中國工程機械行業(yè)市場發(fā)展論壇第一場嘉賓對話實錄
2019年04月28日13:06
2019年4月25日，在“第十七屆中國工程機械發(fā)展高層論壇”期間，中國工程機械工業(yè)協(xié)會（以下簡稱：協(xié)會）組織舉辦的“中國工程機械科技發(fā)展論壇”、“中國工程機械市場發(fā)展論壇”兩場平行論壇同期開幕。來自行業(yè)各專業(yè)領域的數(shù)十家代表性企業(yè)高層、品牌代理商及百多位業(yè)內(nèi)人士參與了四個場次的專題對話，共同探討行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和國際化品牌創(chuàng)立和經(jīng)營之道。
中國工程機械市場發(fā)展論壇現(xiàn)場
“中國工程機械行業(yè)市場發(fā)展論壇”設置了兩場對話，在協(xié)會副秘書長呂瑩、協(xié)會鏟土運輸機械分會會長尚海波主持下，中國工程機械行業(yè)市場發(fā)展論壇第一場對話開始。
內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司鄔青峰總經(jīng)理、陜西同力重工股份有限公司許亞楠總經(jīng)理、方圓集團有限公司何永榮副董事長、濰柴動力股份有限公司任冰冰副總裁、大族激光智能裝備集團高功率焊接裝備銷售總部王祥總經(jīng)理、山東銘德港城機械有限公司滑兵總經(jīng)理、中國工程機械工業(yè)協(xié)會混凝土機械分會符忠軒會長等7位對話嘉賓圍繞“開放、理性、誠信、品牌”論壇主題展開對話。
中國工程機械行業(yè)市場發(fā)展論壇第一場對話嘉賓
以下是“中國工程機械行業(yè)市場發(fā)展論壇”第一場嘉賓對話實錄：
主持人呂瑩：今天的中國工程機械行業(yè)市場發(fā)展論壇的初衷之一是希望我們在市場研究、市場分析、市場判斷、市場趨勢把握上能夠下更大的力氣，花更多的功夫，研究得更深、更透。
現(xiàn)在我們對市場的把握經(jīng)常出現(xiàn)錯判或者應對不及，為了避免錯判的出現(xiàn)，我們需要對市場做科學的市場分析預測，這是市場發(fā)展論壇的另一個立意。
主持人尚海波：昨天的高峰論壇主題是新變化、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展，體現(xiàn)的是“新”，今天圍繞“開放、理性、誠信、品牌”這個論壇主題，給各位嘉賓準備了三個問題，第一個問題就是中國改革開放的政策和廣闊市場的吸引力，就是引進來和走出去，有數(shù)據(jù)顯示去年中國是吸引外資最多的國家，我們工程機械行業(yè)的發(fā)展，外資的吸引對我們行業(yè)的提升發(fā)揮了非常積極的作用，走出去企業(yè)有了實力和經(jīng)驗，瞄準國際市場。這樣的形勢需要行業(yè)企業(yè)好好把握，請嘉賓們結合各自企業(yè)在引進來、走出去的經(jīng)驗來分享。
鄔青峰：內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司至今已成立31年，當時是在軍轉(zhuǎn)民的背景下引進的，和美國的一家公司共同協(xié)作，引進了一個45噸的車，當時的外商對任何圖紙和產(chǎn)品的修改都是堅決杜絕的，可以想像在80年代末90年代初中國的制造業(yè)差距還是比較大，當時由于外商供不上貨，我們對于一個螺栓要進行國產(chǎn)化的配套，外商暴跳如雷堅決反對。經(jīng)過近20年的努力，我們對產(chǎn)品的技術、設計、工藝、制造、市場拓展，都有了非常清醒的認識，合作伙伴非常佩服我們，所以引進來的目的是對世界高端的工程機械產(chǎn)品有所了解，通過不斷地消化、吸收、引進、再創(chuàng)新，最終達到我們自己能夠掌握的目的，最后還是靠實力說話，靠水平說話，外商也不得不敬佩。
