利星行機械有限公司傅耀生董事長在中國工程機械行業市場發展論壇分論壇第二場對話中發言
2019年04月27日22:05
2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發展高層論壇”期間，中國工程機械工業協會組織舉辦的“中國工程機械科技發展論壇”、“中國工程機械市場發展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業各專業領域的數十家代表性企業高層、品牌代理商及百多位業內人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業的高質量發展和國際化品牌創立和經營之道。
利星行機械有限公司傅耀生董事長、合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長、武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長、浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長、河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長、北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長等6家代理商高層圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。
主持人羅東：在過去的四十幾年，中國工程機械行業形成了制造商、代理商、供應商、租賃商協同互動、共同發展的一個局面。據工程機械協會的統計，整個工程機械行業現在有1500家代理商，代理商聘用了十萬名工程機械的從業者，今天的話題，主要圍繞市場如何發展和維護市場，另外就是對客戶的了解，所以為各位的對話準備了幾方面主要的話題，一個是關于市場，一個是關于客戶，一個就是關于我們整個代理商在目前的存量市場的環境下，如何生存和發展。
第一關于市場的話題，先聚焦一下工程機械目前的高端產品－－挖掘機，在這個新一輪的增長，新的變化和新的發展中，良好的發展態勢會不會被打破，挖掘機的需求，是由什么來推動引起的？2018、2019年以來，特別是2019年一季度，我們行業在2018年高速增長的情況下繼續強力增長，這個增長背后的核心推動力是什么？在多大程度上這些推動力能夠持續推動市場的發展，這些增長有多少是行業內生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供應條件的改善引導的需求的增長，我們想請每一位領導都談一下。
利星行機械有限公司傅耀生董事長
利星行機械有限公司傅耀生董事長：先從市場角度長遠來看，大家都覺得中國工程機械市場必然是好的，但是也有短線的挑戰，2018年有井噴，2019年第一季度市場非常好，這個時候再深度去看整個中國不同省份的需求，還是有一定的差異化，有些省份的增長非常強勁，有些市場相對減少。
相對需求比較強的華東區，各品牌提供給客戶更多的商務條件，促使挖掘機的銷售和租賃業務增長。如果再看不同區域施工人員的工時情況，開始是有一點擔心，就工作的小時數，1、2月份各品牌都有不同的參數，3月份相對比較好，但是反觀1、2月份整個新機的需求非常強勁，所以這方面我們作為代理商也有一點疑惑，到底這個市場是好還是不好？當然我們在看不同的產品線，在華東區或者某些省份，大挖的需求在降低，迷你挖的需求在增強。我認為是施工需求加大而增大了迷你挖的需求。所以一季度的市場，從疑惑到相對穩定，今年的市場必然會有一定的增長，但是每個省份都有不同。由于不同品牌的政策推動了需求，工程需求促成了迷你挖的需求強勁。
以上是新機的銷售，再看二手機的銷售市場是下降的，并且價格是下滑的，我們研究后市場，一季度庫存呈正增長，后市場超過30%的需求，客戶的使用率在提高。
主持人羅東：下面我們就去到更敏感的一個話題，目前市場的白熱化競爭是什么原因？是否存在戰略誤判，如何避免戰略誤判？
利星行機械有限公司傅耀生董事長：作為代理商，我的戰略必須與我的品牌高度一致，產品以及在市場上做的戰略都是以客戶為中心，而且以客戶為中心的戰略是永遠不會改變的。二十多年來，利星行機械一直致力于用服務幫助客戶降低生產成本。開始做新機時，我們做售后服務；后來做二手機，因為卡特的產品壽命比較長，它能夠再翻新，所以我們也研究二手機的翻新工作，重點是能夠為客戶提供有品質的二手機。
主持人羅東：下面是我們論壇最關鍵的時刻，分組探討代理體制的發展，甲方的觀點是：代理商是獨立的市場主體，應該在制造商戰略的指導下獨立作出市場決策并承擔風險，代理商的核心價值是服務客戶。乙方的觀點是：代理商是制造商在市場端的延伸，是制造商管控下的市場參與者，首要的價值在于完成制造商賦予的任務，服務客戶是這些任務中的重要組成部分。先請甲方發言。
利星行機械有限公司傅耀生董事長：這一觀點與卡特彼勒管理全球代理的文化是完全一致的，代理商是完完全全的獨立體，不會形成任何價格的聯系?？ㄌ氐亩ㄎ环浅Ｇ逦?，在中國代理商是完全獨立的法人，為其自己的企業負責。有一點是肯定的，每個品牌有自己的戰略，這個戰略要與代理商運營商保持高度一致，在執行的過程中是以客戶為中心。
主持人羅東：剛才這個話題，大家都從自己運營的角度有很多的見解。我們這個行業因為區域市場差異比較大，客戶需求的差異也比較大，所以就產生了貼近客戶服務，實際上代理商都不是以加盟商的形態出現的，我們行業代理的群體，都是獨立的投資人，都是企業家，而不是一個加盟類型的業務。
所以有兩個主要的類別，就是存在的形態，每個形態都有成功的案例，比如卡特從近百年前自己公司創立，就形成了這樣的代理模式，代理商是獨立的市場參與者；而有一些國內企業，是以現在的模式存在。根據市場的情況，來看參與者、領導者的盈利能力、市場領導力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一條，有強的代理體系。沒有好的代理的品牌也非常有挑戰，不是領導力不行就是盈利能力有挑戰，真正兩方面都做得好，一定有非常好的代理體系，代理體系沒有一個直接的模式。下面請每一位嘉賓用比較短的時間總結一下觀點。
利星行機械有限公司傅耀生董事長：利星行機械很愿意為中國工程機械代理商的發展盡一份力量，也希望通過我們共同的投入以及服務，為中國工程機械行業貢獻力量。
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