北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長在中國工程機械行業市場發展論壇分論壇第二場對話中發言
2019年04月27日22:07
2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發展高層論壇”期間，中國工程機械工業協會組織舉辦的“中國工程機械科技發展論壇”、“中國工程機械市場發展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業各專業領域的數十家代表性企業高層、品牌代理商及百多位業內人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業的高質量發展和國際化品牌創立和經營之道。
利星行機械有限公司傅耀生董事長、合肥湘元工程機械有限公司周馳軍董事長、武漢千里馬工程機械有限公司楊義華董事長、浙江立洋機械有限公司曹衛國董事長、河南通冠工程機械有限公司段志軍董事長、北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長等6家代理商高層圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。
主持人羅東：在過去的四十幾年，中國工程機械行業形成了制造商、代理商、供應商、租賃商協同互動、共同發展的一個局面。據工程機械協會的統計，整個工程機械行業現在有1500家代理商，代理商聘用了十萬名工程機械的從業者，今天的話題，主要圍繞市場如何發展和維護市場，另外就是對客戶的了解，所以為各位的對話準備了幾方面主要的話題，一個是關于市場，一個是關于客戶，一個就是關于我們整個代理商在目前的存量市場的環境下，如何生存和發展。
第一關于市場的話題，先聚焦一下工程機械目前的高端產品－－挖掘機，在這個新一輪的增長，新的變化和新的發展中，良好的發展態勢會不會被打破，挖掘機的需求，是由什么來推動引起的？2018、2019年以來，特別是2019年一季度，我們行業在2018年高速增長的情況下繼續強力增長，這個增長背后的核心推動力是什么？在多大程度上這些推動力能夠持續推動市場的發展，這些增長有多少是行業內生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供應條件的改善引導的需求的增長，我們想請每一位領導都談一下。
北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長
北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長：過去是市場的需求拉動增長，經過幾年調整以后，2013、2014、2015年跌得非常厲害，近幾年的增長是挖掘機的回歸，是正常的需求，投資能不能持續，基建能不能持續，未來市場出現“L”型比較理想，降20%，再持續穩定一段時間是最好，畢竟2016年開始高速增長。今年一季度繼續增長的原因，由于去年宏觀形勢不好，投資力度巨大，一季度經濟見好，民營企業貸款也有了利好的政策。
主持人羅東：現在把話題轉移到客戶，了解客戶、創造價值是我們代理商的一項重要的工作。我現在想問一個問題，過去的一年多和過去的一段時間里，客戶的應用場景有什么變化？客戶對代理商的要求有什么變化？我們客戶的忠誠度對品牌的忠誠度如何？工程機械行業非常特別，其他很多行業非常容易區分是B2B還是B2C，前面嘉賓講了主要在B2B的領域，我們的客戶買了設備用來做工程是用來創造價值的，不是個人消費，但是他們的行為更像是一個消費者，所以幾位嘉賓分析一下究竟是2B還是2C？客戶的應用場景是什么變化？對于代理要求有什么變化？我們的品牌忠誠度目前是怎樣的？
北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長：挖掘機市場的用戶，經過了二十年的品牌意識，對品牌的忠誠度，或者對代理商的情感和信任程度是有的。
主持人羅東：甲方的觀點其實是卡特和一些西方企業為代表，代理商是一個獨立的市場主體，下面就轉到乙方觀點。
北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長：小松百年的歷史，在管理方面，有很多東西是值得我們學習的，做他的產品感覺是一種榮耀，我們做他的產品感覺很幸福。
主持人羅東：剛才這個話題，大家都從自己運營的角度有很多的見解。我們這個行業因為區域市場差異比較大，客戶需求的差異也比較大，所以就產生了貼近客戶服務，實際上代理商都不是以加盟商的形態出現的，我們行業代理的群體，都是獨立的投資人，都是企業家，而不是一個加盟類型的業務。
所以有兩個主要的類別，就是存在的形態，每個形態都有成功的案例，比如卡特從近百年前自己公司創立，就形成了這樣的代理模式，代理商是獨立的市場參與者；而有一些國內企業，是以現在的模式存在。根據市場的情況，來看參與者、領導者的盈利能力、市場領導力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一條，有強的代理體系。沒有好的代理的品牌也非常有挑戰，不是領導力不行就是盈利能力有挑戰，真正兩方面都做得好，一定有非常好的代理體系，代理體系沒有一個直接的模式。下面請每一位嘉賓用比較短的時間總結一下觀點。
北京恒日工程機械有限公司楊馳升董事長：理性、誠信從自己做起，價值營銷大有可為。
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