在引進之初，我們的銷量是在外商的1/10都不到，而現(xiàn)在的銷量是外商的10倍，通過我們不斷地自主消化創(chuàng)新，達到了產(chǎn)品自主可控的目的。由于我們的產(chǎn)品是大產(chǎn)品、小市場、高可靠性、高耐久性的特殊裝備，集成了機電一體化的技術，當時外商對銷售區(qū)域有限制，只允許在周邊的幾個國家，經(jīng)過雙方不斷的交流，在保證價格體系完整的情況下，俄羅斯市場也可以共同做；又經(jīng)過反復的市場規(guī)則的交流，我們的產(chǎn)品已經(jīng)銷往世界上63個國家和地區(qū)。到去年為止有65%的產(chǎn)品出口，今年預計70%的產(chǎn)品出口，我們不斷地完善產(chǎn)品的技術含量、可靠性和服務保障，明確清晰的戰(zhàn)略思路。
許亞楠：陜西同力重工主要做大型土石方工程和露天礦山使用的大型自卸車，最早叫非公路自卸車，現(xiàn)在叫寬體自卸車，同力重工在2003年研發(fā)了這款產(chǎn)品，2005年開始走向市場，2018年寬體自卸車接近400臺，產(chǎn)品、技術、規(guī)模、可靠性、用戶服務方面取得了一些成績。
說到走出去我們從2009年產(chǎn)品成熟了開始在國際市場上進行開拓，但是到目前為止我們真正能夠走出去的產(chǎn)品不到20%。即使在國內(nèi)市場下滑的情況下，寬體車的出口銷量一直增長，今年的1季度同比還是增長的，且增幅高于國內(nèi)的增長幅度，2018年寬體車的出口占28%。
所以走出去這條路的方向是正確的，而且前景非常好，大有可為，不單是要走出去更是要走進去，我進入行業(yè)34年，中國的產(chǎn)品從不缺乏走出去的機會，但是問題在于很多產(chǎn)品走出去又退回來，這是個很大的問題，真正做到落地生根，我們還有大量的工作要做。同力重工也會在這條路上堅定不移地走下去。
何永榮：方圓集團是一個地地道道的民營企業(yè)，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)到現(xiàn)在的民營企業(yè)，已經(jīng)有50年的歷史了，我們有三個理念，第一不上市，第二不貸款，第三不搞房地產(chǎn)，再加一句不聽忽悠，在這個理念的主導下，我們的產(chǎn)品對外、對內(nèi)走出去和引進來做得相對比較早，但是做得并不太好。1994年我們引進了德國混凝土泵技術，2003年從意大利CIFA引進了泵車技術，后來我發(fā)現(xiàn)國外的技術照抄到中國來行不通，不太適應于中國的施工的條件，所以我們又加入了自己的技術，更適應于中國的發(fā)展。
方圓集團這幾年也在走出去方面做了一些工作，我們是做混凝土攪拌、塔吊等設備，要在用戶現(xiàn)場實行安裝、調(diào)試，實現(xiàn)有效服務才能走出去，不是有外商訂貨就可以。通過我們走出去，國外的代理商必須具備維修和服務能力，比如圣彼得堡的混凝土攪拌站。
任冰冰：濰柴走出去是很多年前，我們的發(fā)動機在東南亞的漁船賣得比較多。真正走出去應該是2009年金融危機的時候，我們有一個“歐洲三部曲”、“北美兩重奏”，首先收購了法國百年生產(chǎn)船機的企業(yè)，又收購了法拉利豪華游艇，又到德國有生產(chǎn)叉車的，后來又到北美，到目前為止我們的境外收入占集團總收入的30%～40%，成為國際化的企業(yè)。
濰柴在反投資方面做得比較成功，在法國是100%控股，就是全資收購，又在中國投資設立合資公司，這樣把雙方的資源充分協(xié)同起來。現(xiàn)在林德液壓走另外一條路，我們已經(jīng)占了他90%，為把外商積極性調(diào)動起來，合資公司占51%，報表合并，最后合到濰柴動力來。
