浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長在中國工程機械行業市場發展論壇分論壇第二場對話中發言
2019年04月27日21:52
2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發展高層論壇”期間，中國工程機械工業協會組織舉辦的“中國工程機械科技發展論壇”、“中國工程機械市場發展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業各專業領域的數十家代表性企業高層、品牌代理商及百多位業內人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業的高質量發展和國際化品牌創立和經營之道。
利星行機械有限公司傅耀生董事長、合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長、武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長、浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長、河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長、北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長等6家代理商高層圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。
主持人羅東：在過去的四十幾年，中國工程機械行業形成了制造商、代理商、供應商、租賃商協同互動、共同發展的一個局面。據工程機械協會的統計，整個工程機械行業現在有1500家代理商，代理商聘用了十萬名工程機械的從業者，今天的話題，主要圍繞市場如何發展和維護市場，另外就是對客戶的了解，所以為各位的對話準備了幾方面主要的話題，一個是關于市場，一個是關于客戶，一個就是關于我們整個代理商在目前的存量市場的環境下，如何生存和發展。
第一關于市場的話題，先聚焦一下工程機械目前的高端產品－－挖掘機，在這個新一輪的增長，新的變化和新的發展中，良好的發展態勢會不會被打破，挖掘機的需求，是由什么來推動引起的？2018、2019年以來，特別是2019年一季度，我們行業在2018年高速增長的情況下繼續強力增長，這個增長背后的核心推動力是什么？在多大程度上這些推動力能夠持續推動市場的發展，這些增長有多少是行業內生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供應條件的改善引導的需求的增長，我們想請每一位領導都談一下。
浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長
浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長：浙江市場去年同比又增長了24%，增長驚人。分析增長的原因，市場需求增加，浙江市場連續2年省政府在每年的1月份舉行重大工程聯合開工典禮，規模都在7千億到8千億。
2013到2016年的持續調整階段，不僅是我們行業，我們下游的用戶也在調控，集聚了一些需求。另外由于供應商品牌公司的低門檻，推動了新增的需求，促使部分二手機用戶轉而購買新機。
我們感覺到市場機會來了，需求量大了，使得主機廠、品牌公司以及代理商都信心爆增，增加了我們的銷量。
主持人羅東：現在把話題轉移到客戶，了解客戶、創造價值是我們代理商的一項重要的工作。我現在想問一個問題，過去的一年多和過去的一段時間里，客戶的應用場景有什么變化？客戶對代理商的要求有什么變化？我們客戶的忠誠度對品牌的忠誠度如何？工程機械行業非常特別，其他很多行業非常容易區分是B2B還是B2C，前面嘉賓講了主要在B2B的領域，我們的客戶買了設備用來做工程是用來創造價值的，不是個人消費，但是他們的行為更像是一個消費者，所以幾位嘉賓分析一下究竟是2B還是2C？客戶的應用場景是什么變化？對于代理要求有什么變化？我們的品牌忠誠度目前是怎樣的？
浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長：很廣泛，其實客戶工程量的增加，需求的產品是沒有變化的，但是今天客戶的購買行為，甚至他的使用行為、應用行為由于市場的變化發生了變化。比如客戶的群體在發生變化，有行業經驗的客戶購買設備，市場相對也比較沉靜；最近這兩年又發生了很大的變化，浙江市場今年有一個很大的客戶群體，他們原來是挖掘機或推土機操作工，現在出來做購買了。
另外，付款方式也有變化。三四年前在浙江市場合資品牌沒有做分期付款，只有剛剛進入的幾家國產品牌做分期付款；但是現在的浙江市場，所有的品牌都做了分期付款，而且比例達到了70%。
低價消費品是沒有忠誠度的，大品牌大產品應該有忠誠度，現在的客戶很理性、很專業，在理性評估全部成本以后再做出購買決定。
主持人羅東：下面是我們論壇最關鍵的時刻，分組探討代理體制的發展，甲方的觀點是：代理商是獨立的市場主體，應該在制造商戰略的指導下獨立作出市場決策并承擔風險，代理商的核心價值是服務客戶。乙方的觀點是：代理商是制造商在市場端的延伸，是制造商管控下的市場參與者，首要的價值在于完成制造商賦予的任務，服務客戶是這些任務中的重要組成部分。先請甲方發言。
浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長：我最近幾年非常認真、嚴肅思考這個問題。過去的幾年倒閉了45%的代理商，我們必須要認真思考這樣的合作形式，我們的責任是什么？義務是什么？我們的價值所在？還要承擔社會責任、稅收、合法、合規、環保等，這些都是作為代理商要做的。代理商要滿足整個品牌在價值鏈中間賦予我們的責任，要有投資，要有參與度，要有服務能力。代理商與品牌之間不但有戰略協同性、投資協同性、價值觀協同性、未來發展的協同性，還有與品牌公司之間互贏的客觀規律。
主持人羅東：剛才這個話題，大家都從自己運營的角度有很多的見解。我們這個行業因為區域市場差異比較大，客戶需求的差異也比較大，所以就產生了貼近客戶服務，實際上代理商都不是以加盟商的形態出現的，我們行業代理的群體，都是獨立的投資人，都是企業家，而不是一個加盟類型的業務。
所以有兩個主要的類別，就是存在的形態，每個形態都有成功的案例，比如卡特從近百年前自己公司創立，就形成了這樣的代理模式，代理商是獨立的市場參與者；而有一些國內企業，是以現在的模式存在。根據市場的情況，來看參與者、領導者的盈利能力、市場領導力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一條，有強的代理體系。沒有好的代理的品牌也非常有挑戰，不是領導力不行就是盈利能力有挑戰，真正兩方面都做得好，一定有非常好的代理體系，代理體系沒有一個直接的模式。下面請每一位嘉賓用比較短的時間總結一下觀點。
浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長：首先是面對，任何的競爭都是合理的，必須去面對，抱怨沒有用，要站在品牌供應商的角度共同去面對。
第二是感恩，特別珍惜我所代理的沃爾沃品牌，我們代理商的屬性必須要感謝運營商的品牌，作為代理商一定要做好自己的本分，去滿足品牌的協同發展要求。
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