品、價格、服務(wù)、交期等打分，價格的權(quán)重都是40%～50%，借今天這個場合我們也呼吁一下，目前普遍采取的招標方式，如何能在科學(xué)招標上做好？不要單純在價格上競爭，而是如何體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，如何挖掘用戶使用產(chǎn)品的價值。

    第二，付款期限比拼，資金就出了問題，然后開始融資，上市企業(yè)等等大量的資金涌入我們行業(yè)，2012年我估計大家都在融資租賃方面吃了虧；不單單是拼期限，還拼首付，就是賬期的問題，在非理性的競爭力不亞于價格的惡性競爭。希望大家把邏輯和思維連貫起來，我們公司定了一個標準，公司的資金鏈不緊張到經(jīng)營發(fā)生困難的情況下，原則上不做融資租賃，反而是非常健康的客戶確實是需要長分期，換句話講就是判斷他是否存在劣勢風(fēng)險，這樣的分期要做融資租賃。

    中國的企業(yè)、中國的產(chǎn)品，真正體現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的除了產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)量質(zhì)量服務(wù)這些基本要素之外，還有經(jīng)營企業(yè)的文化或者理念，特別是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的健康程度。讓企業(yè)業(yè)績相對平穩(wěn)，而且資金鏈健康、負債率健康、利潤健康、穩(wěn)定增長，這是我們高質(zhì)量發(fā)展最終的落腳點。

    主持人尚海波：去年是改革開放的40周年，40年中國發(fā)生了翻天覆地的變化，改革開放的40年，改變了中國，影響了世界，2019年是我們中華人民共和國成立70周年，也是全面建成小康社會實現(xiàn)第一個百年奮斗目標的關(guān)鍵之年，我們的工程行機械業(yè)也處在一個發(fā)展的關(guān)鍵時期，我們無畏懼路漫漫，相信在我們?nèi)w同仁的共同努力下，中國工程機械行業(yè)一定能夠行穩(wěn)致遠！