收購很簡單，后面的運作很難，我們收購的價格不很便宜，溢價也有，收購價格不重要，主要是對企業(yè)是否有貢獻。收購以后，要好好利用起來，我們在生產(chǎn)協(xié)同、銷售協(xié)同、研發(fā)協(xié)同這三方面做得比較到位。
王祥：大族激光在行業(yè)里目前是龍頭企業(yè)，主要給工程機械制造業(yè)提供激光裝備，包括激光切割，激光焊接，激光清洗和維護，徐工、龍工、北方重型都使用了我們的激光切割和焊接設備。去年我們在工程機械行業(yè)的規(guī)模是130多億。
大族激光從每一個事業(yè)部建立之初，核心元器件的引進來，一定要自主創(chuàng)新，激光技術目前我們整個行業(yè)的發(fā)展還是比較短的，1996年激光技術還非常罕見，發(fā)展的歷史比較短，我們不盲目地引進來和走出去，最開始也引進了控制系統(tǒng)包括激光器的光源，我們不斷地收購國外公司和引進新的技術，在引進的過程中并不是受到一些坎坷就停止，但是我們有這個理念，中國的市場和中國的需求，很多技術到中國來不一定適應這個環(huán)境。
我們最早的激光切割頭，一開始和國外合作伙伴做研發(fā)，他們的技術在歐洲市場非常好，但是到中國之后出現(xiàn)很多問題，我們提出了一些合理化的建議，因為歐洲人思維比較固化，比而沒有去研究。我們在國外布局比較早，剛開始比較依賴于代理商，經(jīng)過五六年的經(jīng)營和發(fā)展，改變了思路，2010年以自己的銷售人員去駐點貼近代理商。
滑兵：山東德銘從2007年我們做工程機械的拓展裝置，拓展工程機械的使用范圍，我們和日本、德國、芬蘭同行共同開發(fā)了70多余種、1000多種型號的產(chǎn)品來廣泛適用于我們的工程機械。銘德從2009年就堅持走出去的方針，我們引進技術與國外的同行深度合作，共同開發(fā)適用于我們的基礎建設、礦山開發(fā)、物流裝卸等產(chǎn)品。
2009年開始我們陸續(xù)到國外參展，德國寶馬、美國拉斯維加斯、法國這些展會上每年都去參加，有時一年參加過5次國外的展會。通過交流學習增強了銘德在屬具這個行業(yè)的很多的理念和信心，不僅滿足國內(nèi)市場，還有接近50%以上的產(chǎn)品出口到歐洲、日本、美國、澳洲等發(fā)達國家。
山東銘德先后與日本、瑞典等國家建立了技術研發(fā)中心，我們選用一些液壓的部件很多都是來自德國、意大利和瑞典的產(chǎn)品，這樣首先在質(zhì)量、精細化都得到了提高。
我們有信心走到世界的每一個角落，中國制造有中國制造的特點，銘德現(xiàn)在的布局是主機配套，一部分是國內(nèi)市場的個性化定制，我們在不同的系列產(chǎn)品和國外一起研發(fā)來適應市場。
符忠軒：建國70年來，混凝土機械行業(yè)從無到有，尤其是改革開放40周年以來，我們已經(jīng)成為了世界混凝土機械制造的大國，從早期的到引進技術到自主研發(fā)，國內(nèi)攪拌設備成為了主流的產(chǎn)品。也是說改革開放讓我們真正成長為世界混凝土機械制造大國。同時也得益于一帶一路，伴隨中國裝備走出去，我們這些主要的企業(yè)，在這幾年的出口已經(jīng)做得很好，當然每個企業(yè)有自己不同的側(cè)重點和戰(zhàn)略。我去年參加一個最大主機下線儀式，也是出口，我們國內(nèi)的工程站出口占到了世界第一。我們的行業(yè)兩大亮點，適合了新農(nóng)村建設的勢頭，包括一帶一路的建設，這些都為我們真正的制造大國提供了很有利的條件。中國是真正的得益于改革開放，讓混凝土機械行業(yè)真正成為了大國。
主持人尚海波：第二個話題是，怎么去面對市場、怎么去愛護市場，共同打造維護健康的機械市場是我們整個機械行業(yè)共同的責任，多年的發(fā)展，價格戰(zhàn)也好，過度競爭也好，今年形勢向好，價格戰(zhàn)不可避免，請各位領導圍繞理性競爭、誠信經(jīng)營，結合我們企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗談一談。
鄔青峰：理性競爭，誠信經(jīng)營確實是工程機械行業(yè)發(fā)展面臨的比較嚴重的問題，中國企業(yè)已經(jīng)走向了世界，但是普遍給外商的感覺是我們價格便宜、品質(zhì)差，一錘子買賣。
因為礦業(yè)汽車是高端裝備制造業(yè)，要求比較高又是完全機電一體化的行業(yè)，所有的性能都來自美國高端制造業(yè)的龍頭企業(yè)，比如美國、德國的發(fā)電機、控制箱、動力系統(tǒng)等等，感覺國外的經(jīng)營比中國人要更理性，首先國外有長遠的發(fā)展規(guī)劃，不盲目發(fā)展。中國的產(chǎn)品走向世界包括國內(nèi)競爭，形成一個習慣，做到一定規(guī)模和程度，一定要打價格戰(zhàn)，好像不打價格戰(zhàn)就顯示不出企業(yè)發(fā)展的實力和水平，價格戰(zhàn)害人害己，毛利率或者產(chǎn)品的盈利能力比較微弱，沒有多少剩余去投入持續(xù)的研發(fā)智能制造或者產(chǎn)品的信息化，這些都需要我們深度的思考。
國外的廠商非常理性地在研發(fā)、價格產(chǎn)品的維護和體系的維護方面做得比中國企業(yè)要好，進而理性的競爭，理性的發(fā)展。中國的企業(yè)要自律，要有自己的戰(zhàn)略，擴張不一定只是量的擴張，而是質(zhì)的提升。
第二，行業(yè)協(xié)會能夠發(fā)揮積極的引導作用，真正地讓大家靜下心來，競爭是企業(yè)的動力也是調(diào)配的機制，我們看到卡特都在糾正，從來沒有盲目的價格戰(zhàn)，而國內(nèi)企業(yè)有些地方非常不理性。
最大的問題是整個社會資源的盲目、大量浪費，對于礦車行業(yè)，寬體車面對同樣的客戶但是面對著不同的需求，資源大量的浪費。中國的產(chǎn)品能否在世界上立足，需要理性認識，不能把市場打亂。
許亞楠：我想從另外一個角度理解一下這個話題，競爭從哪里來？一個開放的環(huán)境下才會產(chǎn)生競爭，比如現(xiàn)在大量的外資企業(yè)進來，本土品牌必然要產(chǎn)生競爭，外資品牌之間，內(nèi)資品牌之間，內(nèi)外資品牌之間，在共同的市場上，開放的市場環(huán)境，目前中國的發(fā)展形勢更加強調(diào)開放，和美國人是在目前形成了巨大的反差，既然是開放的環(huán)境，競爭不可避免，但是必須要理性競爭。
競爭怎么才能理性，要看是怎么競爭？爭什么？作為制造業(yè)、作為客戶無非是在產(chǎn)品、價格、付款期、交貨期、服務等幾方面進行競爭，現(xiàn)在的焦點似乎就是在拼價，價格是一定以產(chǎn)品為基礎，中國的市場，用戶在心理上追低價，另外目前的招標環(huán)境下低價中標也是引導價格惡性競爭的源頭，單純地約束銷售方理性認識還不夠，把產(chǎn)品的定位擺對。
針對中國市場，在產(chǎn)品理念上，同力重工要做中國最經(jīng)濟適用的車，作為全國首家開發(fā)寬體車的企業(yè)，從2004年開始到現(xiàn)在沒有改變過。
怎么能做到這一點？具體落實到經(jīng)營環(huán)節(jié)的時候，我們的理念叫持續(xù)為客戶提升產(chǎn)品價值，一定要把價格和產(chǎn)品的價值緊密聯(lián)系在一起，給用戶提供完整的解決方案，即用戶的經(jīng)濟性測算，從購置成本到運營成本，以及運輸，把這些成本算清楚，從買到產(chǎn)品把工程按時按質(zhì)做完，用戶的投入能否盈利。我們通過這種方式真正把產(chǎn)品的價值和用戶的需求結合起來。
但是我們的機械設備可能遇到更多的招標方對產(chǎn)品、價格、服務、交期等打分，價格的權重都是40%～50%，借今天這個場合我們也呼吁一下，目前普遍采取的招標方式，如何能在科學招標上做好？不要單純在價格上競爭，而是如何體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，如何挖掘用戶使用產(chǎn)品的價值。
第二，付款期限比拼，資金就出了問題，然后開始融資，上市企業(yè)等等大量的資金涌入我們行業(yè)，2012年我估計大家都在融資租賃方面吃了虧；不單單是拼期限，還拼首付，就是賬期的問題，在非理性的競爭力不亞于價格的惡性競爭。希望大家把邏輯和思維連貫起來，我們公司定了一個標準，公司的資金鏈不緊張到經(jīng)營發(fā)生困難的情況下，原則上不做融資租賃，反而是非常健康的客戶確實是需要長分期，換句話講就是判斷他是否存在劣勢風險，這樣的分期要做融資租賃。
中國的企業(yè)、中國的產(chǎn)品，真正體現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的除了產(chǎn)品技術、產(chǎn)量質(zhì)量服務這些基本要素之外，還有經(jīng)營企業(yè)的文化或者理念，特別是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的健康程度。讓企業(yè)業(yè)績相對平穩(wěn)，而且資金鏈健康、負債率健康、利潤健康、穩(wěn)定增長，這是我們高質(zhì)量發(fā)展最終的落腳點。
何永榮：想讓別人理性的人很多，自己理性的人不太多。我們工程機械去年的數(shù)據(jù)銷售額約3775億，應收帳款接近1100億，基本上1/3在外面，我們都是做企業(yè)的，誰有30%的利潤？沒有這些利潤錢哪來的？方圓集團不貸款、不上市，我們只有從客戶那里拿錢，付款的時候，有多少商業(yè)承兌匯票，給你打了一張白條。我們交稅的時候不能給稅務局承兌匯票，給工人承兌匯票的工資？我總在講，什么時候我們這個行業(yè)的產(chǎn)品能夠像鋼鐵、石油、飛機票、火車票一樣，我們行業(yè)就理性了，我們現(xiàn)在還沒坐火車就把錢交了，我們的產(chǎn)品賣出去還有5萬，還有質(zhì)保金。火車和飛機票價格賣方說了算，去加油、買鋼材有要求便宜點嗎？我們坐火車沒有不給錢，但是為什么修鐵路卻不給我們錢呢？所以這就是我想談的行業(yè)的理性。
任冰冰：這個話題拋出來引起了大家的共鳴，大家都很義憤填膺，其實哪個行業(yè)都避免不了，因為濰柴現(xiàn)在的業(yè)務量跨域很大，我們主要的核心競爭力還是零部件，零部件特別注重這個問題，濰柴發(fā)動機從來也不賣低價，客戶看的還是發(fā)動機給他帶來的價值，逐步在理智。多年來我們堅守，濰柴每年的研發(fā)投入超過20億，發(fā)動機板塊不包括變速箱、齒輪箱、輪轂還有卡車，僅發(fā)動機板塊的研發(fā)就是20億。
濰柴動力主要還是依靠產(chǎn)品和技術，如果去打價格戰(zhàn)是必死無疑。一定要有所為，有所不為，有些做不了的事情就先放一放，濰柴發(fā)動機在直升機領域十幾年都是全世界第一，從一開始就做到極致；農(nóng)機也用得很多。一直到三四年前，三階段、四階段開始，從幾千臺到幾萬臺，我們的技術已經(jīng)走在前列，很多的發(fā)動機廠根本就做不了，農(nóng)機的生意陸陸續(xù)續(xù)的做大了。
現(xiàn)在我們還做了金字塔最上面的，逐步的往中間，不要太著急，一下子把行業(yè)的什么東西都去做，還是要沉住氣，要堅持下去，因為濰柴是這么走過來的，我們現(xiàn)在的研發(fā)投入不但沒有降低，而且越來越高，而且在制造方面也是，高端的掌握在自己手里。
王祥：我們的行業(yè)也是一樣的，競爭肯定是無處不在的，高、中、低端的客戶群體都有，把自己的定位定好，在市場一線會比較理性一點。還有就是產(chǎn)品的理性，找準我們的產(chǎn)品適合于哪些行業(yè)和客戶的需求，這是產(chǎn)品的定位。
我在2003年就接觸了融資租賃的方式，當時的競爭也非常激烈。融資租賃是雙刃劍，對我們來講，用好了融資租賃是非常好的付款方式，目前我們每年有40%的回款都是融資租賃，一定要把游戲規(guī)則定好。
滑兵：銘德一直在堅守市場，要經(jīng)得起誘惑，我們拿出更多的時間、精力、資金，投入技術研發(fā)去發(fā)展，很多客戶都在價格上有一些碰撞、競爭，我們是多功能化的裝置，通過產(chǎn)品的結構調(diào)整和應用的多方位化，也是一直服務于我們的行業(yè)理念。
目前銘德抓住中高端的客戶群，這些客戶群對多功能化拓展裝置包括屬具的需求越來越高，能代替人工。理性化價格方面，銘德一直也在堅守。我們現(xiàn)在有50%以上的國外客戶，進入了主流市場以后，在歐美國家，不是看好價格，而是看研發(fā)、體系、多功能化的產(chǎn)品。
往往在我們國內(nèi)，最先問的是價格。我們先講產(chǎn)品講功能化，通過使用我們的產(chǎn)品給客戶帶來效率，多久回收成本，真正做到客戶、員工、企業(yè)三方一起共贏發(fā)展，理性發(fā)展應該是我們中國工程機械行業(yè)的必由之路。
主持人尚海波：請符忠軒會長給我們這個話題做一個小結。
符忠軒：我是2015年9月?lián)螘L，對行業(yè)了解以后，行業(yè)協(xié)會要重新定位，打造成全產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)上下游緊密聯(lián)動的行業(yè)協(xié)會，全產(chǎn)業(yè)鏈就是更多地讓行業(yè)的主流客戶參與到行業(yè)活動中來。
第二制定了三年的發(fā)展戰(zhàn)略，2016年基礎年，2017年突破年，2018年健康發(fā)展年。我們這個行業(yè)經(jīng)過前幾年痛苦的競爭大家都自食其果，通過三年的戰(zhàn)略，把控風險，大力做業(yè)務作為行業(yè)自律的行動，這個在行業(yè)起到了很好的作用，也是健康發(fā)展的問題。
談理性就行業(yè)而言是兩個問題，大家共同關注的是商務條款的理性，我認為站在行業(yè)的角度，正面引導起到很大的作用。第二是我們對產(chǎn)品發(fā)展的理性問題，大家都知道混凝土機械行業(yè)攪拌車的發(fā)展一直是極其不理性的產(chǎn)品，我們國家的標準規(guī)定三橋六方、四橋八方，自從我當會長以來，我們的問題就是違法程度很低、守法成本很高，最終守法讓老實人在吃虧。我在4月18至20日在煙臺召開了行業(yè)關于攪拌車問題的研討會，邀請了行業(yè)下游的很多專家以及行業(yè)下游的協(xié)會，來談行業(yè)協(xié)會下游以及貫徹國家政策的要求。
2016年1月我給總會寫了一份關于淘汰大方小標攪拌車的報告，總會反饋給工信部，我認為當時行業(yè)要自律，希望老車老辦法，新車新辦法，不希望行業(yè)產(chǎn)生很大的問題。我認為行業(yè)健康規(guī)范發(fā)展的攪拌車的春天已經(jīng)來臨，這是一個新時代的到來。
過去都是看誰膽子大，現(xiàn)在應該在健康發(fā)展、理性發(fā)展方面，由行業(yè)協(xié)會來引領服務協(xié)調(diào)。
主持人尚海波：去年是改革開放的40周年，40年中國發(fā)生了翻天覆地的變化，改革開放的40年，改變了中國，影響了世界，2019年是我們中華人民共和國成立70周年，也是全面建成小康社會實現(xiàn)第一個百年奮斗目標的關鍵之年，我們的工程行機械業(yè)也處在一個發(fā)展的關鍵時期，我們無畏懼路漫漫，相信在我們?nèi)w同仁的共同努力下，中國工程機械行業(yè)一定能夠行穩(wěn)致遠！
合影留念
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